Beiträge

KMU Digital “Die Berater” – Facebook? Brauche ich nicht.

Am 26.07.2016 ist es wieder soweit. Die nächste „Die Berater“ Veranstaltung steht an. Dieses Mal konnten wir mit Katja Raasch aus Hamburg eine Speakerin gewinnen, die das Thema Social Media Marketing lange Jahre kennt und uns in Ihrem Impulsvortrag mit einem Augenzwinkern vielfältige Argumente gegen den Einsatz von Social Media in der Unternehmenskommunikation präsentieren wird.

Wie immer möchten wir den Vortrag für eine anregende Diskussion rund um das Thema nutzen. Wir freuen uns auf eine rege Teilnahme sowie einen lebhaften Austausch. Katja Raasch ist Unternehmerin, Social Media Profi, eine Top Trainerin und erfahrene Strategin. Sie wird uns in ihrem Impulsvortrag näher bringen, warum Social Media aus dem Alltag keines Unternehmens mehr wegzudenken sein sollte und warum trotzdem so viele Unternehmer scheinbar schlüssige Einwände finden.

Hier ein kurzes Video mit Katja Raasch:

Wie immer sind Sie herzlich eingeladen ab 18.30 Uhr das gute Essen im Hotel Esplanade zu genießen und direkt mit dem Netzwerken zu beginnen. Nach dem Essen steigen wir in einen lehrreichen und unterhaltsamen Abend ein.

  • 18.00 Uhr bis 18.30 Uhr – Ankunft. Die Teilnehmer registrieren sich und knüpfen erste Kontakte zu anderen Gästen. Das Buffet ist eröffnet.
  • 19.15 Uhr – Begrüßung durch Eva Ihnenfeldt und Dennis Arntjen
  • 19.25 Uhr – Vorstellung der Teilnehmer: Moderierte Kennenlern-Runde
  • 19.45 Uhr – Impulsvortrag: Katja Raasch „Facebook? Brauche ich nicht. – Argumente gegen den Einsatz von Social Media in der Unternehemenskommunikation.“
  • 20.15 Uhr – Moderierte Frage- und Diskussionsrunde
  • 21.15 Uhr – Netzwerken und Austausch aller Teilnehmer
  • 22.00 Uhr – Langsames Ausklingen

Kosten

Mitglieder unseres Unternehmensnetzwerkes KMU Digital zahlen für den Abend inklusive Essen 15,00 € inkl. MwSt. Alle anderen Gäste zahlen 27,00 € inkl. MwSt.- ebenfalls inklusive Essen. Wer mehr über die Mitgliedschaft bei KMU Digital erfahren möchte, erfährt es hier.

Tickets gibt es über Eventbrite.

Oder alternativ direkt hier:

Wo findet “Die Berater” statt?

Wir sind auch dieses Mal wieder zu Gast im Top Hotel Esplanade, Burgwall 3, Dortmund.

Dort werden die Familie Kortmann und ihre Mitarbeiter für einen tollen Abend mit leckerem Essen und Getränken sorgen.

Unsere Veranstaltungsreihe „Die Berater“

Mit KMU Digital verfolgen wir das Ziel, Wissen zum digitalen Wandel zu vermitteln und unseren Mitgliedern die Möglichkeit zu geben, von den Erfahrungen anderer zu profitieren.

Mit „Die Berater“ haben wir eine Veranstaltungsreihe konzipiert, mit der wir Wissen zu vielen Themen rund um den digitalen Wandel vermittelt wird. Durch Impulsvorträge, offene Sessions und konstruktiven Austausch gehen unsere Teilnehmer nach jeder Veranstaltung mit viel frischem Wissen nach Hause und wenden dieses Wissen zukünftig an.

Den Titel „Die Berater“ haben wir aus zwei Gründen gewählt. Zum einen ist jeder in seinem Fachbereich Spezialist und somit auch in der Lage, andere zu genau diesem Bereich zu beraten. Außerdem möchten wir mit vielen unserer Veranstaltungen Unternehmensberater und Vertriebler erreichen, die vom Wissen anderer profitieren und dieses Wissen bei der Arbeit mit den eigenen Kunden anwenden können.

Zeit sparen durch vorausgeplante Social Media Aktivitäten

Jeder der Social Media beruflich oder gar für sein eigenes Unternehmen nutzt kennt es. Gefühlt kostet uns die Recherche, Aufbereitung und Planung von Social Media Beiträgen eine kleine Ewigkeit. Und das oft jeden Tag, denn nicht jeder nutzt Tools mit denen die Planung von Beiträgen bei Twitter, Facebook. Pinterest, Instagram, usw. leicht möglich ist.

Ich nutze seit ca. 2 Wochen ein Tools, dass mir die liebe Carmen Radeck von Ruhrgründer.de empfohlen hat. Dabei handelt es sich um CoSchedule. Ich habe vorher schon einige bekannte und weniger bekannte Tools ausprobiert und muss sagen, dass mir die Funktionsweise von CoSchedule bisher am ehesten liegt. Hier kann ich (fast) alles so nutzen wie ich es brauche. Einzige Ausnahme ist wie so oft Xing. Denn dieses Netzwerk lässt sich über CoSchedule nicht planen.

Die Funktionsweise von CoSchedule

CoSchedule funktioniert in erster Linie als Planungstool für Blogbeiträge und die dazugehörigen Social Media Aktivitäten. Dabei lassen sich Beiträge im Kalender von CoSchedule sehr schön planen. Zu jedem Blogbeitrag kann dann direkt eine Reihe an Social Media Aktivitäten mitgeplant werden. Dazu stehen Funktionen zur Verfügung, die das Leben wirklich leichter machen und richtig Zeit sparen, wenn man sie einmal verstanden hat (was wirklich schnell geht).

Um einen Beitrag zu planen und direkt mit dem eigenen WordPress Blog abzugleichen, ist die Installation eine WordPress Plugins notwendig. Dieses funktioniert ordentlich und stellt die Funktionen von CoSchedule direkt im WordPress Backend zur Verfügung. Ich habe im Vorfeld der Installation des Plugins einen oder zwei Beiträge gefunden, die davon berichten das es durch das Plugin Probleme mit der Performance gegeben haben soll. Dies kann ich nicht bestätigen.

Beitrag planen

Ist das Plugin installiert und sind die verschiedenen Social Media Kanäle (übrigens: Es können in Facebook sowohl Profile, Seiten als auch eigene Gruppen bespielt werden) eingerichtet, kann es auch schon losgehen.

Wir können WordPress Beiträge, freien Content und diverse andere Beitragsarten vorausplanen. Entscheiden wir uns für die Planung eines WordPress Beitrags, müssen wir zunächst einen Titel vergeben. Nach einem Klick auf “Continue” lassen sich die geplante Beitragskategorie und der Status (Draft, Pending Review oder Published) einstellen. Außerdem noch das Datum und die Uhrzeit für die die Veröffentlichung geplant werden sollen. Das alles wird dann im WordPress Backend gespeichert, wo man dann den eigentlichen Artikel schreiben kann.

In der Kalenderansicht von CoSchedule erscheint jetzt der geplante Beitrag zum entsprechenden Datum und der entsprechenden Uhrzeit. Da wir bisher noch keine Social Media Aktivitäten zu diesem Beitrag erstellt haben, können wir solche natürlich auch noch nicht sehen.

Blogbeiträge und Social Media Aktivitäten planen

Die Planungsansicht

Die Planungsansicht

Die Planung der Social Media Aktivitäten geschieht entweder direkt nach der Planung des Artikels oder aber nach einem Klick auf den geplanten Beitrag im Kalender. Die Ansicht die wir dann erhalten ist relativ identisch mit der auf der rechten Seite befindlichen. Wir sehen hier die Möglichkeit, für verschiedene Zeitpunkte zu planen. Angefangen bei Beiträgen die am selben Tag bei Facebook und Co erscheinen sollen wie der geplante Beitrag (immer relativ zum eigentlichen Veröffentlichungsdatum! Das macht einen Planungsschritt den ich gleich noch erläutere absolut einfach und sinnvoll möglich) bis hin zu Social Media Beiträgen die mehrere Monate nach erscheinen des eigentlichen Artikels veröffentlicht werden sollen.

Was ich nicht nutze, ist die Verteilung von Aufgaben in CoSchedule. Ich nutze das Tools alleine und meine Aufgabenplanung erledige ich anders. Für Teams macht dieses Tool aber definitiv Sinn!

Wie plane ich aber nun einen konkreten Beitrag?

Ich klicke auf eines der “Plus”-Zeichen. und erhalte die folgende Ansicht.

CoSchedule Screen 3

Hier kann ich festlegen, auf welchem Kanal ich den Beitrag teilen möchte, um welche Art von Beitrag es sich handeln soll, wann dieser genau erscheinen soll und welcher begleitende Text mit veröffentlicht werden soll. Im gezeigten Beispiel geht es um die Veröffentlichung des Beitrags auf meinem persönlichen Facebook Profil. Ich kann hier aber genau so gut auch eine Facebook Seite, ein Google+ Profil oder einen Twitter Account einstellen. Die Freiheiten sind hier sehr groß, was die Arbeit erleichtert.

Dinge wie der Permalink, das Beitragsbild und der Textauszug (Hier: “No description”) aktualisieren sich vollkommen automatisch wenn Änderungen am Blog-Artikel vorgenommen werden. Das erleichtert gegenüber anderen Tools die ich genutzt habe die Arbeit enorm, da die Veröffentlichung von Blogbeiträgen und darauf folgenden Social Media Beiträgen ganz einfach im Voraus geplant werden kann und Änderungen immer mit übernommen werden.

Templates anlegen

Hierbei handelt es sich um die Funktion, die mich letztendlich überzeugt hat das CoSchedule ein hilfreiches Tool ist. Alle geplanten Aktivitäten lassen sich in sogenannten Templates abspeichern. Sowhl Zeitpunkte der Veröffentlichung, gewählte Social Media Kanäle und Textbausteine inkl. entsprechender Platzhalter lassen sich abspeichern und jeder Zeit für jeden beliebigen Blogbeitrag nutzen.

