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Die Vertriebsarbeit mittelständischer Unternehmen muss digitaler werden

Digitalisierung ist überall. Kein Tag vergeht an dem wir dieses Wort nicht hören oder lesen. Es prasselt förmlich auf uns alle ein. So richtig wissen viele meiner Ansprechpartner in mittelständischen Unternehmen aber nicht, was sie damit anfangen sollen. Diese Ansprechpartner sind meistens Entscheider in den Vertriebseinheiten oder der Geschäftsführung des jeweiligen Unternehmens. Also Menschen die dafür verantwortlich sind, dass neben allen Veränderungen und Neuheiten jeden Monat genug Umsatz generiert wird. Genug Umsatz um Mitarbeiter zu bezahlen, um zu produzieren und um für die Zukunft des Unternehmens vorzusorgen.

Wo fängt man am besten an?

Diese Frage stellen sich eigentlich alle Entscheider mit denen ich über den digitalen Wandel spreche. Es scheint einfach an allen und Ecken riesiges Potential zu geben. Welchen Schritt geht man also zuerst? Welche Dinge sollten überhaupt durchleuchtet werden? Wo ist das Potential der Digitalisierung am höchsten?

Mögliche Ansatzpunkte zur Digitalisierung des mittelständischen Vertriebs

  1. In der Verwaltung bzw. Auftragsabwicklung
  2. Bei der Leadgenerierung
  3. Die Betreuung von Bestandskunden
  4. Bei der Genauigkeit des Forecast
  5. Crossselling-Potentiale aufdecken und nutzen
  6. Das Berichtswesen im Vertrieb

Diese Punkte sind alle betrachtenswert und in jedem steckt einiges an Potential, dass durch die Digitalisierung erst so richtig genutzt werden kann.

Was lässt sich bei der Auftragsabwicklung digitalisieren?

Aufträge werden in den meisten Unternehmen bereits in IT Systemen erfasst und verarbeitet. Auf den ersten Blick werden also bereit digitale Hilfsmittel genutzt und somit ist für viele Entscheider schon ein guter Digitalisierungsgrad erreicht. Ich persönlich sehe das ja komplett anders. Aus zwei Gründen wünsche ich mir mehr Automation bei der Auftragsabwicklung:

  • Kunden könnten viel besser darüber informiert werden, welchen Status ihr Auftrag aktuell hat
  • Vertriebsmitarbeiter könnten mit mehr Wissen “glänzen” wenn die Auftragsabwicklung automatisiert Informationen bereit stellt, die der Vertriebsmitarbeiter dann für sich nutzen könnte.

Je nachdem wie Aufträge heute abgewickelt werden ist es mehr oder weniger kompliziert diese Dinge anzugreifen. Werden für die Abwicklung nur die üblichen Officeanwendungen genutzt (nicht lachen, das machen selbst große Konzerne mit hunderten Vertriebsmitarbeitern!), ist es recht schwer direkt mit der Automatisierung zu beginnen. Ist das Unternehmen schon etwas weiter, zeigt die Erfahrung das die Anbieter von entsprechenden Lösungen auch über gutes Wissen verfügen was die Weiterentwicklung in diese Richtung angeht.

Leads generieren

An dieser Stelle zeigt sich zum ersten Mal eine Tatsache, die nicht zu übersehen ist wenn man sich über die Digitalisierung im Vertrieb Gedanken macht. Das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb muss besser werden! Denn Leads mit Hilfe digitaler Instrumente zu generieren hat mit Social Media, Webseite, eMail-Newsletter, etc. zu tun. Oft Dinge die heute das Marketing umsetzt und die nicht immer dazu genutzt werden aktiv Leads zu generieren.

Je nachdem welche Art Leads generiert werden sollen, setzen mittelständische Unternehmen unterschiedlich an. Geht es um Produkte und Dienstleistungen die nur ein Mal verkauft werden, ist die Herangehensweise eine etwas andere als wenn man einen Kunden gewinnt und der dann immer wieder kommt. Auch das Alter, die Interessensgebiete, etc. des Kunden sind wichtig, wenn man entscheiden muss wie man Leads generiert.

Hierfür ist viel Kreativität und eine ganze Menge Erfahrungswissen guter Vertriebsmitarbeiter gefragt. In Zusammenarbeit mit erfahrenen (Interims)managern, Coaches oder auch Agenturen lässt sich schon in der Vorbereitung eine Menge rausholen. Wenn dann klar ist, welche Kunden eigentlich gewonnen werden sollen, entscheidet sich welchen Weg man beschreitet.

Das ist aber nur der erste Teil. Denn die so gewonnenen Leads müssen auch sinnvoll verarbeitet werden. Ein Lead ist nicht immer gleich ein Lead. Und selbst wenn man als Unternehmen nicht so weit geht und Handlungsbasierte Vorgehensweisen wählt und teilweise automatisiert, brauchen die Vertriebsmitarbeiter die mit dem jeweiligen Lead arbeiten einen möglichst guten Einblick und alle relevanten Kontaktdaten.

Dazu ist es notwendig, dass Systeme gut ineinander greifen und alle verfügbaren Informationen zu jeder Zeit in alle Richtungen genutzt werden können. Konkrete Maßnahmen und Schritte zur Umsetzung sind dabei immer vom jeweiligen Unternehmen abhängig und würden an dieser Stelle den Rahmen sprengen. Wenn Interesse besteht, dass für Ihr Unternehmen einmal näher zu beleuchten, können wir gerne einfach mal 30 Minuten drüber sprechen und erste Ideen entwickeln. Einen Termin vereinbarst Du am besten direkt über diesen Link.

Bestandskunden anders betreuen

Ich schreibe ganz bewusst nicht “besser” sondern eben “anders”. Denn es geht nicht immer darum, Dinge vollkommen umzukrempeln und an jeder aktuellen Situation nur schlechtes zu suchen. Vielmehr geht es auch darum, Prozesse zu verschlanken, einfacher zu gestalten und dem Kunden noch mehr Möglichkeiten zu bieten Hilfe zu erhalten.

Gerade die Betreuung von Bestandskunden ist für mittelständische Unternehmen extrem wichtig. Schnell passiert es, dass ein Kunde mit der Betreuung unzufrieden ist und deshalb keinen Folgevertrag abschließt. Das muss nicht sein, wenn der Support für Bestandskunden stimmt und wenn der jeweilige Vertriebsmitarbeiter zum richtigen Zeitpunkt darüber bescheid weiß das es aktuell ein Problem gibt.
Insbesondere solche Mittelständler die extrem viel Service direkt beim und mit dem Kunden erbringen, sollten diesen Service nutzen um Kunden zu binden.

Was bedeutet das aber ganz konkret? Recht leicht lassen sich neue Kontaktmöglichkeiten für Kunden schaffen. Telefon, Post und eMail sollten heute zum Standard gehören. Darüber hinaus dürfen auf keinen Fall Kontaktmöglichkeiten auf der Webseite fehlen! Hinzu kommen immer öfter auch Kommunikationswege in den sozialen Medien. Je nachdem welche Zielgruppe mittelständische Unternehmen ansprechen sind Profile bei Xing, Linked In, Facebook, Twitter und anderen Netzwerken mehr oder weniger wichtig. Wenn Ihnen das als zu gefährlich erscheint, dann denken Sie immer daran das unzufriedene Kunden so oder so über Sie sprechen. Wenn Sie die Kommunikation mitbekommen und lenken können ist das in jedem Fall von Vorteil!

Auch das ist noch nicht alles. Denn Kontakte im Supportfall und bei der Kundenbetreuung wollen dokumentiert und eingeordnet werden. Immerhin lassen sich auf Basis dieser Daten relevante Entscheidung fällen und Erkenntnisse über mögliches zusätzliches Geschäft generieren. Auch Erkenntnisse darüber, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist das laufende Verträge gekündigt werden, gewinnen einige mittelständische Unternehmen aus solche Daten. Alles wichtige Informationen um rechtzeitig und auf die richtige Art und Weise zu reagieren.

Übrigens sehen wir an dieser Stelle eine weitere Überschneidung zwischen Zuständigkeitsbereichen. Denn auch technischer Support und Vetrieb müssen zusammen wachsen. Oftmals basiert heute die Zusammenarbeit auf persönlichen Kontakten zwischen Vertriebler und Techniker/Support. Das kann es aber nicht sein. Kunden wollen auch optimal betreut werden, wenn sich zwei Kollegen nicht so “grün” sind. Und Unternehmen sollten die Chancen nutzen die sich durch digitale Hilfsmittel bieten.