So ist es möglich, sich einmal Gedanken darüber zu machen, welche Zeitpunkte nach der Veröffentlichung eines neuen Beitrages sinnvoll sind um Blogbeiträge neu zu befeuern bzw. zu verbreiten. Über Textbausteine ud dazugehörige Platzhalter lassen sich Texte vordefinieren und bei einer Planung für einen neuen Artikel sehr leicht wieder verändern.

Templates

Templates

Konkret bedeutet dies, dass ich mir ein Mal ausgiebig Gedanken über die Verbreitung in meinen verschiedenen Kanälen machen muss und danach jeden Blogbeitrag auf exakt diese Art und Weise mit einem Klick und wenigen Textanpassungen verbreiten kann. Ich persönlich spare dabei bei jedem Blogbeitrag den ich mit CoSchedule verbreite mindesten 70% des Planungsaufwands. Das ist eine enorme Erleichterung, die ich schon jetzt nicht mehr missen möchte!

Fazit

Mir hilft CoSchedule dabei, Arbeitsaufwand zu reduzieren und trotzdem eine gute Qualität bei meinen Social Media Beiträgen zu halten. Dieselben Mechanismen und Funktionen die ich hier für einen Blogbeitrag beschrieben habe lassen sich auch für fremden Content anwenden. So komme ich auf eine erhebliche Zeitersparnis, die den recht hohen Preios von ca. 30$ monatlich rechtfertigen.

Veranstaltung “Die Berater” am 26.01.2016

Vertrieb Online. Kann man das machen? Und brauche ich dann noch Vertriebsmitarbeiter? Gleich zu Beginn des neuen Jahres haben wir etwas Besonderes für Sie organisiert. Anhand eines Praxisbeispiels erfahren wir, wie Vertrieb online funktioniert, welche Erfolgsfaktoren besonders wichtig sind und ob wir dann überhaupt noch Vertriebsmitarbeiter brauchen.

In unserem Top-Vortrag am 26.01.2016 geht es um die ausgefeilte Online-Vertriebsstrategie der unoso GmbH & Co. KG aus Gevelsberg. Lars-Thorsten Sudmann berichtet uns davon, wie unoso es geschafft hat, mit Hilfe von Webinaren, Webtracking und Inbound Marketing eine komplexe Enterprise Collaboration Software erfolgreich online zu vermarkten.

In folgende Punkte gliedert sich der Vortrag:

– Der Weg vom klassischen Vertrieb zum Online-Vertrieb
– Instrumente des Online-Vertriebs
– Tools und Tipps für digitalen Vertrieb

Agenda:

18.30 Uhr – Ankunft

Die Teilnehmer registrieren sich und knüpfen erste Kontakte zu anderen Gästen. Das Buffet ist eröffnet.

19.15 Uhr – Begrüßung durch Eva Ihnenfeldt und Dennis Arntjen

19.25 Uhr – Vorstellung der Sessions durch die Teilnehmer

Jeder Teilnehmer hat die Möglichkeit, im Anschluss an den Impulsvortrag und die Frage- bzw. Diskussionsrunde eigene Themen vorzustellen oder mit anderen Teilnehmern über ein bestimmtes Thema zu diskutieren. Wer eine solche „Session“ halten möchte, stellt sein Thema vor.

19.45 Uhr – Impulsvortrag: Vertrieb Online. Kann man das machen? Und brauche ich dann noch Vertriebsmitarbeiter?

Lars-Thorsten Sudmann berichtet aus dem Vertriebsalltag seines Unternehmens und gibt wichtige Impulse.

20.05 Uhr – Frage- und Diskussionsrunde

20.35 Uhr – Sessions zu den Themen die am Beginn vorgestellt wurden

21.15 Uhr – Netzwerken und Austausch aller Teilnehmer

22.00 Uhr – Langsames Ausklingen

Veranstaltungsort

Wie alle unsere “Die Berater” Veranstaltungen findet auch diese wieder im ePort Dortmund in der Mallinckrodtstraße 320 statt. Dort stehen uns ausreichend Räumlichkeiten für den Impulsvortrag sowie die verschiedenen Sessions zur Verfügung.

Kosten

Mitglieder unseres Unternehmensnetzwerkes KMU Digital zahlen für den Abend inklusive Essen und Getränke 15,00 €. Alle anderen Gäste zahlen 27,00 € ebenfalls inklusive Essen und Getränke. Wer mehr über die Mitgliedschaft bei KMU Digital erfahren möchte, der klickt einfach auf den Link.

Achtung: Die Anmeldung für die Veranstaltung ist erst dann verbindlich, wenn der Kostenbeitrag für den Abend (inklusive Buffet und Getränke) entrichtet wurde. Bitte überweisen Sie 15 Euro (KMU-digital Netzwerk-Mitglieder) bzw. 27 Euro (alle anderen Gäste) an folgendes Konto:

Verwendungszweck: KMU-digital – Die Berater – 26.1.16
Kontoinhaber: Eva Ihnenfeldt
Volksbank Bochum/ Witten
BIC: GENODEM1BOC
IBAN: DE97430601290804720900

oder wählen Sie die Anmeldung über Xing

Sobald der Betrag beglichen wurde, erhalten Sie die entsprechende Rechnung (inklusive 19% USt.) per E-Mail für Ihre Buchhaltung.

Unsere Veranstaltungsreihe „Die Berater“

Mit KMU Digital verfolgen wir das Ziel, Wissen zum digitalen Wandel zu vermitteln und unseren Mitgliedern die Möglichkeit zu geben, von den Erfahrungen anderer zu profitieren.

Mit „Die Berater“ haben wir eine Veranstaltungsreihe konzipiert, mit der wir Wissen zu vielen Themen rund um den digitalen Wandel vermittelt wird. Durch Impulsvorträge, offene Sessions und konstruktiven Austausch gehen unsere Teilnehmer nach jeder Veranstaltung mit viel frischem Wissen nach Hause und wenden dieses Wissen zukünftig an.

Den Titel „Die Berater“ haben wir aus zwei Gründen gewählt. Zum einen ist jeder in seinem Fachbereich Spezialist und somit auch in der Lage, andere zu genau diesem Bereich zu beraten. Außerdem möchten wir mit vielen unserer Veranstaltungen Unternehmensberater und Vertriebler erreichen, die vom Wissen anderer profitieren und dieses Wissen bei der Arbeit mit den eigenen Kunden anwenden können.

Was sind „Sessions“?

Sessions sind offene Vorträge, die entweder spontan oder nur mit geringer Vorbereitung von Spezialisten zu einem selbstbestimmten Thema gehalten werden. Dabei kommt es nicht auf tolle Präsentationsmittel oder eine ausgefeilte Technik an. Das Wissen steht im Vordergrund, alle Teilnehmer beteiligen sich aktiv und aus dem Wissen aller Teilnehmer ergeben sich neue Ideen und Ansätze.

Serie: Social Media im Vertrieb – Teil 3: Planung der Vorgehensweise

Heute kommen wir zum dritten Teil unserer Serie “Social Media im Vertrieb” in den ersten beiden Teilen habe ich zunächst einen Ausblick auf diese Serie gegeben um dann im zweiten Teil mit der Zieldefinition zu beginnen. Heute erscheint der dritte Teil. Dieser beschäftigt sich mit der Planung der Vorgehensweise. Ich habe in den letzten 15 Jahren in verschiedenen Vertriebsorganisationen gearbeitet und musste dort die Erfahrung machen, dass Vertriebsmitarbeiter wenig Unterstützung beim Einsatz von Social Media erhalten. Darum betrachte ich in diesem Beitrag die Planung aus zwei Blickwinkeln. Es geht einmal darum, was Vertriebsorganisationen für die Planung tun können und zum anderen blicke ich auf die individuelle Planung des einzelnen Vertriebsmitarbeiters. Beide Blickwinkel zusammen genommen ergeben das große Ganze. Daraus ergibt sich auch für kleine Unternehmen in denen Sie selber als Inhaber den Vertrieb über Social Media ankurbeln möchten eine gute Herangehensweise.

Inhalt

  1. Einleitung
  2. Planung aus Sicht einer Vertriebsorganisation
  3. Planung aus Sicht des einzelnen Vertriebsmitarbeiters
  4. Fazit

Einleitung

In diesem Teil geht es also darum, die Planung aus Sicht des einzelnen Mitarbeiters (der auch in großen Vertriebsorganisationen sehr viel Verantwortung trägt) genau so zu besprechen wie die Planung der gesamten Organisation. Dabei kommt der Planung des einzelnen eine wesentlich größere Bedeutung zu als der Planung der Organisation. Dies hängt damit zusammen, dass wir bei Social Media im Vertrieb nicht darüber sprechen den großen Rahmen zu geben, sondern vielmehr darüber echten messbaren Vertrieb mit echten messbaren Umsätzen zu ermöglichen.

Der einzelne Vertriebsmitarbeiter hat strenge Zielvorgaben, seine Erfolge sind absolut messbar und er ist jeden Monat von neuem damit konfrontiert, dass sein Arbeitgeber und/oder Vorgesetzter Ergebnisse erwartet. Dabei sollte er immer den gesetzten Rahmen im Auge behalten und strategische Ziele der Organisation unterstützen. Mehr Vorgaben gibt es aber nicht. Das “wie” bleibt jedem einzelnen selbst überlassen (sofern Vorgesetzte verstanden haben, was Vertriebsmitarbeiter stark macht und sofern es sich nicht um den absolut blutigen Anfänger handelt, der an der einen oder anderen Stelle mehr Anleitung benötigt).

Aus Sicht der Gesamtorganisation geht es ebenfalls um harte Zahlen. Die Summer der Zielvorgaben aller Vertriebsmitarbeiter ergibt (annähernd) das Gesamtziel der Organisation. Allerdings haben die jeweils für das Gesamtergebnis verantwortlichen Personen weniger direkten Einfluss auf das Ergebnis. Sie können und sollten sich lediglich darauf beschränken einen guten Rahmen zu bieten und mit den anderen Abteilungen des Unternehmens sowie den Gesamtverantwortlichen die besten Voraussetzungen für gute Arbeit an “der Front” zu bieten.

Planung aus Sicht einer Vertriebsorganisation

Wir beginnen also damit, den Rahmen zu stecken und zu betrachten wie die Gesamtorganisation in die Planung einsteigen kann. Dabei nehmen wir die beiden Beispiele aus dem letzten Beitrag und denken uns die Vertriebsorganisation dazu.

wooden-articles-708693_1280Beispiel1 : Onlineshop für Geschenkartikel

Erinnern Sie sich an die Zielsetzung aus dem zweiten Teil dieser Serie in dem es darum ging, die eigenen Ziele zu definieren?

Unser Ziel ist es, den Umsatz unseres Onlineshops deutlich zu steigern ohne die Anzahl an zu versendenden Paketen zu erhöhen.

Das Beispiel des Onlineshops für Geschenkartikel ist auch deshalb gut dazu geeignet, einen Blick auf die Vertriebsstrategie der Gesamtorganisation zu werfen, da es tatsächlich zur Unterstützung der Vertriebsbemühungen über den Onlineshop eine kleine Vertriebsmannschaft gibt, die große Unternehmen in ganz Deutschland persönlich anspricht und diese zu Kunden macht die in der Folge den Onlineshop nutzen. Diese Vertriebsmannschaft ist über ganz Deutschland verteilt ansässig und arbeitet relativ frei.

Das Ziel der Organisation ist klar. Es sollen in Zukunft nicht wesentlich mehr Bestellungen eingehen, aber der Wert und die Bestellmenge je Verkaufsvorgang soll deutlich erhöht werden. An diesem Ziel richten sich alle Planungen aus. Dies gilt selbstverständlich für die Planung der Gesamtorganisation. Aber auch (vorausgesetzt die Zielvorgaben für jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter sind richtig formuliert und zielführend) für die einzelnen Vertriebsmitarbeiter.

Welche planerische Vorleistung muss nun also die Organisation mitbringen? Wie kann der Rahmen aussehen, der den Vertriebsmitarbeitern hilft, Social Media im Vertrieb zu nutzen?

Zunächst sprechen wir hierbei über Maßnahmen die klassischerweise auch im Onlinemarketing eingesetzt werden. Dies ist aber sehr gut nachvollziehbar, weil wir bei der Planung der Organisation auf einem eher langfristigen und strategischen Level agieren. Ein guter erster Schritt ist es aus Sicht der Gesamtorganisation in jedem Fall, über Unterstützung für die einzelnen Vertriebsmitarbeiter nachzudenken. Dazu ziehen wir nicht nur Marketing- und Vertriebsaktionen in Betracht, sondern sondieren zunächst auch alle anderen Punkte die eine positive Auswirkung auf die Erreichung des gesetzten Ziels haben könnten. Welche sind das?

  • Anpassung der Bezahl- und Versandbedingungen sowie Einführung von Rabattstaffeln
    Das ist recht simpel, oder? Die Gesamtorganisation kann Ihre Mitarbeiter dabei unterstützen mehr Umsatz bei gleichbleibender Anzahl an Bestellungen zu erreichen in dem Kunden durch die Einführung eines Mindestbestellwertes, die Belohnung großer Bestellmengen bzw. -werte in Form von reduzierten oder entfallenden Versandkosten oder die Einführung von Sonderrabatten die am Ende eines Geschäftsjahres jedem gewährt werden der einen bestimmten durchschnittlichen Bestellwert je Bestellung erreicht auf die richtige Art und Weise motiviert werden.
    Es gibt noch viele andere Möglichkeiten über die der Betreiber eines Onlineshops seiner Vertriebsmannschaft die richtige Unterstützung bieten kann. Welche sehen Sie?
  • Empfehlungen innerhalb des Onlineshops
    Amazon macht es sehr gut vor und eigentlich sollte es heute bereits jeder Onlineshop ebenfalls eingeführt haben: Produktvorschläge der Art “Kunden die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch…”. Sie geben sich sicherlich nicht der Illusion hin, dass dies auch wirklich immer der Fall ist, oder? Gut so, denn diese Art von Vorschlägen lässt sich hervorragend für die richtige Steuerung des Bestellverhaltens einsetzen und führt oftmals zu interessanten Effekten (Infografik).

Diese recht simplen Anpassungen (zumindest technisch, kalkulatorisch können diese teilweise schon recht kompliziert sein) geben den Mitarbeitern im Vertrieb zusätzliche Argumente und tragen dazu bei, das Bestellverhalten der Kunden zu beeinflussen.

Kommen wir nun zu den unterstützenden Maßnahmen in Marketing und Vertrieb

  • Content schaffen
    Als Betreiber eines Onlineshops weiß man um die Wichtigkeit von Content für das Marketing des Shops. Der eigenen Vertriebsmannschaft liefert guter und regelmäßig frischer Content “Futter” mit dem sie die Kundschaft in den sozialen Medien ansprechen können. Ob nun die Vertriebsmannschaft selber diesen Content schafft (ich rate davon ab, irgendeine Art von Vorgabe in dieser Sache zu machen!) oder ob hierzu auf andere Möglichkeiten zurück gegriffen wird, ist unerheblich. Es geht nur darum, dass die Vertriebsmitarbeiter Quellen haben die sie “zitieren” und in ihre vertrieblichen Aktivitäten in Social Media einbauen können. Übrigens: Auch wenn die Vertriebsmannschaft den Content nicht selber erstellt, sollten Sie diese unbedingt in die Themenfindung einbeziehen!
  • Tools
    Wir kommen im weiteren Verlauf noch zu den Werkzeugen die in Ihrem Unternehmen eingesetzt werden könnten. Stellen Sie diese unbedingt auch der Vertriebsmannschaft zur Verfügung und sorgen Sie Beispielsweise dafür, dass ein Xing Premium-Account von jedem genutzt wird (übernehmen Sie die Kosten!) und das regelmäßig ein Monitoring der Social Media Aktivitäten erfolgt. Keine Angst, guten Vertriebsmitarbeitern ist klar, dass sie messbar sind. Die freuen sich eher über einen guten Einblick in die relevanten Zahlen…
  • Training
    Nicht jeder Mitarbeiter ist gleich fit in sozialen Medien. Zwingen Sie niemanden, aber stellen Sie sicher das theoretisch jeder Mitarbeiter fachlich in der Lage ist die richtigen Kanäle und Werkzeuge zu bedienen.
  • Analyse
    Die richtigen Kanäle sind ein super Stichwort. Lassen Sie niemanden bei der Analyse hinsichtlich der vielversprechendsten Social Media Kanäle alleine. Das soll nicht heißen, dass Sie zwingende Vorgaben machen. Sie unterstützen nur bei der Suche nach dem “richtigen” Weg und geben Anhaltspunkte was am vielversprechendsten ist.
    Analyse ist aber auch im laufenden Prozess wichtig. Welche Aktionen haben den meisten Erfolg gebracht? Hat einer der Mitarbeiter eine besonders erfolgreiche Aktion gestartet von der der Rest der Mannschaft lernen kann? Wie gesagt: Gute Vertriebsmitarbeiter haben wenig Angst vor Messbarkeit. Am Ende zählt ja eh nur der Vertriebserfolg der anhand von Zahlen gemessen wird. Da ist jeder gleich transparent.

Kommen wir zu den Zielen und der Planung jedes einzelnen Mitarbeiters. Als guter Vertriebsleiter haben Sie die Zielvorgaben Ihrer Mitarbeiter zunächst an die strategischen Ziele Ihres Unternehmens angepasst. Beispielsweise könnten Sie die Umsätze jeder Bestellung die einen bestimmten Betrag überschreiten besonders hoch verprovisionieren. Oder der Mitarbeiter dessen Kunden am Ende des Geschäftsjahres im Durchschnitt den höchsten Warenkorbwert vorweisen wird besonders belohnt. Ich bin mir sicher, Sie finden einen Weg der zu Ihrem Unternehmen und dem Provisionssystem passt. Wenn Sie bei der Entwicklung eines solchen Systems Unterstützung benötigen, dann helfe ich Ihnen gerne. Rufen Sie in diesem Fall einfach an. Meine Rufnummer lautet 0151/27536121. Oder melden Sie sich per eMail oder in den Kommentaren.

Sie haben also die richtigen Anreize gesetzt, die ersten Themen für Content-Marketing stehen fest, der Webshop ist angepasst und nun geht es an die Planung die jeder einzelne Mitarbeiter für sich selber erstellt. Welche Punkte sind hierbei wichtig?

  • Testen
    Als Mitarbeiter im Vertrieb sollten Sie sich zunächst mit allen möglichen Kanälen beschäftigen. Ihre Vertriebsleitung hat Ihnen (hoffentlich) eine Analyse für die einzelnen Kanäle zur Verfügung gestellt. Diese sollten Sie als Grundlage nehmen, ohne aber auch kreative Maßnahmen auf anderen Kanälen auszuprobieren. Denken Sie dabei immer daran: Sie wollen direkt messbare Erfolge vorweisen, für die langfristige Strategie, Content usw. sind Ihre Vorgesetzten und die Marketing Abteilung zuständig.
  • Loslegen
    Sie haben den vielversprechendsten Kanal ausgemacht und nun soll es losgehen. Sie möchten sehr direkt mit potentiellen Kunden ins Gespräch kommen. Wir hatten ja eingangs festgestellt, dass es Ihre Aufgabe ist die Entscheider großer Unternehmen dazu zu bewegen im Onlineshop Ihres Arbeitgebers zu bestellen. Also war es wahrscheinlich (hoffentlicht) wesentlicher Bestandteil Ihrer Tests, herauszufinden auf welchem Kanal Sie diese Entscheider am ehesten erreichen.
    Jetzt legen Sie los. Nehmen Sie an Diskussionen in relevanten Gruppen teil, identifizieren Sie Ihre Zielkunden, finden Sie heraus wo sich die wichtigen Mitarbeiter dieser Zielkunden herumtreiben (nicht nur diejenigen die letztendlich entscheiden sind wichtig, bedenken Sie unbedingt welche Funktionen in einen Entscheidungsprozess eingebunden sind und sprechen Sie auch die entsprechenden Mitarbeiter an!). Schreiben Sie ruhig auch entsprechende Personen direkt an und versuchen Sie eine persönliche Beziehung aufzubauen. Im Beispielfall sollten Sie versuchen einen Termin vor Ort zu bekommen.