Am Ende kann besonders die Digitalisierung an der Schnittstelle Support/Vertrieb dazu führen das sich in der Unternehmenskultur viele Dinge ändern. Ich habe sehr oft erlebt, dass durch die bessere Vernetzung dieser beiden Bereiche das Verständnis für die jeweiligen Herausforderungen wächst. Dies führt zu besseren Ergebnissen, zufriedeneren Kunden und letzten Endes mehr Umsatz.

Fieses Thema: Forecast-Genauigkeit

Fies, weil jeder Vertriebsprofi weiß wie schnell das Thema Forecast darin endet, die Glaskugel auszupacken. Bei der Genauigkeit der Vorhersagen hilft manchmal Erfahrung. Manchmal aber auch nicht. Und wenn man mehr als einen Monat in die Zukunft blicken soll, wird es so richtig spannend.

Und trotzdem sind ganz besonders mittelständische Unternehmen darauf angewiesen möglichst genau zu wissen, welche Produkte oder Dienstleistungen in welcher Menge zu welchem Zeitpunkt bestellt werden. Denn darauf lässt sich eine richtig gute Planung aufbauen!

Was passiert heute in vielen Unternehmen jeden Monat von neuem? Das berüchtigte Forecast-Meeting. Jeder Vertriebsmitarbeiter gibt dabei bekannt welche Aufträge er innerhalb der nächsten Wochen und Monate gewinnen wird und wie hoch die Umsätze sein werden. In den Detailabfragen werden dann ggf. noch die genauen Inhalte der jeweiligen Aufträge besprochen.

Wer als Vorgesetzter seine Kollegen gut kennt, hat gelernt einzuschätzen bei wem er den Forecast nach oben oder unten korrigieren sollte und wer eigentlich immer sehr genau abschätzen kann was passiert. Mit diesen Zahlen geht es dann weiter und man hofft, dass es auch in diesem Monat wieder gut geht.

Das muss heute nicht mehr sein! Forecasts nur auf Basis der Einschätzung einzelner Vertriebsmitarbeiter zu erstellen ist nicht zeitgemäß und birgt sehr hohe Risiken die besonders in mittelständischen Unternehmen nicht eingegangen werden sollten. Heute gibt es mit Hilfe von Datenanalysen die Möglichkeit, eine sehr hohe Vorhersagegenauigkeit zu erreichen. Dazu braucht es theoretisch noch nicht einmal Einschätzungen der einzelnen Mitarbeiter, wenn das CRM System entsprechend strukturiert ist. Ob man als Führungskraft trotzdem noch Forecast-Gespräche führen möchte, sei dabei dahingestellt. Als Führungsinstrument kann dies natürlich trotzdem sinnvoll sein. Aber für eine hohe Genauigkeit des Forecasts stehen dann eben andere Mittel zur Verfügung.

Crossselling-Potentiale nutzen

In meiner Vertriebskarriere war Crosselling immer ein großes Thema. Die Potentiale werden einfach nicht oft genug genutzt und so lassen ganze Vertriebsmannschaften Umsätze liegen, die eigentlich recht leicht zu realisieren wären.

Neben der Steuerung von Crosssellings über eine gut gemachte Provisions- und Bonusvereinbarung helfen heute auch Mittel die uns durch den digitalen Wandel zur Verfügung stehen. Grob gesagt, kennen wir alle solche Dinge vom online shoppen. Denn immer wenn wir bei Amazon oder in anderen Shops darauf hingewiesen werden “Kunden die dies kauften, haben auch das gekauft” handelt es sich um Versuche Crossselling zu betreiben.

Solche Funktionen lassen sich sehr gut in CRM Systemen abbilden. So könnte man sich vorstellen, dass auf Basis aller Aufträge während der Kalkulation bzw. während des gesamten Verkaufsprozesses Hinweise an die einzelnen Vertriebsmitarbeiter erfolgen. Diese Hinweise würden sich aus Bestellungen ähnlicher Kunden ableiten und immer Potentiale aufzeigen, zusätzlichen Umsatz zu erwirtschaften.

Wenn also drei Kunden die eine Dienstleistung erbringen Produkt A in Kombination mit Produkt C bestellt haben, aber aus den Einträgen im CRM und aus den Kalkulationen zu einem vierten Kunden nicht ersichtlich ist, dass der Vertriebsmitarbeiter Produkt C als Zusatz zu Produkt A angeboten hat, erhält der Mitarbeiter einen entsprechenden Hinweis. Dies ist durch Datenanalysen sehr leicht möglich und führt zu erheblichen Mehrumsätzen.

Das Berichtswesen

Berichte über die Aktivitäten mit einzelnen Kunden sind für die Planung der weiteren Umsätze, die Erfolgsmessung und die erfolgreiche Zusammenarbeit im Vertriebsteam extrem wichtig. Nur so haben alle Beteiligten einen optimalen Einblick und können entsprechend unterstützen. Vertriebsmitarbeiter empfinden das Berichtswesen oftmals als extrem lästig und würden anstatt Berichte zu tippen viel lieber aktiv Akquise betreiben, beim Kunden Verhandlungen führen oder mal nach 10 Stunden nach Hause gehen. Es gibt also gute Gründe ein sauberes Berichtswesen abzubilden und dabei den Aufwand niedrig zu halten.

Dabei können digitale Instrumente helfen. Ein vorgegebener Fragenkatalog im CRM zu jedem Termin. Automatisierte Auswertungen der einzelnen Berichte zum Zweck immer nur die richtigen Personen darüber zu informieren was aktuell beim jeweiligen Kunden oder Interessenten geschieht. Übersichtliche Zusammenfassungen der Berichte für Vorgesetzte. Dies sind nur einige Vorgaben die ein gutes Berichtswesen in der heutigen Zeit erfüllen sollte.

Dies ist alles möglich. Und es geht noch weiter. Denn anhand eines gut strukturierten Berichtswesens lassen sich Rückschlüsse aus Berichten ziehen und auf zukünftige Verhandlungen anwenden. Wenn also in einer bestimmten Situation alle Interessenten auf eine bestimmte Art und Weise reagiert haben, wird der jeweilige Vertriebsmitarbeiter darauf hingewiesen und kann ggf. rechtzeitig besser reagieren. Dies kann Verhandlungen beeinflussen und beschleunigen. Das führt wiederum zu mehr Umsatz und zufriedeneren Kunden.

Und jetzt? Anfangen.

Ich lese in letzter Zeit immer wieder von Umfragen, die besagen das Chefs ihre Mitarbeiter für schlecht vorbereitet halten. Diese Chefs geben an, dass das wesentliche Hindernis auf dem Weg zu einem digitaleren Unternehmen fehlendes Wissen auf Seiten der Mitarbeiter ist. Dem muss ich aus Erfahrung entschieden widersprechen.

Mitarbeiter wissen alles was heute nötig ist. Vor allem aber haben Sie ein sehr gutes Gefühl dafür, welche Maßnahmen zur Digitalisierung Sinn machen und was nur reine Augenwischerei ist. Da viele Projekte zur Digitalisierung purer Aktionismus und Augenwischerei sind, ziehen Mitarbeiter oftmals nicht richtig mit. Sie erkennen ganz einfach den Nutzen nicht!

Deshalb sollten Sie sich als Führungskraft im Vertrieb fragen, welche Projekte echten Nutzen bringen und wie sie dahin kommen solche Projekte schnell und effizient umzusetzen. Mein Tipp: Holen sie sich Hilfe ins Haus. Konzentrieren Sie sich zunächst auf die internen Dinge und finden Sie heraus (gemeinsam mit einem externen “Umsetzer”) wo schnelle sinnvolle Erfolge zu erzielen sind. Mit der Zeit werden Sie lernen was geht und was sinnvoll ist.

Auf dieser Basis bauen Sie dann auf. Dann können Sie auch einmal Startups einladen, Geld in ein Accelerator Programm werfen, ein digitales Team aufbauen. Aber eben erst dann, wenn Sie selber wissen wie der Hase läuft und wenn Sie in Ihren Mitarbeitern den Funken zu einer Flamme entwickelt haben. Durch sinnvolle Digitalisierung!

Wie organisieren Startups ihren Vertrieb?

Nikolas Schran und Michael Kreidler sind ganz offensichtlich echte Profis. Beide wissen von was sie reden, wenn sie über den Aufbau professioneller erfolgreicher Vertriebsstrukturen sprechen. Die notwendige Erfahrung haben Sie beim Bochumer Startup Employour gesammelt. Dort sind die beiden recht früh zum Gründungsteam dazu gestoßen und konnten eine Menge Erfahrung sammeln.

Heute, nach einigen Jahren Startup Luft schnuppern als Angestellte, betreiben die beiden mit SellUp, ein junges Startup in Bochum. Sie haben es sich zum Ziel gesetzt, die Kaltakquise am Telefon persönlicher und somit erfolgreicher zu gestalten. Dazu entwickelten sie das Tool eyeCall, mit dem Ad-hoc Videoverbindungen zu potentiellen Kunden aufgebaut und Dokumente ausgetauscht werden können.