Sie sehen, als Vertriebsmitarbeiter halten Sie sich nicht lange mit der Planung im Vorfeld auf. In Ihrem Job geht es eher darum, mit den Grundlagen die Ihnen geliefert werden anzufangen und im laufenden Prozess zu optimieren. Sie werden sehr schnell merken was funktioniert und was nicht. Die Dinge die funktionieren sollten Sie verstärken, alles was keinen Erfolg verspricht optimieren Sie entweder sehr schnell oder lassen es gleich ganz bleiben.

Fazit

Ich weiß. Das zweite Beispiel fehlt noch. Aber wir haben an dieser Stelle bereits ca. 1.700 Wörter erreicht und ich habe deshalb spontan entschieden, diesen Teil der Serie in zwei Teile aufzuteilen.

Sie haben in diesem Teil erfahren, wie man als Betreiber eines Onlineshops inklusive eigener Vertriebsmannschaft für große Kunden planerisch vorgehen könnten. Dabei erhebt dieser Text keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Vielen von Ihnen fallen wahrscheinlich auf Anhieb 100 weitere Punkte ein. Diese können Sie gerne in den Kommentaren einbringen und somit diesen Text noch besser machen.

Im nächsten Teil (dem zweiten Teil von Teil 3 sozusagen) liefere ich zusätzliche Punkte die sich auf das zweite Beispiel beziehen. Den Hersteller veganer Lebensmittel der versuchen möchte eine Zielgruppe zu erreichen die hohe Margen liefert, aber bisher nur geringe Umsätze pro Bestellung aufweist. Dazu haben wir von KMU Digital eine Idee entwickelt, die bei einem unserer Kunden letztendlich nicht zum tragen kam. Trotzdem möchte ich Ihnen diese nicht vorenthalten, denn der eigentliche Grund aus dem unser Kunde diese nicht umgesetzt hat, lag nicht darin das die Strategie schlecht gewesen ist. Aber dazu kommen wir dann nächste Woche.

Hier noch einmal die Links zu den ersten beiden Teilen der Serie:

  1. Teil – Der Start
  2. Teil – Zieldefintion

 

Serie: Social Media im Vertrieb – Teil 2: Zieldefinition

Zunächst muss ich mich entschuldigen. Ich habe im ersten Teil dieser Serie versprochen, dass Artikel der Serie “Social Media im Vertrieb” mindesten zwei Mal im Monat erscheinen werden. Daran habe ich mich gleich zu beginn nicht gehalten. 🙁
Heute geht es nun weiter. Thema dieses zweiten Teils ist die Definition der eigenen Ziele unter Einbeziehung einiger Rahmenbedingungen. Dazu habe ich mir zwei Beispiele ausgesucht die Eva Ihnenfeldt und mir in den letzten Wochen im Beratungsalltag über den Weg gelaufen sind. Bitte haben Sie aber Verständnis dafür, dass ich diese Beispiele so abgewandelt habe, dass auf keinen Fall erkennbar ist, welche unserer Kunden “betroffen” sind. Sollten Sie einer der Kunden sein um die es hier geht, werden Sie sich aber vielleicht trotzdem wiederfinden.
Bleibt nur noch der Hinweis auf unseren SteadyNews Newsletter, der Sie darüber informiert wenn der nächste Teil dieser Serie erscheint. Los geht es!

Inhalt

  1. Welche Ziele könnten Sie für sich definieren?
  2. Überlegungen die bei Ihrer Zieldefinition eine Rolle spielen müssen!
  3. Zwei konkrete Beispiele zur Erläuterung
  4. Ausblick auf den nächsten Teil

Welche Ziele könnten Sie für sich definieren?

Ganz einfach, werden Sie jetzt vielleicht denken: Absatzzahlen steigern, mehr Umsatz machen, neue Kunden gewinnen, etc. ! Und damit haben Sie im Grunde genommen auch Recht.

Ganz so einfach ist es dann aber doch nicht. Wir schreiben hier ja keinen Wunschzettel, sondern möchten realistisch darüber nachdenken welche Ziele wir erreichen müssen um unser Unternehmen erfolgreicher, besser, schneller, intelligenter, smarter usw. zu machen. Es geht also bei dieser Form der Zieldefinition nicht alleine darum, das letztendliche Ziel zu definieren sondern vielmehr darum, Teilziele auf dem Weg zum großen Ziel zu identifizieren und festzulegen.

Ein Beispiel: Sie möchten Ihren Umsatz signifikant erhöhen. Jetzt könnten Sie hergehen und blind Anzeigen bei Facebook und Google schalten, Ihre neue Facebook Seite starten usw. Vielleicht führt dies zu mehr Umsatz, smart ist es aber nicht 😉 … Was Sie tun sollten, ist eine Analyse Ihres Prozesses vorzunehmen der letztendlich zum Umsatz führt. Also den Vertriebsprozess auseinander nehmen, in seine Einzelteile zerlegen und wieder zusammen setzen. Dabei sollten Sie angrenzende Prozesse nicht vergessen!
Sie werden schnell feststellen, dass es an der einen oder anderen Stelle Schwachpunkte gibt. Vielleicht ist die Quote von “Kalten” Kontakten zu Erstterminen zu schlecht? Oder Ihre Kunden kaufen alle nur ein mal, obwohl Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dazu geeignet ist durchaus auch regelmäßig gekauft zu werden?

Mit diesen Erkenntnissen sollten Sie sich nun einschließen und in Ruhe nachdenken.

Überlegungen die bei Ihrer Zieldefinition eine Rolle spielen müssen!

Ich habe es bereits angedeutet. Sie sollten nicht die letztendlichen Ziele für sich alleine definieren, sondern immer gucken was auf dem Weg zu diesem Punkt wichtig ist. Aber nicht nur diese Überlegung und Analyse macht Sinn, sondern auch eine Analyse Unternehmensweiter Gegebenheiten. Möchten Sie zum Beispiel mehr Umsatz machen? Das könnten Sie zum Beispiel tun, in dem Sie mehr von Ihrem Produkt produzieren. Was aber wenn Ihre Kapazitäten vollkommen ausgelastet sind?

Sie sollten also auch überlegen, was die Konsequenzen sind wenn Sie Ihre neu gesteckten Ziele erreichen. Aus diesen Konsequenzen können Sie mögliche Schritte ableiten und werden somit sehr schnell merken ob es richtig ist, das in der Überlegung befindliche Ziel durch die angedachte Maßnahme zu erreichen. Vielleicht müssen Sie Ihren Umsatz erhöhen in dem Sie angrenzende Dienstleistungen schaffen oder die Preise steigen lassen?!

Zwei konkrete Beispiele zur Erläuterung

Beispiel 1: Onlineshop für Geschenkartikel

Es handelt sich um einen Onlineshop über den Geschenkartikel verschiedener Hersteller vertrieben werden. Viele Geschenkartikel sind witzig und überraschend, das Konzept des Shops baut darauf auf, Dinge anzubieten die nicht alltäglich sind.

Das bevorstehende Weihnachtsgeschäft ist eine große Chance, den Umsatz zu steigern. Die Jahreszeit ist natürlich auch ohne besondere Maßnahmen zu dieser Umsatzsteigerung geeignet, aber in den letzten Jahren hat der Betreiber des Onlineshops immer wieder festgestellt das diese Umsatzsteigerung und die damit verbundene hohe Versandmenge (Anzahl an Paketen, Päckchen, etc.) zu Problemen geführt haben. Hinzu kommt, das Kunden die den Shop im Weihnachtsgeschäft kennen gelernt haben oftmals nicht zu Stammkunden geworden sind.

Unsere gemeinsame Analyse hat ergeben, dass die Umsatzsteigerungen im Weihnachtsgeschäft im Wesentlichen darauf beruht, dass einige wenige Artikel von vielen einzelnen Kunden gekauft werden. Offensichtlich hat der Onlineshop hier eine Nische gefunden, die zusätzliche Kunden gerade zu dieser Jahreszeit lockt. Leider führt dies aber nicht dazu, dass auch weitere Produkte ihren Weg zum Kunden finden, was zu einer hoher Anzahl Einzelversendungen und somit einem sehr hohen Arbeitsaufwand führt.

Der erste Reflex könnte jetzt sein, die Maßnahmen des Social Media Vertriebs so auszurichten, dass die angebotenen Nischenartikel noch mehr gekauft werden. Dies führt ganz sicher zu höherem Umsatz, da diese Artikel offensichtlich gut abgesetzt werden können. Aber muss das Ziel nicht eigentlich anders lauten?

Was halten Sie von “Unser Ziel ist es, den Umsatz unseres Onlineshops deutlich zu steigern ohne die Anzahl an zu versendenden Paketen zu erhöhen.”?

Daraus lassen sich dann in einem der nächsten Teile der Serie “Social Media im Vertrieb” viele tolle Maßnahmen ableiten. Die Profis unter Ihnen wissen, dass es wahrscheinlich auf Crossselling hinauslaufen wird. 😉

Beispiel 2: Vertrieb eines schmalen vegetarischen Lebensmittelsortiments aus eigener Herstellung

Bei diesem Kundenbeispiel handelt es sich um eine Unternehmerin die mit viel Zeiteinsatz und Engagement vor einigen Jahren ein Sortiment an vegetarischen Lebensmitteln entwickelt hat. Dieses Sortiment ergänzt sich untereinander recht gut. Bisher wurde Social Media weder für Marketing noch für Vertrieb in einer relevanten Größenordnung eingesetzt.