Neben der Entwicklung von eyeCall berät SellUp Startups beim Auf- und Ausbau des eigenen Vertriebs. Wie Sie das angehen, warum sie die Befähigung haben Startups optimal zu beraten und welche Empfehlungen sie jedem jungen Unternehmer geben, das haben Sie uns im Videointerview verraten.

Ergänzend zu diesem Videointerview hat Nikolas Schran ganz aktuell auch Carmen Radeck von Ruhrgruender.de ein Interview gegeben. Es lohnt sich, dort nachzulesen, nachdem ihr hier das komplette Video gesehen habt! 😉

 

Kosteneinsparung durch Digitalisierung im Vertrieb?

Mensch was ist das toll. Jetzt haben viele Vertriebsorganisationen die Digitalisierung doch noch für sich entdeckt (zumindest ist das mein persönlicher Eindruck). Was habe ich in den letzten Jahren gemeckert, gehofft, gebetet, geklagt und geweint. Und jetzt ist es soweit! Yeah!!

Ja. Digitalisierung ist in vielen Vertriebsorganisationen angekommen. Besonders in denen, die sich mit ihren Produkten und Dienstleistungen direkt an den Endkunden (den Consumer) wenden. Das ist ja erstmal super und trägt bestimmt dazu bei, den Vertrieb schneller, besser und erfolgreicher zu machen. Sollte man meinen. Und auf den ersten Blick stimmt das auch. Denn Vertrieb misst sich an Margen. Margen erhöht man vor allem dann, wenn man Kosten einspart. Denn der Kunde vergleicht ja in diesen digitalen Zeiten Preise. Da kann man nicht mehr so einfach die Preisspirale nach oben drehen.

Oh. Kosteneinsparung im Vertrieb? Jetzt wollen wir aber mal ein wenig genauer hinschauen. Wie lassen sich denn durch die Digitalisierung Kosten im Vertrieb sparen?

  • Kundenansprache
    Musste man in der Vergangenheit mit Kanon auf Spatzen schießen und jedem potentiellen Kunden Werbung in Papierform in denBriefkasten werfen lassen (ob nun als Prospekt, Zeitungsanzeige oder Werbebrief), kann man das als digitale Vertriebseinheit heute viel besser machen. Man nehme alle Kundendatan die man so hat, werfe sie in einen Topf, mache ein bischen Big Data Hexenwerk damit und heraus kommen viele kleine perfekte Kundenprofile die man jetzt schön günstig für eine kleine eMail-Welle einsetzen kann. Da die darin enthaltene Werbung doch ach so gut zu den adressierten Kunden (Opfern?) passt, kaufen die bestimmt auch alle fleißig. Und wenn nicht? Dann gibt es eben noch mehr eMails. Ist ja ganz einfach.
    Die Vertriebsexperten sparen also viel Geld für den Druck und die Verteilung von Marketingmaterial, erreichen eine personalisierte Kundenansprache und so höhere Verkaufszahlen bei sinkenden Kosten? Kurzzeitig mag das sein. Aber da das alles nichts mit echter Kundenzentriertheit zu tun hat, wird das auf Dauer nichts. Besonders dann nicht, wenn noch folgendes hinzu kommt.
  • Online Informationssystem für potentielle Kunden und Bestandskunden
    Nicht falsch verstehen. Ich mag es, wenn mir Unternehmen schon vor dem Kauf möglichst umfangreiche Produktinformationen zur Verfügung stellen. Ich finde es auch super, wenn ich jeder Zeit an diese Informationen herankomme und mir möglichst selbst die Antworten auf meine Fragen abholen kann. Das ist alles gut und schön.
    Was ich aber nicht mag (und das gilt ganz sicher auch für viele andere Kunden) ist, wenn man mir nur noch diese Möglichkeit bietet. Dazu neigen viele Vertriebsorganisationen. Echt. Schön versteckte Hotline Nummern, ewige Wartezeiten in der Telefonwarteschleife und schlecht geschulte Mitarbeiter sind der Beweis für Sparsamkeit am falschen Ende.
    Was hat denn der liebe Kunde davon, wenn er vermeintlich alle Informationen online finden kann (geht das? Alle Informationen? Jede Frage wird beantwortet?) aber seine eine wichtige Frage nicht beantwortet wird? Nichts. Da kann sich eine Vertriebsorganisation noch so viel Mühe geben, viele Informationen online billig zur Verfügung zu stellen. Das nutzt alles nichts, wenn im Fall der Fälle kein positiver Kontakt zu Vertriebs- und Supportmitarbeitern möglich ist. Da hilft alle Sparsamkeit gar nichts.

Das sind nur zwei Beispiele, die zeigen das Digitalisierung zwar im Vertrieb angekommen ist aber oftmals nicht richtig verstanden wurde.

Die echte Herausforderung bei der Digitalisierung im Unternehmen ist es, die neuen Möglichkeiten dazu zu nutzen den Kontakt zu Kunden positiver zu gestalten. Vielleicht lässt sich an der einen oder anderen Stelle auch an der Kostenschraube drehen. Das sollte aber niemals (NIE!) der Sinn und Zweck hinter der Digitalisierung im Vertrieb sein.

Der Kunde besteht nicht aus Zahlen, Daten, Fakten…

Ideen dazu haben viele kluge Köpfe massenhaft. Ich würde aber einfach mal die Menschen in Ihrem Unternehmen fragen, wie sie die Digitalisierung einsetzen würden um bessere Arbeit zu leisten und dem Kunden allgemein ein besseres Erlebnis zu bescheren. Denn auch das kann ein Mittel sein, Margen im Vertrieb auf dem Niveau zu halten auf dem sie heute sind. Denn zufriedene Kunden die gerade ein echt gutes Erlebnis haben drücken vielleicht den Preis nicht so extrem. Ist ja auch nur menschlich, dass man bei anonymen Preisvergleichen eine rein auf dem Preis basierende Kaufentscheidung fällt. Als Kunde tut man sich mit einer rein auf dem Preis basierenden Entscheidung schwerer, wenn persönlicher Kontakt zu netten und kompetenten Menschen besteht. Da dürfen diese Menschen gerne auch mal einen Euro mehr pro Stunde verdienen…

Serie zum Vertrieb für kleine und mittlere Unternehmen

Auch die Digitalisierung ändert nichts daran, dass grundsätzlich Kontakt zu den eigenen Kunden gehalten werden muss und das neue Kunden gewonnen werden sollen. In den letzten 2 – 3 Jahren hat sich allerdings sehr viel geändert. Der Kunde ist informierter, besser vorbereitet, oftmals sehr gut in der Lage Preise schon im Vorfeld zu recherchieren und weiß deshalb sehr viel genauer was er will. Vertriebsorganisationen haben darauf sehr spät reagiert. Viele bis heute noch gar nicht. Dem möchten wir in der kommenden Serie über den Vertrieb in kleinen und mittelständischen Unternehmen Rechnung tragen.

Die Themen der Serie

  1. Wie anfangen? Vom ersten Vertriebsmitarbeiter zum guten Vertriebsteam.
  2. Kaltakquise am Telefon. Ungeliebt aber unerlässlich.
  3. Kaltakquise mit Xing und anderen Social Media Kanälen. Geht das?
  4. Der Ersttermin. Wie baue ich Vertrauen auf und gelange zum Folgetermin?
  5. Follow Up. Vom Interessenten zum Kunden.
  6. Kundenbeziehungen ausbauen. Crossselling und dauerhafter Umsatz mit Bestandskunden.
  7. Empfehlungen von Kunden generieren.

Wir laden zu jedem dieser Themen einen Experten bzw. eine Expertin eingeladen, die uns im Videointerview Rede und Antwort stehen wird. Zusätzlich wird es eine Zusammenfassung des Interviews in Textform hier in den SteadyNews geben.

Unsere Experten

Wir konnten für einige der oben genannten Themen bereits Experten gewinnen. Andere Themen sind noch nicht belegt. Wir suchen noch für die Themen 3, 5, 6 und 7 Experten die sich in einem Videointerview positionieren möchten. Da die Produktion eines Videointerviews für die Vorbereitung und Durchführung Zeit kostet und wir den jeweiligen Experten die SteadyNews und unsere sämtlichen Social Media Kanäle zur Verfügung stellen, berechnen wir für jedes der Interviews 750,00 € zzgl. MwSt.