Die Unternehmerin vertriebt im wesentlichen Produkte auf drei Wegen:

  1. Verkauf an Großabnehmer (Handelsketten)
  2. Verkauf an Gastronomie
  3. Verkauf an Endkunden

Das Problem der Unternehmerin ist es, dass sie nicht auf allen Absatzmärkten gleich hohe Rohmargen erwirtschaften kann (Großabnehmer: Marge 20% / Gastronomie: Marge 35% / Endkunden im Direktvertrieb: Marge 30%). Ihr eigener logistischer Aufwand ist genau auf dem Markt am niedrigsten der die geringste Marge abwirft. Das ist auf den ersten Blick gar keine Katastrophe, da weniger Aufwand ja vielleicht bedeutet, dass der Reingewinn in diesem Absatzkanal am Ende vielleicht sogar größer sein kann als bei Absatzkanälen mit mehr Marge und mehr Aufwand. Dem ist aber leider nicht so…

Naheliegend wäre es jetzt, den Markt mit den höchsten Margen zu bevorzugen. Das führt in diesem Fall dazu, dass viele Kleinstmengen verschickt werden müssen. Der Aufwand ist so hoch, dass die Unternehmerin diesen aus persönlichen Gründen nicht betreiben möchte (sie möchte noch Zeit für andere Dinge neben dem Beruf haben). Angestellte sind keine Option, einen Dienstleister zu beauftragen lohnt sich finanziell gegenüber den anderen Absatzmärkten nicht.

Eine Vertriebsstrategie die darauf zielt einen direkten Vertrieb kleiner Mengen mit hoher Bestellanzahl zu ermöglichen fällt also aus. Es macht keinen Sinn zu sagen “Ich möchte meinen Umsatz im Vertrieb an die Gastronomie deutlich steigern!”. Denn dort werden je Bestellung nur recht kleine Mengen abgenommen (mehr als im Direktvertrieb an Endkunden, aber immer noch zu kleine Mengen um den Aufwand zu rechtfertigen).

Eine gute Zieldefinition könnte lauten:”Ich möchte die Warenmenge je Bestellung aus der Gastronomie deutlich erhöhen ohne die Bestellanzahl zu reduzieren.”

Um dieses Rätsel zu lösen, müssen wir im ersten Schritt nicht nur über eine Social Media Vertriebsstrategie nachdenken, sondern vielleicht den Gastronomie Markt aus einer bisher nicht beachteten Richtung durchdenken. Ich kann Ihnen versprechen, dass wird im weiteren Verlauf dieser Serie noch richtig interessant!

Ausblick auf den nächsten Teil

Im nächsten Teil dieser Serie wird es darum gehen – angelehnt an unsere beiden Beispiele – die grundsätzliche Vorgehensweise zu planen. Dazu bedarf es umfangreicher Marktrecherchen und einiger Überlegungen über die relevanten Social Media Kanäle. Die Strategie wird also grob bestimmt und der weitere Planungsverlauf festgelegt.

Für Einzelhändler: Erkenntnisse aus dem Social Media Leitfaden 2015 des BITKOM

Dieser Artikel handelt von den Erkenntnissen die Inhaber lokaler Einzelhandelsgeschäfte aus dem Leitfaden gewinnen können. Ich habe aus diesem Grund den Leitfaden aus Sicht eines Einzelhändlers analysiert. Welche Dinge aus dem Leitfaden sind für lokale Händler wichtig und richtig? Was sollte jeder Einzelhändler mitnehmen?

Transformation und Wandel helfen dem Einzelhandel.

Transformation und Wandel helfen dem Einzelhandel.

Inhalt

  1. Der Social Media Leitfaden 2015 des BITKOM
  2. Social Media Kernthemen für den lokalen Einzelhandel
  3. Was mache ich denn am besten zuerst? Prioritäten für den lokalen Einzelhandel
  4. Was lernen wir aus all dem?

Der Social Media Leitfaden 2015 des Bitkom

Mit dem Social Media Leitfaden 2015 stellt der Bitkom Einzelhändlern (aber nicht nur denen) ein Dokument kostenlos zur Verfügung, dass es wirklich und wahrhaftig in sich hat! 93 Seiten geballte Informationen helfen jedem Einzelhändler dabei, das eigene Handeln in Sachen Social Media zu überprüfen und ggf. neu aufzustellen.

Wobei. Nach meiner Erfahrung muss es ja eher heißen: Das eigene Handeln überhaupt erst einmal in Richtung Social Media auszurichten.

Für mich ist dieser Leitfaden eines der besten Dokumente die ich seit langem in Sachen Social Media lesen durfte. Natürlich kann man auf 93 Seiten nicht alles in absoluter Tiefe durchleuchten. Den Autoren gelingt es aber trotzdem, die Wichtigkeit von Social Media für alle Unternehmen deutlich zu machen.

Für lokale Einzelhändler steckt da besonders viel drin. Was genau aus meiner Sicht die wichtigsten Punkte sind, arbeite ich in diesem Artikel noch genauer aus.

Social Media Kernthemen für den lokalen Einzelhandel

Derer gibt es viele. Und das schlimmste ist: die jeweiligen Kernthemen sind von Einzelhändler zu Einzelhändler unterschiedlich. Je nachdem wer die eigene Zielgruppe ist, welche Produkte ich dieser Zielgruppe anbiete und aus welcher Motivation heraus meine Zielgruppe diese Produkte kauft, sind andere Social Media Themen wichtig und richtig.

Die eigene Webseite bzw. ein eigener Blog

Ja. Auch das ist Social Media relevant und muss leider explizit erwähnt werden. Viel zu viele lokale Einzelhändler haben heute nämlich noch gar keine Webseite. Geschweige denn einen regelmäßig gepflegten Blog mit guten und interessanten Inhalten.

Das ist traurig. Aber wahr.

Im Social Media Leitfaden wird die Notwendigkeit eines Blogs mit der jeweiligen Zielgruppe in Verbindung gesetzt. Das ist nicht falsch. Für den lokalen Einzelhandel würde ich zu fast 100% zu irgend einer Art regelmäßigem Content raten. Der eigene Blog ist da kein schlechtes Mittel der Wahl.

Warum ist das aus meiner Sicht so? Ich bin absoluter Verfechter des eigenen Content. Nur das was ich mit Hilfe meiner eigenen Webseite bzw. meines eigenen Blogs veröffentliche, habe ich auch zu 100% und jeder Zeit voll im Griff. Hier kann ich bestimmen, was mit den Inhalten geschieht, auf Kommentare angemessen reagieren und habe quasi alles selber in der Hand.

Hinzu kommt, dass mindestens die eigene Webseite absolute Pflicht ist! Ohne das man als Einzelhändler diese Mindestanforderung erfüllt, wird das leider nichts mit der Digitalisierung und schon einmal gar nicht mit Social Media. Eigentlich wird das dauerhaft auch nichts mit dem eigenen Geschäft.

Ein Blog bedeutet Aufwand. Die Zeit für die Pflege und Erstellung der Inhalte muss man sich aber meiner Meinung nach nehmen. Wenn man diese Zeit selber nicht aufbringen kann, dann hilft ein gut eingewiesener Dienstleister gerne dabei, super Inhalte zu liefern. Das kostet allerdings wieder Geld (genau wie die eigene Webseite). Gut angelegt ist dieses Geld allemal. Und vielleicht überlegen Sie sich ja in diesem Zuge, die eine oder andere kleinere Veränderung an Ihrer Anzeigenstrategie in den Printmedien vorzunehmen. Das spart sehr oft Geld. Und wenn Sie es geschickt machen, ist ein Mix aus Printwerbung und Onlinestrategien wesentlich Wirkungsvoller!

Facebook

Also. Die eigene Webseite haben wir jetzt. Vielleicht auch einen kleinen Blog den wir recht regelmäßig mit Inhalten befeuern oder befeuern lassen. Gut so.

Nun stehen wir aber vor der Herausforderung, dass niemand weiß das wir eine Webseite und einen Blog haben. Um das zu ändern haben wir verschiedene Möglichkeiten. Der geschickte Einsatz von Facebook ist eine davon.

Im Social Media Leitfaden 2015 des Bitkom wird eher nicht explizit auf einzelne Kanäle eingegangen. Was aber sehr gut herausgearbeitet wurde, ist die Tatsache das jeder Kanal seine Eigenheit besitzt. Diese Eigenheiten betreffen die sinnvolle Anzahl täglicher Posts, die gewählte Ausdrucksweise, die Tatsache ob Mitarbeiter in die Kommunikation mit der eigenen Zielgruppe eingebunden werden usw.

Für den lokalen Einzelhändler ist das alles nicht so kompliziert. Ein Post am Tag reicht aus. Die Art wie mit der eigenen Zielgruppe “gesprochen” wird, haben Sie als Profi im Kundengespräch je schon lange für sich festgelegt. Also alles kein Hexenwerk.

Da im Grunde genommen jeder Einzelhändler an Privatkunden verkauft, ist es meiner Meinung nach völlig unstrittig das Facebook unerlässlich ist für die Kommunikation mit Ihren Kunden. Eine kleine Fanpage hilft Ihnen dabei, konkrete Angebote zu platzieren, mit Ihren Kunden in Kontakt zu bleiben, auf besondere Aktionen aufmerksam zu machen und so immer für den Kunden präsent zu sein.

Twitter

Das ist schon eher eine schwierige Frage. Denn meiner Meinung nach benötigt nicht jeder Einzelhändler einen Twitteraccount. Twitter wird in Deutschland von deutlich weniger Menschen genutzt als Facebook. Die dort vertretenen Menschen sind meist auch bei Facebook aktiv (so meine persönliche Beobachtung).