Das Geld ist gut angelegt, denn als Experte werden Sie ab Veröffentlichung des Interviews regelmäßig gesehen, bei Google und Youtube gefunden und als Experte wahrgenommen. Sie erreichen monatlich ca. 16.000 Leser, jede Woche ca. 1.600 Newsletter Abonnenten und bei Veröffentlichung des Interviews ca. 18.000 Social Media Kontakte (Xing, Twitter, Facebook). Durch die Mischung aus Videointerview und Textbeitrag werden Sie bei entsprechenden Suchanfragen bei Google gut gefunden und so von potentiellen neuen Kunden als Experte wahrgenommen.

Der Ablauf

Wenn Sie Interesse daran haben, für eines der Themen zur Verfügung zu stehen, freue ich mich auf Ihren Anruf (Dennis Arntjen, 0151/27536121). Wir besprechen dann telefonisch welches Thema für Sie in Frage kommt und vereinbaren einen Termin zu dem Sie zu uns ins Büro kommen um das Interview zu geben.

Wie das Interview ungefähr abläuft und welche Themen wir anreißen werden, erfahren Sie rechtzeitig vor unserem Termin. So können Sie sich auf das einstellen was auf Sie zukommt.

Am Tag des Interviews kommen Sie zu uns. Wir drehen das Interview in Dortmund in unserem Büro (Mallinckrodtstraße 320, 44147 Dortmund).

Das Interview wird dann zeitnah, passend zur Abfolge der Serie, veröffentlicht. Wir sorgen dafür, dass dieses auch über unsere Social Media Kanäle verbreitet und entsprechend wahrgenommen wird. Eine Verlinkung auf Ihre Social Media Kanäle und Ihre Webseite ist dabei selbstverständlich.

Sie selber dürfen “Ihr” Video natürlich auch jeder Zeit auf Ihrer Webseite einbinden und für die Kommunikation mit Bestands- und Neukunden verwenden.

Beispiele für Interviews

Eine Serie in der hier vorgestellten Art haben wir bisher noch nicht erstellt. Wir haben aber einzelne Interviews geführt, die für Sie als Anhaltspunkt dienen können.

Interview mit Bernd Schwede von Objectcode

Interview mit dem Startup Point8 zu Big Data Themen

 

Erfolgreicher Online Vertrieb für mittelständische Unternehmen

Immer wieder werde ich gefragt wie kleine und mittelständische Unternehmen ihren Vertrieb besser ausrichten können. Hinter dieser Frage steht meistens das Ziel, mehr Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen und Kunden einfacher zu begeisterten Kunden zu machen. Oftmals stehen dabei Fragen wie die nach dem Recruiting, einem passenden Provisionssystem, Bonuszahlungen und noch einige andere klassische Dinge im Vordergrund. Selten ist den mittelständischen Unternehmern klar, dass die Neuausrichtung des Vertriebs heute auch vom digitalen Wandel bestimmt wird.

Natürlich beantworte ich gerne auch die eher klassischen Fragen. Die Antworten berühren aber immer auch das Digitale. Über die möglichen Einflüsse von “Online” auf den Vertrieb, möchte ich in diesem Beitrag schreiben. Dabei gehen ich nur theoretisch auf verschiedene Möglichkeiten ein. Wie erfolgreicher Online Vertrieb im Detail aufgebaut wird und welche Instrumente dafür notwendig sind, dass erfahren diejenigen von Ihnen, die Verantwortung für den Vertriebserfolg Ihres Unternehmens tragen, durch die Montagsakademie von KMU Digital.

Wie also sieht gut gemachter Online Vertrieb aus? Zunächst einmal gar nicht so viel anders als klassischer Vertrieb. Am Ende braucht es (besonders im B2B Umfeld) immer den Menschen, der das Produkt oder die Dienstleistung “an den Mann” oder “an die Frau” bringt. Aber der zu Grunde liegende Prozess, der sollte und kann schon anders aussehen.

Schritt 1: Leads generieren. Oder wie Sie vollkommen automatisch neue Interessenten gewinnen.

Haben Sie sich schon einmal so richtig genau Gedanken darüber gemacht, welche Motivation Ihre Kunden haben, genau Ihr Produkt von genau Ihrem Unternehmen zu kaufen? Gut, wenn ja. Wenn nicht, dann sollten Sie das tun, wenn Sie Online automatisch neue Interessenten gewinnen möchten.

Genau die Antwort auf die Frage nach dem “Warum?” führt sie nämlich zum ersten Schritt. Dem Angebot, dass Ihre Interessenten (Leads) in Zukunft vollkommen kostenfrei von Ihnen erhalten! Was können Sie anbieten, dass für Ihre Interessenten so schmackhaft ist, dass diese Ihnen im Austausch dafür, die vollständigen Kontaktdaten geben? Das Angebot muss gut sein und einen echten Mehrwert bieten, es sollte aber nur einen Teil der “Bedürfnisse” Ihres potentiellen Kunden befriedigen und Lust auf mehr machen.

Welche Information könnte für Ihren Kunden wichtig sein? Welche “Schmerzen” nehmen Sie mit Ihrem Produkt? Sucht der Interessent nach einer Lösung für diese Schmerzen? Erklären Sie ihm, dass er den Weg zur Lösung dann erfährt, wenn er Ihnen seine Kontaktdaten gibt. Die “Wegbeschreibung” kann in Form eines kostenlosen eBooks daher kommen. Oder aber als kleines Erklärvideo. Suchen Sie sich etwas aus, dass zu Ihrem Produkt passt und legen Sie los.

Schritt 2: Leads füttern. Oder wie Sie begreiflich machen, dass Sie DIE Lösung oder DAS Produkt parat haben.

Nun haben Sie also die Kontaktdaten des potentiellen Kunden. Sie wissen, dass dieser Kunde die Lösung für ein Problem sucht, dass Sie ggf. lösen können. Sie wissen auch genau, wer der Kunde ist. Nun könnten Sie den Hörer in die Hand nehmen und ein Gespräch führen. Damit gehen Sie schon jetzt zum klassischen Vertriebsprozess über und sprechen direkt mit dem potentiellen Kunden. Das kann funktionieren und ist ein guter Schritt in die richtige Richtung.

Aber (es gibt immer ein “Aber”!), ist das auch der absolut beste Weg? Oder könnten Sie eventuell die Vorteile des digitalen Zeitalters noch viel stärker für sich nutzen, als über eine relativ klassische Webseite ein Angebot zu präsentieren und ein kleines Geschenk zu  verteilen? Können Sie 🙂 …

Sie wissen nun schon mehr, als Sie ohne den ersten Schritt wissen würden. Sie wissen, wer der Ansprechpartner bei Ihrem potentiellen Kunden ist. Sie kennen seine eMail Adresse und seine Telefonnummer. Sie wissen, dass er genau jetzt nach einer Lösung für ein Problem sucht das Sie lösen können. Das ist sehr viel. Viel mehr, als Sie wissen wenn Sie ganz klassisch den Telefonhörer in die Hand genommen und alle Unternehmen angerufen hätten, die Sie zu Ihrer Zielgruppe ernannt haben.

Was tun Sie jetzt? Sie nutzen Ihr Wissen und präsentieren dem neuen Interessenten Schrittweise Lösungsmöglichkeiten für sein Problem. Natürlich immer mit dem Hinweis auf Ihre Lösung und darauf, wie er Sie erreicht. Versuchen Sie zu erreichen, dass er den Schritt tut und Sie anschreibt oder anruft. Psychologisch ist das sehr wertvoll, wenn dieser Schritt von Ihrem Interessenten kommt.

Wir sind Digital. Darum präsentieren wir die Lösungen nicht “händisch”, sondern automatisiert mit Hilfe eines vorher festgelegten Prozesses. Und wir schreiben auch nicht nur einfach, sondern bereiten unsere Informationen mit Bildern, Videos, etc. auf. Digital eben. Sowohl was die genutzten Medien angeht, als auch was die dahinter stehende Technik betrifft.

compass-653307_1920Schritt 3: Leads beobachten. Oder wie Sie immer wissen “was geht”.

Erfolgreicher Vertrieb hängt sehr stark damit zusammen, zu wissen was bei Ihren (potentiellen) Kunden gerade los ist und wo der Schuh drückt. Das gilt auch dann, wenn Sie Leads Online generieren.

Wie gesagt: Sie können nach dem ersten Kontakt direkt den Hörer in die Hand nehmen. Dann erfahren Sie sicherlich etwas. Schaden kann das nicht.

Sie sollten aber auch die Informationen nicht vernachlässigen die Sie aus dem Digitalen ziehen können. Beobachten Sie “Ihre” Leads in den sozialen Medien, sehen Sie was die Personen sich auf Ihrer Webseite für zusätzliche Informationen holen, setzen Sie diese Puzzleteile zusammen und nutzen Sie das Wissen für Ihren erfolgreichen Online Vertrieb.