Eher Techniklastige Einzelhandelsunternehmen sollten auf jeden Fall einen Twitteraccount pflegen. Wenn Sie eher außergewöhnliche Dinge verkaufen, dann macht Twitter ebenfalls Sinn, da dort häufig Menschen anzutreffen sind, die ich nicht als “Mainstream” bezeichnen würde.

Und wie handhaben Sie Twitter nun am besten? 5 oder 6 Tweets am Tag. Eine gute Mischung aus interessanten Inhalten (selbst produziert oder von anderen geteilt) und ein bisschen “weicher” Content.
Durch die Beschränkung auf 140 Zeichen ist es nicht immer ganz einfach, den richtigen Ton zu treffen. Mit ein wenig Übung gelingt dies aber sehr gut.

Die Präsenz bei Twitter wird vor allem Ihrem eigenen Content auf dem eigenen Blog helfen. Gerade zu Anfang, wenn Google noch nicht die riesen Besuchermengen auf Ihre Webseite spült, gelingt es Ihnen mit Twitter und Co. sehr gut, Besucher auf sich aufmerksam zu machen!

Instagram

Verkaufen Sie Mode? Ist Ihre Zielgruppe eher jung? Haben Sie Ware im Angebot, die sich unter anderem durch ihr Aussehen gut verkaufen lässt?

Ihre Zielgruppe nutzt Instagram recht exzessiv. Also dürfen Sie das auch! Die Schlagzahl darf also gerne etwas höher sein. Aber seien Sie kreativ und bringen neue Ideen ins Spiel. Das ist hier besonders wichtig.
Um sich ein wenig zu orientieren, sollten Sie sich die Instagram Aktivitäten großer Modefirmen ansehen. Die machen echt gute Dinge mit Instagram und erreichen so eine sehr gute Wirkung.

Für Ihre eigenen Aktivitäten sollten Sie gut abwägen, ob Ihnen Instagram dabei hilft die Kommunikation mit Ihren Kunden zu verbessern. Wenn Ihre Zielgruppe dort vertreten ist, dann haben Sie eine wunderbare Chance die Sie unbedingt nutzen sollten.

Was mache ich denn am besten zuerst? Prioritäten für den lokalen Einzelhandel

Ganz einfach: Eigene Webseite und Blog, Facebook und dann die Entscheidung zwischen Twitter oder Instagram.

Genau in dieser Reihenfolge macht das absolut Sinn. Ich habe ja bereits deutlich gemacht, dass ich ein Verfechter des eigenen Contents bin. Das mögen andere Berater anders sehen. Ich aber eben nicht.

Erst wenn das eigene Grundgerüst steht und stimmt, machen weitere Aktivitäten Sinn. Mit Facebook und Co. führen Sie Ihrem eigenen Blog, besonders am Anfang, einige zusätzliche Besucher zu. Bis Google in Gang kommt und Sie in den Suchergebnissen gut positioniert sind ist das eine große Hilfe.

Dieser Punkt führt uns direkt zum nächsten.

Suchmaschinenmarketing und andere Onlinewerbung

Wenn wir über Social Media sprechen, dann sollten wir auch bezahlten Werbung nicht außen vor lassen. Macht es Sinn Google, Facebook und Co. dafür zu bezahlen, dort Werbung zu schalten? Die ganz klare Antwort: Es kommt drauf an!

Viele Faktoren spielen hierbei eine große Rolle. Nicht zuletzt Ihr Gesamtbudget für Social Media und Werbung im Netz. Wenn dieses Budget nach den bisher genannten Maßnahmen noch nicht erschöpft ist, dann machen bezahlte Werbeformen Sinn.

Sie sollten sich aber auch hier wieder sehr genau überlegen, wo Sie genau Werbung platzieren. Als Einzelhändler würde ich an Ihrer Stelle, Facebook ins Auge fassen. Aber die endgültige Entscheidung sollten Sie nach einer ausführlichen Beratung fällen!

Was lernen wir aus all dem?

In erster Linie: Social Media ist nicht wirklich kompliziert. Man muss nur machen. Wie immer im Leben.

Wir lernen aber auch, dass Beratung und vor allem Unterstützung beim tun nicht verkehrt sein werden. Ob Sie diese Beratung nun von extern einkaufen oder direkt einen Ihrer Mitarbeiter qualifizieren bzw. einen qualifizierten Mitarbeiter einstellen. Das ist egal.

Machen Sie sich im Vorfeld Gedanken über das mögliche Budget. Was geben Sie heute für sämtliche Werbeformen aus? Ist das in dieser Form notwendig und zeitgemäß? Macht es Sinn, teile des Budget aus Online zu verlagern? (JA!)

Wenn Sie Ihr Budget kennen, dann legen Sie los. Und lassen Sie sich nicht verunsichern: Die ersten Schritte können Sie mindestens alleine gehen. Wenn Ihre eigene Webseite steht und Sie evtl. mit dem bloggen angefangen haben, können Sie sich immer noch überlegen mit wem Sie die weiteren Schritte gehen.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, dann suchen Sie sich direkt einen Berater der Ihnen beim selber machen zur Seite steht. Eva Ihnenfeldt und ich helfen Ihnen da sehr gerne weiter und haben die Erfahrung gemacht, dass einige Stunden Strategieplanung Gold wert sind und bei der erfolgreichen Umsetzung für Ihr Einzelhandelsgeschäft viel Zeit, Mühe und Arbeit ersparen.

Soweit also meine Rückschlüsse aus dem Social Media Leitfaden 2015 des Bitkom. Selber lesen wird Ihnen aber nicht erspart bleiben 😉 …


Die Berater – Social Media im Vertrieb – Die B2B-Xing-Vertriebsstrategie – Veranstaltung am 27.10.2015 im ePort Dortmund

Social-Media-im-Vertrieb-1024x768In den letzten Wochen beschäftigen wir uns hier bei den SteadyNews zunehmens damit, Social Media und klassischen Vertrieb miteinander in Verbindung zu bringen. Wir möchten deutlich machen, dass Social Media nicht nur Marketing oder reine Kommunikation ist, sondern auch für die Kundenakquise erfolgreich genutzt werden kann. Jeder der also neue Kunden sucht, kann von unseren Beiträgen dazu profitieren. Am 27.10. geht das sogar in Form einer wirklich super interessanten Veranstaltung: “Die B2B-Xing-Vertriebsstrategie”.

Gleich vorweg: Tickets gibt es hier. Mitglieder von KmU Digital (dem Unternehmernetzwerk im digitalen Wandel) zahlen 10,00 € zzgl. MwSt. und Gebühren. Alle anderen Besucher zahlen 20,00 € zzgl. MwSt. und Gebühren.
Im Ticketpreis eingeschlossen sind auch das Essen und Getränke.

Am 27.10.2015 möchten wir also mit einer neuen Veranstaltungsreihe starten. Was wir uns genau dabei denken, wie wir diese Reihe in Zukunft gestalten werden und welche Ziele wir für unsere Teilnehmern erreichen möchten, dass erfahren Sie ab dem 09.10.2015 in einem weiteren Beitrag.

Für den 27.10.2015 konnten wir mit Jasmin Wichert einen echten Social Media Vertriebsprofi als Hauptrednerin gewinnen. Sie wird uns in Ihrem Impulsvortrag innerhalb von 25 Minuten eine zielorintierte und erfolgreich erprobte Vertriebsstrategie über Xing erläutern. Im Anschluss an den 25 Minuten dauernden Vortrag, haben alle Teilnehmer die Möglichkeit Fragen zu stellen und das Thema gemeinsam mit Jasmin Wichert, Eva Ihnenfeldt und Dennis Arntjen zu vertiefen.

Der Ablauf am 27.10. gestaltet sich wie folgt:

18.00 – 18.30 Uhr Alle Teilnehmer tragen sich mit ihrem Namen, einem individuellen Satz und einer Visitenkarte auf der Pinnwand ein. Jeder erhält einen farbigen Klebepunkt und geht an einen Stehtisch mit dieser Farbe – so werden erste Kontakte geknüpft.

18.30 – 18.45 Uhr News-Block mit Dennis Arntjen und Eva Ihnenfeldt.

18.45 – 19.00 Uhr Session-Vorstellungsrunde – Mutige sind willkommen!

19.00 – 19.30 Uhr Experten-Vortrag mit Jasmin Wichert: „Wie man mit einer professionellen Xing Vertriebsstrategie Kunden gewinnen kann“

19.30 – 19.45 Uhr Frage und Antwortrunde. Dazu schreiben während des Vortrags die Teilnehmer Fragen auf Karten. Dennis Arntjen und Eva Ihnenfeldt stellen Jasmin diese Fragen und gehen in die Tiefe

19.45 – 20.30 Uhr Essen und Netzwerken – erinnern Sie sich noch an die ersten Kontakte von den „Farbtischen“? Vielleicht kann man das Gespräch fortsetzen?

20.30 – 21.15 Uhr Sessionrunden. Falls ein Sessiongeber etwas mit Powerpoint präsentieren möchte, bitte unbedingt einen Beamer mitbringen! Flipchartpapier und Stifte stellen wir

21.15 – 22.00 Uhr Ausklang

Ab 20.30 h wünschen wir uns viele Beiträge unserer Gäste. In den Sessions – kleinen Runden in denen Sie als Spezialisten ein Thema vorstellen und den Teilnehmern so wichtiges Wissen vermitteln – haben alle Teilnehmer die Möglichkeit Themen des digitalen Wandels zu behandeln und so in einer offenen und produktiven Runde Dinge zu erlernen. Ein paar Details zu Sessions im Allgemeinen finden Sie auch im bereits verlinkten Beitrag zur neuen Veranstaltungsreihe.