Dazu brauchen Sie ein CRM System, dass eine gute Anbindung an Ihre Webseite gewährleistet und das mit Xing, Facebook, Twitter, etc. gut verknüpft werden kann. So sind Sie in der Lage, im großen Ganzen die richtigen Anhaltspunkte zu erkennen und im richtigen Augenblick zur Stellen zu sein. Nämlich immer dann, wenn einer Ihrer Kontakte eine klare Kaufabsicht für eines Ihrer Produkte hat!

Über die entsprechenden CRM Systeme und Analysetools muss ein ganzer Beitrag geschrieben werden. Das geht an dieser Stelle zu weit. Im Rahmen der Montagsakademie von KMU Digital, geben Experten auf diesem Gebiet Einblick in einige Werkzeuge und liefern fundiertes Wissen, dass Sie für sich nutzen können.

tin-895942_1920Schritt 4: Kunden begeistern. Oder wie aus Kunden Fans werden.

Nun haben Sie es also geschafft. Sie haben die ersten Kunden auf dem fast ausschließlich digitalen Weg gewonnen. Am Ende standen wieder das wichtige persönliche Gespräch und der enge Kontakt zu Ihrem Kunden. Dieser Kunde hat Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt gekauft. Die erste Rechnung ist beglichen. Und nun?

Wir wissen alle, dass es 1.000 mal günstiger ist, einen Bestandskunden zum Wiederholungstäter zu machen als auf die Suche nach neuen Kunden zu gehen. Leider konzentrieren sich die allerwenigsten Vertriebsorganisationen auf diesen Punkt. Ich habe es sogar schon oft erlebt, dass dieses Potential komplett vergessen wird.

Damit Ihnen das in Zukunft nicht passiert, sollten Sie auch hier die Digitalisierung des Vertriebs für sich nutzen. Neben einem ordentlichen CRM System mit dem Sie Ihr umfangreiches Wissen über Leads und Bestandskunden strukturieren, sollten Sie auch hiefür Tools nutzen mit denen Sie Ihre Zielgruppe, ganz besonders Ihre Bestandskunden, beobachten und analysieren. Das ist aus zwei Gründen sinnvoll:

  1. Ihr Wissen über Bestandskunden, lässt sich sehr gut auf potentielle Kunden übertragen und erhöht Ihren Vertriebserfolg Online, wenn Sie es richtig einsetzen
  2. Mit viel Wissen über Ihre Bestandskunden, können Sie Begeisterung entfachen

Punkt eins bezieht sich darauf, dass Sie vorhandene Kunden mit Hilfe digitaler Werkzeuge analysieren und beobachten um daraus Rückschlüsse auf Ihre gesamte Zielgruppe zu ziehen. Ich hab es schon sehr oft erlebt, dass eine genaue Analyse der Bestandskunden in mittelständischen Unternehmen zu ganz neuen Erkenntnissen geführt hat. Nicht selten stellt sich heraus, dass die Zielgruppe breiter oder schmaler ist als gedacht. Oft verschieben sich bestimmte Aspekte, was dazu führt das die Ansprache potentieller Kunden durch Marketing und Vertrieb anders ausgerichtet wird. Am Ende stehen häufig bessere Verkaufszahlen.

Punkt zwei hilft Ihnen, Kunden zu Fans zu machen. Je mehr Sie über den einzelnen Kunden wissen, desto besser können Sie ihn (auch auf der persönlichen Ebene) ansprechen. Das fängt damit an zu wissen, wann ein Kunden Geburtstag hat. Viel wichtiger ist es aber, dass Sie wissen welche Probleme Ihre Kunden haben. Selbst wenn Sie diese nicht mit eigenen Produkten lösen können, können Sie vielleicht helfen.

Ein weiterer Aspekt, der sich aus Punkt zwei ergibt, betrifft die Kommunikationsstrategie gegenüber Ihren Kunden. Das Wissen darüber, welche Herausforderungen Ihre Kunden gemeinsam haben und wie deren Arbeitsalltag aussieht, sollte Ihre Kommunikation beeinflussen. Helfen Sie Ihren Kunden dabei, Probleme zu lösen in dem Sie die richtigen Lösungen präsentieren, dann werden Sie nicht vergessen wenn einmal eines Ihrer Produkte oder eine Ihrer Dienstleistungen gefragt ist.

Mit der Zeit werden Sie erleben, dass Sie im Denken Ihrer Kunden sehr fest verankert sind. Der Mensch ist eben einfach gestrickt. Wenn er die Erfahrung macht, dass eine bestimmte Quelle immer wieder dazu beiträgt, ihm das Leben leichter zu machen, dann merkt er sich das.

Ihren Vertrieb Online gut aufstellen

Wenn Sie Ihren Vertrieb Online gut aufstellen möchten, dann sollten Sie die Person die in Ihrem Unternehmen die Verantwortung für den Vertriebserfolg trägt, digital fit machen. Oftmals ist das Thema Online Vertrieb im Marketing aufgehangen. Das ist nicht schlecht, aber auch nicht perfekt. Es führt allerdings dazu, dass in den Marketingabteilungen sehr oft digitale Kompetenz vorhanden ist. Diese Kompetenz wird nur oftmals nicht auf den Vertriebserfolg ausgerichtet sondern wird eingesetzt um eher strategische Ziele zu erreichen.

Darum ist es wichtig, digitale Kompetenz auch in Ihrem Vertriebsteam zu haben. Wer Verantwortung für Abschlüsse trägt, der nutzt die verschiedenen Möglichkeiten oftmals anders. Ihrem Vertrieb (oder Ihnen selber) die digitale Kompetenz zu vermitteln, das ist Aufgabe unterschiedlicher Spezialisten.

Mein Rat: Sorgen Sie dafür, dass digitale Kompetenz sowohl im Marketing als auch im Vertrieb vorhanden ist. Dabei sollten Sie der Vertriebsleitung ein möglichst umfassendes Wissen zur Verfügung stellen. Dieses Wissen hilft dabei, sowohl strategisch als auch auf Verkaufsabschlüsse gerichtet, Online Vertrieb durchzuführen. Neben dem umfassenden Wissen, hilft es wenn Ihre Vertriebsmannschaft weiß, wie in Ihrem Unternehmen Online Vertrieb eingesetzt wird und welche Maßnahmen jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter ergreifen darf und soll. Wie die einzelnen Mitarbeiter das umsetzen können, dass sollte Bestandteil von Schulungsmaßnahmen sein, die entweder durch Ihre Vertriebsleitung erbracht werden oder durch externe Profis.

Für die Fortbildung Ihrer Marketing- und Vertriebsleitungen haben wir mit der Montagsakademie ein fertiges, sehr gutes Angebot. Auch Schulungsmaßnahmen für Vertriebsmitarbeiter haben wir vorbereitet. Da diese immer etwas spezieller auf bestimmte Bedürfnisse angepasst sein müssen, können Sie mich dazu am besten telefonisch ansprechen (Telefon Dennis Arntjen: 0151/27536121). Im Gespräch lässt sich sehr gut und schnell abklären, welche Maßnahmen zielführend und passend sind.

Dennis Arntjen
Vertrieb, Digitalisierung

Hohe Straße 1
44139 Dortmund

Mobil: 0151/27536121
E-Mail: da@kmu-digital.net
Website: www.kmu-digital.net
Xing: Dennis Arntjen
Twitter: @kmu_digital
Blog: Steadynews

Kooperationspartner finden

Als Unternehmer, besonders als kleiner, stehen wir alle immer wieder vor der Herausforderung das wir bestimmte Aufgaben nicht oder nicht alleine bewältigen können. Besonders ärgerlich ist diese Situation dann, wenn man dringend benötigte Aufträge ablehnen muss und einem so Umsatz entgeht. Sehr oft greifen wir dann dazu, bekannte Unternehmer um Hilfe zu bitten. Wir suchen uns also Kooperationspartner mit denen wir gemeinsam Aufträge ausführen, die wir alleine nicht gestemmt bekommen.

Was können Gründe für die Suche nach Kooperationspartnern sein?

Die Gründe für eine Suche nach Kooperationspartnern sind sehr vielfältig. Sei es, dass die Auftragslage in Ihrem Unternehmen so gut ist, dass Sie bestimmte Anfragen nicht in vollem Umfang alleine abarbeiten können. Oder Sie bzw. Ihre Mitarbeiter haben nicht die notwendigen Fachkenntnisse um eine bestimmte Anforderung zu erfüllen, Sie wollen den Kunden aber ungerne einfach wegschicken. Auch für Anfragen die Sie aus fachlicher Sicht teilweise mit Ihrem Unternehmen erledigen könnten, bei denen aber für bestimmte Teilaufgaben das Fachwissen fehlt, ist es notwendig und geraten Kooperationen einzugehen.