Serie: Social Media im Vertrieb – Teil 1: Der Start

Social Media im Vertrieb. Ein Thema, dass mich seit einigen Jahren begleitet und bei dem ich immer wieder auf Zweifel und Widerstände stoße. Oftmals wird Social Media als Marketinginstrument gesehen. Also eher strategisch eingesetzt um die eigene Marke zu stärken und somit vertriebliche Aktivitäten zu unterstützen. Social Media für den direkten Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen zu nutzen ist in vielen Organisationen noch nicht in den Köpfen angekommen. Dabei kann Social Media auch im Vertrieb eine sehr große Rolle spielen. Wie intensiv dieses Instrument genutzt wird, darauf haben verschiedene Faktoren großen Einfluss. Genau dies soll zentraler Inhalt dieser Serie sein. Die einzelnen Serienteile werden mindestens zwei Mal im Monat erscheinen. Um keinen Teil zu verpassen macht es Sinn, den SteadyNews Newsletter zu abonnieren.

Inhalt des ersten Teils

  1. Einführung und Zieldefinition
  2. Was erwartet die Leser dieser Serie?
  3. Begleitende Themen zu Serie

Einführung und Zieldefinition

Dieser erste Teil der Serie soll unter anderem dazu dienen, die kommenden Themen anzukündigen. Ich möchte verdeutlichen, welche Punkte für mich persönlich grob zum Social Media Vertrieb dazu gehören. Dabei werden sich sicherlich Überschneidungen mit Marketing-Themen ergeben, die aber gewollt und gar nicht vermeidbar sind. Immerhin liegen diese beiden Bereiche sehr nah beieinander, auch wenn es viele Vertriebsorganisationen gibt in denen das Marketing anders gesehen wird (dazu komme ich noch im Verlauf dieses Beitrags!).

Ich möchte aber auch alle Leser dieser Serie dazu anregen mitzumachen. Themenvorschläge sind immer willkommen. Diskussionsbeiträge hier in den Kommentaren natürlich sowieso. Um die Diskussion an einem Punkt zu halten, werde ich zeitnah eine Möglichkeit einrichten, alle Beiträge der Serie am Stück zu lesen. Die Diskussion wird jeweils unter dem Teil der Serie geführt, auf den sich das Diskussionsthema bezieht. Wichtige Punkte werde ich in zusätzlichen Artikel aufgreifen und wahrscheinlich werden wir die eine oder andere Frage auch in den Videos im SteadyNews Newsletter aufgreifen.

Ziel ist es, am Ende einen umfangreichen Einblick in die Nutzung von Social Media im Vertrieb zu haben. Zielgruppe sind alle diejenigen die sich schon seit längerem fragen, wie Sie Social Media für den direkten Vertrieb Ihrer Produkte und Dienstleistungen nutzen können. Auch wenn ich Selber seit vielen Jahren im B2B Vertrieb unterwegs bin, werde ich mich bemühen das B2C Geschäft vieler Leser nicht aus dem Auge zu verlieren. Viele der genannten Beispiele und Instrumente sind so oder so für beide Bereiche nutzbar. Das wird aber am deutlichsten, wenn wir zu den ersten Beispielen kommen.

Was erwartet die Leser der Serie “Social Media im Vertrieb”?tools-251572_640

Einiges habe ich schon in der Einführung geschrieben. Hier möchte ich nun etwas deutlicher werden. Am besten ist es, die Themen die ich mir grob vorstelle, in Form einer Liste zu erfassen. Diese erhebt keinen Anspruch darauf, vollständig zu sein und schon alle Punkte zu beinhalten die später tatsächlich in dieser Serie behandelt werden. Ich möchte mir nämlich auf gar keinen Fall die Möglichkeit verbauen, auf Anregungen unserer Leser einzugehen und aktuelle Themen aufzugreifen.

Kommen wir aber nun zu der Liste der Inhalte, wie Sie mir aktuell vorschweben:

  • Zieldefinition
    Wie alles was mit Unternehmerischem Handeln zu tun hat, kommt es natürlich auch bei der Nutzung von Social Media im Vertrieb darauf an zu wissen, was man eigentlich erreichen möchte.
  • Planung der Vorgehensweise
    Ich persönlich habe immer sehr gerne für Vertriebsorganisationen gearbeitet, da die Arbeit in solchen Organisationen meistens für den einzelnen Mitarbeiter oder die einzelne Mitarbeiterin sehr frei ist. Lediglich die Ziele sind definiert, es steht ein grundsätzliches Portfolio zur Verfügung und durch die Unternehmensführung ist klar definiert welches Image das eigene Unternehmen verkörpert. Wie durch die einzelnen Personen in einem Vertriebsteam die Ziele erreicht werden ist jedem selbst überlassen. Davon ausgehend, ist jeder der für eine Vertriebsorganisation arbeitet sehr frei bei der Erreichung seiner Ziele. Daraus folgt, dass eine gute Planung vom einzelnen ausgeht und von der Unternehmensführung nur partiell gesteuert und begleitet wird. Was bedeutet dies für die Vorgehensweise beim Vertrieb über Social Media?
  • Können MitarbeiterInnen im Vertrieb vollkommen alleine über Social Media verkaufen?
    Das kommt drauf an… Sowohl die angebotenen Produkte und Dienstleistungen als auch der generelle Einsatz von Social Media im jeweiligen Unternehmen spielen hierbei eine große Rolle. Welche Einflussfaktoren wichtig sind und wie diese auf die jeweilige Herangehensweise Einfluss nehmen, finden wir in diesem Teil der Serie heraus.
  • Tools für die Recherche nach der eigenen Zielgruppe
    Zielgruppen für Vertriebsmitarbeiter sind immer diejenigen die letztendlich entscheidenden Einfluss auf die Kaufentscheidung für ein Produkt oder eine Dienstleistung haben. Je nachdem wie komplex die angebotenen Produkte und Dienstleistungen sind, wird diese Gruppe größer oder kleiner ausfallen. Wo die jeweiligen Zielpersonen zu finden sind, lässt sich mit Hilfe verschiedener Recherchetools sehr gut herausfinden. Welche Tools dies sind und wie Mitarbeiter im Vertrieb diese effektiv nutzen, soll Inhalt dieses Themenbereichs sein.
  • Eignung der verschiedenen Social Media Kanäle
    Social Media Kanäle gibt es massig. Welche davon für den jeweiligen Fall die richtigen sind, darüber entscheiden viele der vor diesem Teil der Serie behandelten Faktoren. Wie gut die jeweiligen Kanäle für die Nutzung als Vertriebstool geeignet sind, das versuche ich in diesem Teil der Serie heraus zu bekommen.
  • Direkt verkaufen oder Social Media (nur) zur Kaltakquise nutzen?
    Auf diese Frage hat wiederum der Einsatz von Social Media und Online-Tools im jeweiligen Unternehmen einen Einfluss. Bestehen Möglichkeiten, Verkaufsprozesse auch online abzubilden, dann macht es natürlich Sinn diese auch zu nutzen und direkt online (nicht unbedingt im eigenen Onlineshop) zu verkaufen. Sind die Prozesse diesbezüglich noch nicht ausgereift oder die Produkte und Dienstleistungen so Erklärungsbedürftig, dass der eigentliche Verkaufsabschluss nur im persönlichen Gespräch sinnvoll ist, dann geht es bei der vertrieblichen Aktivität in Social Media um die reine Kaltakquise.
  • Kundenbindung über Social Media
    Hat der Kunden gekauft, besteht die Aufgabe des Vertriebs darin die Kundenbindung zu erhöhen und möglichst viele Chancen auf den Verkauf ergänzender Produkte zu erzeugen. Dies passiert oftmals in Zusammenarbeit mit verschiedenen anderen Abteilungen im Unternehmen. Nach meiner persönlichen Erfahrung macht es aber durchaus Sinn, als Vertriebsmitarbeiter die Zügel auch jetzt nicht aus der Hand zu geben. Was dies für den Einsatz von Social Media bedeutet und welchen Einfluss die generelle Ausrichtung des Unternehmens auf die zu wählenden Instrumente hat, das möchte ich in diesem Teil der Serie erläutern.

Diese Liste erhebt, wie bereits gesagt, keinerlei Anspruch auf Vollständigkeit. Es ist außerdem nicht so, dass jeder dieser Punkte innerhalb eines Teils der Serie vollständig behandelt wird. Die jeweiligen Punkte werden auf verschiedenen Serienteile verteilt. Wie die genaue Aufteilung erfolgt, kann ich aktuell noch gar nicht sagen.

Begleitende Themen zur Serie

Es gibt verschiedene Tools, die Aktivitäten in Social Media mit dem althergebrachten Vertriebsalltag in Verbindung bringen. Natürlich hat die jeweilige Herangehensweise großen Einfluss auf die Wahl des jeweiligen Tools. Da es den Rahmen der Serie sprengen würde, werde ich begleitend interne sowie externe Kommunikationstools beleuchten. Außerdem wird es einen Test verschiedener CRM Tools geben. Dabei werden Möglichkeiten Social Media und die eigene Webseite in den Vertriebsprozess zu integrieren eine große Rolle spielen.

Die Begleitung der Serie wird sehr stark über Beiträge hier in den SteadyNews erfolgen. Einzelne Punkte werde ich aber auch – gemeinsam mit Eva Ihnenfeldt – in den Videos im wöchentlichen Newsletter behandeln. Es macht für die Leser dieser Serie also durchaus Sinn, den Newsletter zu abonnieren um so auch die einzelnen Videos ergänzend nutzen zu können.

 

Wie Einzelhändler die Abhängigkeit von zentralen Online-Plattformen verringern

Lokale Einzelhändler erliegen sehr oft der Versuchung, ihr Warenangebot auch Online zu präsentieren und zu verkaufen. Dabei geraten Sie schnell in die Falle der Austauschbarkeit. Ihr Warenangebot wird ausschließlich über den Preis verglichen, Leistung spielt keine Rolle. In diesem Beitrag möchte ich dieses Problem näher erläutern und Ideen präsentieren, die den einzelnen Händler wieder in den Vordergrund rücken und bei seinen Kunden im Gedächtnis halten.