Es gibt also sehr viele gute Gründe, für bestimmte Aufträge nicht alleine aufzutreten. Besonders für kleine Unternehmen sind Kooperationen sehr wichtig. Aber auch große und mittelständische Unternehmen sollten nicht auf eine gute Auswahl potentieller Kooperationspartner verzichten. Und sei es nur um auszutesten wie gut ein bestimmtes (Ergänzungs-)Angebot bei den Kunden ankommt um dann später die entsprechende Kompetenz ggf. selber aufzubauen.

5 Möglichkeiten Kooperationspartner zu finden

1. Kooperationsbörsen der IHK und/oder Handwerkskammern

Diese Möglichkeit liegt sehr nahe und kann von jedem Unternehmer unkompliziert wahrgenommen werden. Für Dortmunder Unternehmer finden Sie ein entsprechendes Angebot der IHK Dortmund in Form der Unternehmensdatenbank. Die Handwerkskammer Dortmund bietet sogar eine entsprechende Ansprechpartnerin.

2. Onlinebörse für internationale Kooperationen

iXPOS ist ein Außenwirtschaftsportal, dass unter anderem auch Möglichkeiten zur Suche nach internationalen Kooperationspartnern anbietet. Außerdem werden verschiedenen Veranstaltungen gelistet, die dabei helfen international Kooperationspartner zu finden. Ein ähnliches Angebot finden interessierte Unternehmer auch bei, Enterprise Europe Network der Europäischen Kommission.

3. Social Media

Social Media lässt sich nicht nur sehr gut für das auf Kunden ausgerichtete Marketing einsetzen, sondern auch für Kontakte zu potentiellen Kooperationspartnern. Unternehmer die sich in den sozialen Medien gut mit Mitbewerbern und potentiellen Partnern vernetzen, haben es im konkreten Bedarfsfall einfacher einen vertrauenswürdigen und geeigneten Kooperationspartner auszuwählen.

4. Networking

Sicherlich eine der besten Möglichkeiten, potentielle Partner kennen zu lernen ist das klassische Networking. Hierbei gelten alle Regeln des Netzwerkens genau so, wie wenn Sie als Unternehmer auf der Suche nach Kunden sind. Besonders geeignet sind für diese Form des Networkings, Veranstaltungen die fachlich passende Themen aufgreifen. Dort treffen Sie ganz sicher entsprechende Unternehmer die als Kooperationspartner in Frage kommen. Das persönliche kennen lernen bietet den großen Vorteil, dass Sie potentielle Kooperationspartner sehr schnell gut einschätzen können.

5. Netzwerken beitreten

Eva Ihnenfeldt und ich haben Ende des letzten Jahres ein Unternehmernetzwerk gegründet. Dies haben wir aus unterschiedlichen Gründen getan. Einer davon ist, dass wir überzeugt sind das Zusammenschklüsse erfolgreicher Unternehmer die beste Möglichkeit sind dauerhafte oder temporäre Kooperationen zu realisieren. Mit KMU Digital stellen wir unseren Mitgliedsunternehmen die Plattform zu Verfügung, sich gegenseitig kennen zu lernen, fachliche Meinungen auszutauschen, voneinander zu lernen und mögliche Kooperationen auszuloten. KMU Digital richtet sich aktuell an Unternehmer aus der Metropolregion Ruhr. Unternehmen die hier nicht ansässig sind, finden aber sicherlich andere gute regionale Netzwerke.

Sie sehen, es gibt eine Menge guter Möglichkeiten entsprechende Kontakte zu knüpfen. Legen Sie einfach los, auch wenn aktuell gar keine Projekte anstehen für die Kooperationspartner notwendig sind. Denn irgendwann stehen Sie vor einer Herausforderung die Sie nicht alleine meistern können. Dann ist es gut, wenn Sie direkt wissen wen Sie ansprechen können, damit Sie den Kundenauftrag gut erfüllen können.

Dennis Arntjen
Vertrieb, Digitalisierung

Hohe Straße 1
44139 Dortmund

Mobil: 0151/27536121
E-Mail: da@kmu-digital.net
Website: www.kmu-digital.net
Xing: Dennis Arntjen
Twitter: @kmu_digital
Blog: Steadynews

“Die Berater” – Am 25.02.2016 mit dem Thema “Die Genrationenfrage: Wie tickt die Generation Y?”

Am 25.02.2016 geht “Die Berater” in die zweite Runde im Jahr 2016. Nachdem wir zuletzt die Frage beantwortet haben, ob mit Hilfe von Online Vertrieb Vertriebsmitarbeiter ihren Job loswerden, widmen wir uns im Februar der Frage nach der optimalen Ansprache verschiedener Generationen im Vertriebsprozess. Dazu wird Sebastian Berg von der Buhr & Team Akademie Impulse liefern und alle Teilnehmer zum mitmachen bewegen.

Unsere “Die Berater” Veranstaltungen sind immer sehr dynamisch und der Austausch unter den Teilnehmern ist sehr intensiv. Das wird am am 25.02.2016 nicht anders sein. Wir möchten uns an diesem Abend der Generationenfrage zuwenden. Ist es notwendig, Entscheider und Kunden unterschiedlicher Generationen auf unterschiedliche Art und Weise anzusprechen? Welche Unterschiede gibt es eigentlich? Zu welcher Generation gehören Sie in Ihrem “Innersten”? Beeinflusst Ihre Zugehörigkeit zu einer bestimmten Generation auch Ihre Kaufentscheidungen?

Wie immer starten wir um 18.00 Uhr mit dem Einlass. Ab 18.30 Uhr ist das Buffet eröffnet und der aktive Austausch kann beginnen.

Agenda

18.30 Uhr – Eröffnung des Buffets
Die Teilnehmer registrieren sich und knüpfen erste Kontakte zu anderen Gästen. Das Buffet ist eröffnet.

19.00 Uhr – Begrüßung durch Eva Ihnenfeldt und Dennis Arntjen sowie Vorstellung der Teilnehmer.

19.30 Uhr – Impulsvortrag: „Generation Y. Ist Ihre Mitarbeiter- und Kundenkommunikation auch von gestern?“ Sebastian Berg erarbeitet in seiner Keynote gemeinsam mit allen Teilnehmern wichtige Punkte.

20.00 Uhr – Frage- und Diskussionsrunde

20.35 Uhr – Pause

20.50 Uhr – Ergebnisrunde: Die nächsten Schritte

21.30 Uhr – Langsames Ausklingen

Anmeldung

Tickets für die Veranstaltung kosten für KMU Digital Mitglieder 15,00 € inkl. MwSt. Wer noch nicht Mitglied ist, zahlt 27,00 € zzgl. MwSt. Essen, Getränke und viele neue Erkenntnisse und Idee sind jeweils enthalten.

Die Tickets erhalten Sie hier bei Xing. Bitte melden Sie sich rechtzeitig an, da wir maximal 30 Tickets verkaufen. Diese Teilnehmerzahl stellt sicher, dass unser Thema ausreichend diskutiert werden kann. Außerdem erleichtert es den Austausch der Teilnehmer untereinander.

Unsere Veranstaltungsreihe „Die Berater“

Mit KMU Digital verfolgen wir das Ziel, Wissen zum digitalen Wandel zu vermitteln und unseren Mitgliedern die Möglichkeit zu geben, von den Erfahrungen anderer zu profitieren.

Mit „Die Berater“ haben wir eine Veranstaltungsreihe konzipiert, mit der wir Wissen zu vielen Themen rund um den digitalen Wandel vermittelt wird. Durch Impulsvorträge, offene Sessions und konstruktiven Austausch gehen unsere Teilnehmer nach jeder Veranstaltung mit viel frischem Wissen nach Hause und wenden dieses Wissen zukünftig an.

Den Titel „Die Berater“ haben wir aus zwei Gründen gewählt. Zum einen ist jeder in seinem Fachbereich Spezialist und somit auch in der Lage, andere zu genau diesem Bereich zu beraten. Außerdem möchten wir mit vielen unserer Veranstaltungen Unternehmensberater und Vertriebler erreichen, die vom Wissen anderer profitieren und dieses Wissen bei der Arbeit mit den eigenen Kunden anwenden können.

Veranstaltung “Die Berater” am 26.01.2016

Vertrieb Online. Kann man das machen? Und brauche ich dann noch Vertriebsmitarbeiter? Gleich zu Beginn des neuen Jahres haben wir etwas Besonderes für Sie organisiert. Anhand eines Praxisbeispiels erfahren wir, wie Vertrieb online funktioniert, welche Erfolgsfaktoren besonders wichtig sind und ob wir dann überhaupt noch Vertriebsmitarbeiter brauchen.

In unserem Top-Vortrag am 26.01.2016 geht es um die ausgefeilte Online-Vertriebsstrategie der unoso GmbH & Co. KG aus Gevelsberg. Lars-Thorsten Sudmann berichtet uns davon, wie unoso es geschafft hat, mit Hilfe von Webinaren, Webtracking und Inbound Marketing eine komplexe Enterprise Collaboration Software erfolgreich online zu vermarkten.

In folgende Punkte gliedert sich der Vortrag:

– Der Weg vom klassischen Vertrieb zum Online-Vertrieb
– Instrumente des Online-Vertriebs
– Tools und Tipps für digitalen Vertrieb

Agenda:

18.30 Uhr – Ankunft

Die Teilnehmer registrieren sich und knüpfen erste Kontakte zu anderen Gästen. Das Buffet ist eröffnet.

19.15 Uhr – Begrüßung durch Eva Ihnenfeldt und Dennis Arntjen

19.25 Uhr – Vorstellung der Sessions durch die Teilnehmer

Jeder Teilnehmer hat die Möglichkeit, im Anschluss an den Impulsvortrag und die Frage- bzw. Diskussionsrunde eigene Themen vorzustellen oder mit anderen Teilnehmern über ein bestimmtes Thema zu diskutieren. Wer eine solche „Session“ halten möchte, stellt sein Thema vor.

19.45 Uhr – Impulsvortrag: Vertrieb Online. Kann man das machen? Und brauche ich dann noch Vertriebsmitarbeiter?

Lars-Thorsten Sudmann berichtet aus dem Vertriebsalltag seines Unternehmens und gibt wichtige Impulse.

20.05 Uhr – Frage- und Diskussionsrunde

20.35 Uhr – Sessions zu den Themen die am Beginn vorgestellt wurden

21.15 Uhr – Netzwerken und Austausch aller Teilnehmer

22.00 Uhr – Langsames Ausklingen

Veranstaltungsort

Wie alle unsere “Die Berater” Veranstaltungen findet auch diese wieder im ePort Dortmund in der Mallinckrodtstraße 320 statt. Dort stehen uns ausreichend Räumlichkeiten für den Impulsvortrag sowie die verschiedenen Sessions zur Verfügung.

Kosten

Mitglieder unseres Unternehmensnetzwerkes KMU Digital zahlen für den Abend inklusive Essen und Getränke 15,00 €. Alle anderen Gäste zahlen 27,00 € ebenfalls inklusive Essen und Getränke. Wer mehr über die Mitgliedschaft bei KMU Digital erfahren möchte, der klickt einfach auf den Link.

Achtung: Die Anmeldung für die Veranstaltung ist erst dann verbindlich, wenn der Kostenbeitrag für den Abend (inklusive Buffet und Getränke) entrichtet wurde. Bitte überweisen Sie 15 Euro (KMU-digital Netzwerk-Mitglieder) bzw. 27 Euro (alle anderen Gäste) an folgendes Konto:

Verwendungszweck: KMU-digital – Die Berater – 26.1.16
Kontoinhaber: Eva Ihnenfeldt
Volksbank Bochum/ Witten
BIC: GENODEM1BOC
IBAN: DE97430601290804720900

oder wählen Sie die Anmeldung über Xing

Sobald der Betrag beglichen wurde, erhalten Sie die entsprechende Rechnung (inklusive 19% USt.) per E-Mail für Ihre Buchhaltung.

Unsere Veranstaltungsreihe „Die Berater“

Mit KMU Digital verfolgen wir das Ziel, Wissen zum digitalen Wandel zu vermitteln und unseren Mitgliedern die Möglichkeit zu geben, von den Erfahrungen anderer zu profitieren.

Mit „Die Berater“ haben wir eine Veranstaltungsreihe konzipiert, mit der wir Wissen zu vielen Themen rund um den digitalen Wandel vermittelt wird. Durch Impulsvorträge, offene Sessions und konstruktiven Austausch gehen unsere Teilnehmer nach jeder Veranstaltung mit viel frischem Wissen nach Hause und wenden dieses Wissen zukünftig an.

Den Titel „Die Berater“ haben wir aus zwei Gründen gewählt. Zum einen ist jeder in seinem Fachbereich Spezialist und somit auch in der Lage, andere zu genau diesem Bereich zu beraten. Außerdem möchten wir mit vielen unserer Veranstaltungen Unternehmensberater und Vertriebler erreichen, die vom Wissen anderer profitieren und dieses Wissen bei der Arbeit mit den eigenen Kunden anwenden können.

Was sind „Sessions“?

Sessions sind offene Vorträge, die entweder spontan oder nur mit geringer Vorbereitung von Spezialisten zu einem selbstbestimmten Thema gehalten werden. Dabei kommt es nicht auf tolle Präsentationsmittel oder eine ausgefeilte Technik an. Das Wissen steht im Vordergrund, alle Teilnehmer beteiligen sich aktiv und aus dem Wissen aller Teilnehmer ergeben sich neue Ideen und Ansätze.

Rückblick auf die Gründermesse DIE INITIALE

Am 20. und 21.11. waren wir von den SteadyNews und KMU Digital auf der DIE INITIALE in den Dortmunder Westfalenhallen. Bei der DIE INITIALE handelt es sich um eine Messe die sich an Gründer und StartUps richtet. Im letzten Jahr bin ich dort noch als Besucher gewesen, dieses Jahr durfte ich als Gast auf dem Stand des WorkInn verweilen und mit vielen Gründern und Dienstleistern interessante Gespräche führen.

Was haben wir von den SteadyNews auf einer Messe für Gründer zu suchen? Na ja. Eva Ihnenfeldt und ich haben ja (wie mittlerweile bereits sehr viele unserer Leser mitbekommen haben werden) KMU Digital gegründet. In erster Linie handelt es sich dabei um ein Unternehmensnetzwerk mit dem wir den digitalen Wandel in kleinen und mittelständischen Unternehmen begleiten und erfolgreich mitgestalten möchten. Ein Schlüssel zum Erfolg ist aus unserer Sicht, die sinnvolle Vernetzung und Zusammenarbeit von StartUps und etablierten Unternehmen des deutschen Mittelstandes.

Warum das so ist? Aus meiner ganz persönlichen Sicht, können mittelständische Unternehmen in vielen Bereichen eine Menge von StartUps lernen. Moderne Vertriebsformen, Produktentwicklung und Vernetztes Arbeiten sind da nur drei von unendlich vielen Punkten. Aber auch StartUps profitieren direkt von Anfang an von guten Kontakten zu mittelständischen Unternehmen. Besonders die StartUps die sich mit ihren Produkten an Business Kunden wenden. Von denen haben wir im Ruhrgebiet übrigens überdurchschnittlich viele. In einer späteren Phase können sich dann die jungen Unternehmer in StartUps einiges von den mittelständischen Betrieben abschauen. Dazu gehören ganz besonders Prozesse und Strukturen, aber auch eine ganze Menge anderer Dinge.

Und genau aus diesem Grund – dem Ziel der Vernetzung von etabliertem Mittelstand und dem Mittelstand der Zukunft – haben wir uns dazu entschlossen das nächste Kickerturnier nicht mehr als reine StartUp Veranstaltung zu konzipieren. Wir möchten mit diesem Turnier einen Rahmen schaffen, der im besten Fall zu einer Vernetzung über den Veranstaltungstag hinaus führt. Und genau deshalb haben wir einen Kickertisch auf den Messestand des WorkInn gestellt und gefühlt mit jedem Besucher der Messe eine kleine Runde gekickert.

Dabei gab es viele richtig coole Preise zu gewinnen. Unter anderem die Erstellung eines Logos, einen Monat kostenfreie Nutzung des Coworking Spaces oder die Überarbeitung einiger Texte. Wer gewonnen hat, das wissen wir auch schon. Da aber noch nicht alle Sieger informiert sind, kann ich an dieser Stelle nichts dazu schreiben. Diese Neuigkeit verbreiten wir in den kommenden Tagen, unter anderem in unserem Newsletter (Klicken, registrieren und alle Neuigkeiten immer Dienstags um 09.00 Uhr erfahren).

Und was war jetzt los auf der DIE INITIALE? Ich habe es schon geschrieben: Wir haben jede Menge richtig guter Gespräche geführt, neue Produktideen kennen gelernt, super interessante Vorträge gehört und

Kickeraction

Kickeraction

genetzwerkt wie die Weltmeister. Das alles war unter anderem nur deshalb möglich, weil das gesamte Team des WorkInn einen super Job gemacht hat. Der Messestand war der Hammer! Hut ab für dieses Konzept, die Kreativität und den Einsatz.

Unter anderem haben wir mit einigen Gesprächspartnern getestet, wie gut diese für den digitalen Wandel gewappnet sind. Dazu hatte ich einen kleinen Test vorbereitet, den wir am 26.11. auch noch einmal in Kamen auf der Veranstaltung Network Now einsetzen werden. (kostenfreie Tickets nach dem Klick!) Deshalb verraten wir an dieser Stelle noch nicht die Lösungen, wer sich aber in den Kommentaren zu diesem Beitrag meldet, erhält die Fragen per eMail und kann sich schon einmal selber testen und so vielleicht gut vorbereitet in Kamen am Quiz teilnehmen. Zu gewinnen gibt es übrigens ein Interview hier in den SteadyNews inkl. Verbreitung über unseren Newsletter und unsere Social Media Kanäle. Das lohnt sich!

Mir bleibt nur noch ein dickes “DANKE!” an alle Organisatoren der Messe Westfalenhallen, an alle Mitorganisatoren des WorkInn Standes, an Jens Uhlemann der zwei Tage lang am Kickertisch gestanden und wie wild gekickert hat (macht er aber gerne ;-)), an alle unsere Gesprächspartner und an alle Besucher der DIE INITIALE auszusprechen. Wir sehen uns dann nächsten Jahr. Mal gucken was wir uns dann zu erzählen haben 😉 …

Alles vorbei. Der Abbau...

Alles vorbei. Der Abbau…

Bringt uns die Digitalisierung den Tante Emma Laden zurück?

Die Idee zu diesem Beitrag hatte ich, als ich letztens den Artikel zur Nielsen Umfrage schrieb. Dort habe ich die Frage gestellt, wie lange Tante Emma wohl noch überleben wird. Letztendlich war meine Antwort auf diese Frage, dass es sogar sein könnte, dass die DigitalisierungTante Emma nicht nur rettet, sondern direkt neu aufleben lässt. Heute möchte ich Anhand einiger Beispiele deutlich machen, was die Tante Emma Läden der Zukunft ausmachen könnte.

shopping-700930_1280 (1)Tante Emma. Das ist heute ein Synonym für viele Begriffe, die wir allgemein in der Handelslandschaft vermissen. Irgendwann sind die Tante Emma Läden wie man sie damals kannte ausgestorben. Zu gering der Gewinn, zu hoch der Aufwand, zu eigenständig denkend und handelnd die Kundschaft. Dies sind nur einige der vielen Gründe aus denen Tante Emma heute kaum noch hinter der Ladentheke steht.

Was Tante Emma eigentlich ausmacht, beschreibt jeder anders. Fest steht aber, dass viele Kunden sich die Zeiten zurück sehen. In diesem Beitrag betrachte ich die Chancen, die Tante Emma durch den digitalen Wandel erhält. Welche Dingen haben Tante Emma ausgemacht, die durch die Digitalisierung heute einfach umsetzbar sind?

Inhalt

  1. Verfügbarkeit
  2. Geborgenheit
  3. Kommunikation
  4. Beratung
  5. Mein Fazit

Verfügbarkeit

Tante Emma war immer nah dabei. Selbst im kleinsten Dorf gewährleistete sie die Nahversorgung mit allerlei Lebensmitteln und nützlichen Dingen. Als Kunde konnte man sich zwar nicht immer darauf verlassen, dass alles da war, was man brauchte. Damit konnte man damals aber gut leben. Zumal Tante Emma ganz sicher einen Vorschlag hatte, was man ersatzweise kaufen könnte

Die Nähe die Tante Emma geboten hat, bieten die lokalen Einzelhändler heute auch noch. Das Problem, bestimmte Waren nicht am Lager zu haben ist geblieben. Was ist dann die Lösung?

Der Einzelhändler der modernen Zeit, kann Tante Emma sogar eine Nasenlänge voraus sein. Wenn Kunden vor einem Besuch im Geschäft sehen könnten, welches Sortiment vorhanden ist und wie die Warenverfügbarkeit ist, dann wäre ein wichtiger Kritikpunkt moderner Kunden wiederlegt. Einzelhändler die geschickt agieren, nutzen sogar noch den Tante Emma Vorteil und machen direkt online Vorschläge, welche Ware alternativ vorhanden ist. So werden auch Kunden in den Laden gelockt, die eigentlich gar nicht vorbei gekommen wären.

Geborgenheit

Tante Emma, das war auch immer ein Treffpunkt an dem man sich über Neuigkeiten ausgetauscht hat. Hier konnte man erfahren, was in der Nachbarschaft so los gewesen ist. Dieser Aspekt trug sehr dazu bei, dass Kunden sich geborgen fühlten. Der Tante Emma Laden war Wohnzimmer, Nachrichtenersatz und Bühne für die Selbstdarstellung des einen oder anderen Nachbarn.

Der moderne Tante Emma Laden nutzt auch hierfür digitale Instrumente die ihn dabei unterstützen, Geborgenheit zu erzeugen. Dazu müssen Kunden heute gar nicht direkt in den Laden kommen. Händler die es Ihren Kunden ermöglichen untereinander zu kommunizieren sind ganz weit vorne. Dazu ist gar nicht viel notwendig. Eine kleine Webseite mit der Möglichkeit in Dialog zu treten reicht.

Die Moderation übernimmt, wie damals schon Tante Emma, der Ladeninhaber. Er schlägt Themen vor, lenkt Gespräche in eine angenehme Richtung und fördert den Austausch.

Für mich ist ein Plan, den Julian Hans für seinen Laden “Der Hans” ein Paradebeispiel hierfür. Julian plant, seine Kunden aufzufordern Rezepte preis zugeben, für die sie Waren vom Hans genutzt haben. Der Austausch über die Rezepten kann Online oder Offline erfolgen. Andere Kunden küren das Rezept des Monats. So erfolgt ein Austausch und Kunden werden animiert.

Kommunikation

Wenn mitmachen und moderierte Gespräche zur Geborgenheit beitragen, warum hat dann “Kommunikation” eine eigene Überschrift? Weil mit Kommunikation an dieser Stelle nicht die Kommunikation der Kunden untereinander gemeint ist, sonder die Kommunikation die der Inhaber des Einzelhandelsgeschäft aktiv mit seinen Kunden verfolgt.

Auch hier spielt die Digitalisierung eine sehr große Rolle. Die Kommunikation in Sachen neuer Produkte, wieder eingetroffener Waren, Öffnungszeiten und Sonderaktionen erfolgt über digitale Kanäle wesentlich effizienter und zielgerichteter. Ob ein Einzelhändler dazu seine Webseite nutzt, eine eigene App betreibt oder gemeinsam mit anderen Händlern agiert, das ist egal. Hauptsache er kommuniziert auch digital mit seinen Kunden.

Beratung

Wenn Tante Emma den einen oder anderen Punkt erläutert hat, ergänzende Produkte empfehlen konnte und ihren Kunden reichlich Tipps zur Verfügung gestellt hat, dann aus einem einfachen Grund. Sie hatte das Ziel den Umsatz mit dem jeweiligen Kunden zu erhöhen.
Trotzdem oder gerade deshalb haben die Kunden die Beratung schätzen gelernt und diese gerne angenommen.

Wie kann aber ein moderner Einzelhändler die Beratung so in den Vordergrund stellen, dass seine Kunden diese nicht nur wahrnehmen um dann online zu bestellen? Meiner Meinung nach ist dies ganz einfach und es spielt auch hier eine große Rolle, wie der digitale Wandel genutzt wird.

Beratung fängt nicht im Laden an und hört dort auch nicht auf. Beratung findet vor und nach einem Besuch des Geschäftes im digitalen Raum ebenso statt und kann vom Einzelhändler gut genutzt werden. Stellt der Einzelhändler seinen Kunden zum Beispiel die Möglichkeit zur Verfügung, Produkte online anzusehen und dazu Fragen zu stellen, ergeben sich weitere Ansätze Waren anzubieten. Merkt man dabei bereits im Vorfeld, dass nicht alle Produkte die der Kunde gerne sehen möchte vorrätig sind, kann ein Einzelhändler die fehlende Ware erst bestellen und seinem Kunden dann bescheid sagen, wenn alles vorhanden ist was sich dieser ansehen möchte.

Nach einem Besuch im Geschäft, kann die Digitalisierung dabei helfe Reklamationen positiv zu nutzen. Dazu ist eine Reklamationsabwicklung notwendig, die auf den ersten Blick einen Besuch beim Einzelhändler überflüssig macht. Wie das genau funktioniert, erläutere ich gerne bei einem unverbindlichen kennen lernen. (0151/27536121)

Mein Fazit

Für mich ist die Digitalisierung eine riesen Chance für Einzelhändler. Tante Emma lebt neu auf. Kunden machen die Erfahrung das Offline einkaufen besser ist als vor den Zeiten der Smartphones und Webseiten. Alles in allem bricht, wenn Einzelhändler die Möglichkeiten geschickt nutzen, eine Zeit an die viele Chancen bietet.