Inhalt

  1. Zentrale Online-Handels-Plattformen
  2. Die Falle
  3. Wie entgehen lokale Einzelhändler dieser Falle?

Zentrale Online-Handels-Plattformen

Plattformen auf denen Einzelhändler ihre Waren anbieten können gibt es viele. Diese stehen in den unterschiedlichsten Ausprägungen zur Verfügung. Angefangen bei kleinen regionalen Portalen, die zunehmend lokalen Einzelhändlern schmackhaft gemacht werden, bis hin zu Amazon Marketplace. Der Händler hat hier die Möglichkeit, sein Warenangebot zu präsentieren, Bezahlfunktionen zu nutzen und in vielen Fällen begleitende Dienstleistungen anzubieten und zu nutzen. Diese Angebote sind verlockend, hat der jeweilige Händler doch – im Vergleich zu einem eigenen Onlineshop – sehr viel weniger Aufwand mit diesem erweiterten Angebot.

Die Falle

Es geht um zentrale Bestellplattformen die natürlich ein großes Interesse daran haben, entsprechende Geltung bei der eigenen Zielgruppe zu erlangen. Dazu schaffen alle diese Plattformen auf die eine oder andere Weise ein starke Marke. Eine gute Strategie ist es dabei, zunächst die Händler mit einzubinden und aktiv einzuladen. In Kooperation mit möglichst vielen Händlern wird ein großes Warenangebot geschaffen, das dazu geeignet ist eine breite Zielgruppe anzusprechen.

Händler erleben in dieser Phase sehr oft, dass sie mit einem umfangreichen Leistungskatalog gelockt werden. Das verführt dazu, eine solche Plattform intensiv zu nutzen. Im Grunde genommen ist das auch alles gar nicht schlecht. In dieser Phase ist es eine Win-Win-Situation. Beide Seiten profitieren.

Der Beitrag den die beteiligten Händler zum Aufbau und Wachstum einer Plattform leisten, ist oft erheblich. Das Warenangebot wird größer, die Reputation der Plattform steigt nicht zu letzt dadurch und der einzelne Händler wird immer unwichtiger. Je nachdem wie stark das Corporate Design der Plattform in den Vordergrund rückt, treten die eigentlichen Händler mehr oder weniger schnell in den Hintergrund.

Ich sehe dabei eine große Gefahr (die “Falle”): Der Händler und seine Leistungen sind am Ende nicht mehr wichtig. Es geht nur noch um das reine Warenangebot und am Ende um den Preis dieses Angebotes. Wer günstig anbietet gewinnt. Wer nicht mithalten kann verliert.

Wie entgehen lokale Einzelhändler dieser Falle?

Es gibt mehr als eine Antwort auf diese Frage.

  1. Ich habe es bereits erwähnt: Für mich gehören lokale Einzelhändler nicht auf diese Art von Plattform. Also sollten Händler es einfach sein lassen und sich auf das konzentrieren was sie richtig gut können.
  2. Ein eigener Onlineshop (STOP! Nicht machen…)
  3. Die Plattform so nutzen, dass sich der jeweilige Kunde auch an den Händler erinnert.

Der erste Punkt ist der von mir bevorzugte. Ein Onlineshop ist nicht vergleichbar mit dem Geschäft das lokale Einzelhändler üblicherweise abwickeln. Der Aufwand ist riesig, der Gewinn gering. Andere Maßnahmen im Zusammenhang mit “Online” sind wirkungsvoller und leichter umzusetzen.

Der zweite Punkt ist zwar eine Möglichkeit, aber keine sonderlich gute. Der Aufwand ist nicht geringer (im Gegenteil) als auf zentralen Plattformen, der Gewinn ist ebenfalls schmal. Ein eigener Onlineshop lohnt sich maximal für Nischenanbieter, die durch geschickte Maßnahmen die Retourenquote nach untern drücken und die eigene Logistik im Griff behalten.

Punkt Nummer drei ist der richtige Weg, wenn man als Händler unbedingt online mit einem Warenangebot präsent sein möchte. Dabei geht es darum, die Punkte die man als Händler noch selber bestimmen kann zu nutzen um deutlich zu machen das man anders ist als die anderen Händler mit identischem Angebot. Aber welche Dinge hat man als Händler noch selber in der Hand?

Das hängt natürlich sehr stark davon ab, welche Plattform man als Händler nutzt. Was man aber immer in der eigenen Hand haben dürfte (außer man arbeitet sehr eng mit Amazon zusammen und lässt die Ware sogar von dort versenden), ist der Logistikprozess. Innerhalb dieses Prozesses gibt es viele Punkte, die direkt mit dem Kunden in Verbindung stehen und von jedem Händler genutzt werden sollten um positiv in Erinnerung zu bleiben.

Den Versandprozess nutzen um sein eigenes Image als Händler zu stärken

Pakete auf Fließband

Auch wenn Sie so viel nicht verschicken. Einzelhändler sollten Ihre Identität wahren.

Nicht alle Punkte die ich im Folgenden nenne sind Bestandteil des Versandprozesses bei jeder Plattform. Einige (wie zum Beispiel die Bestätigungs eMail oder die Mitteilung über den erfolgten Versand) werden vielleicht auch von der zentralen Bestellplattform versandt. Das Prinzip wird aber trotzdem deutlich denke ich:

  • Bestellbestätigung
    Als Händler sollten Sie diese Bestätigung direkt nutzen um einen positiven Eindruck zu hinterlassen. Konzentrieren Sie sich darauf, diese eMail professionell und zu Ihrem Unternehmen passend zu gestalten. Alles was Sie in dieser eMail mitteilen sollten Sie im weiteren Verlauf auch einhalten. Vielleicht nutzen Sie diese eMail sogar, um Ihrem Kunden die Wahl zu lassen welche Mitteilungen er im weiteren Verlauf des Versandprozesses erhalten möchte. Ich kenne Menschen, die nervt es wenn jede Statusänderung zu einer Mitteilung führt. Andere Kunden sind aber vielleicht froh, Informationen zum Status möglichst detailliert zu erfahren.
  • Nachricht über den Beginn der Bearbeitung
    Ein weiterer Kommunikationsanlass den Sie nutzen können um sich positiv darzustellen. Machen Sie in dieser eMail deutlich was genau in den nächsten Schritten passiert, treten Sie professionell auf und seien Sie verbindlich. Eine Nachricht über den Beginn der Bearbeitung macht bei einer Buchbestellung wenig Sinn, das ist nicht richtig spannende. Aber wenn Sie emotionalere Produkte vertreiben die eventuell noch auf die speziellen Bedürfnisse des Kunden hin angepasst werden müssen hilft eine solche Nachricht weiter. Vielleicht bauen Sie hier sogar noch eine letzte Chance ein, Veränderungen an der Bestellung vorzunehmen?
  • Versandbenachrichtigung
    Das gehört zum Standard: Wenn die Bestellung fertig zusammengestellt und auf dem Weg zum Kunden ist, gibt es eine Nachricht über den Versand und die voraussichtliche Lieferzeit.
  • Das Paket trifft ein
    Dieser Punkt ist super wichtig! Sie sollten den Moment des Auspackens für sich nutzen. Überraschen Sie Ihren Kunden durch eine kleine Dreingabe, wählen Sie ein besonderes Verpackungsmaterial (Tipp: Füllmaterial aus Styropor gibt es in vielen Farbe) oder legen Sie zum Beispiel eine kleine Bastelanleitung bei für die das Verpackungsmaterial benötigt wird (wenn es denn thematisch passt).
  • Überraschen!
    Denken Sie sich ein Überraschung aus mit der der Kunde nicht rechnet. Vielleicht einen Service der mit dem zugesandten Produkt zu tun hat und den der Kunde einmalig günstiger erhält?
  • Nachfassen
    Zwei Tage nach geplantem Lieferdatum sollten Sie eine abschließende Mail schicken. Beziehen Sie sich auf das Produkt, geben Sie Tipps zur Verwendung und Pflege und fragen Sie nach Feedback. Außerdem sollten Sie unbedingt versuchen, den Kunden für Ihren Newsletter Verteiler zu gewinnen. Was haben Sie zu bieten, dass den Kunden bewegt, seine Mailadresse auch für diesen Zweck freizugeben?

Sie sehen, es gibt viele Möglichkeiten. Auch wenn Händler nicht alle diese Punkte nutzen könne, bleiben sicherlich einige über die “passen”.

Und wir sprechen hier nur von einem Prozess im Rahmen der Kundenbeziehung. Es gibt noch viele andere Ansätze.

Mich würden nun Ihre Erfahrungen und Ideen interessieren? Haben Sie solche oder so ähnliche Prozesse als Händler implementiert bzw. als Kunde bereits erlebt? Welche Möglichkeiten sehen Sie noch,als Händler auch bei der Verwendung einer Bestellplattform die eigene Identität nicht zu verlieren? Das Kommentarfeld ist offen. 🙂

 

2. Teil: Sind zentrale Bestellplattformen für Lieferdienste sinnvoll?

Diese zweiteilige Artikel-Serie entsteht, weil mich eine Diskussion bei Facebook zum nachdenken über Verkaufsplattformen für lokale Anbieter von Produkten und Dienstleistungen angeregt hat. Ursprung der Diskussion war die Aussage, dass ein Pizzabäcker der über Lieferando seine Produkte anbietet vor dem Problem steht, dass seine Kunden mittlerweile ausschließlich diesen Bestellweg nutzen. Dies kostet den Pizzabäcker jeweils bis zu 20% Provision, die er natürlich eigentlich lieber als zusätzliche Marge verbuchen möchte. Am Ende dieses Beitrages gibt es eine konkrete Liste mit Schritten die jeder lokale Anbieter von Produkten oder Dienstleistungen für sich nutzen kann.

Hier die Diskussion bei Facebook im Detail:

Pizza Mann um die Ecke nutzt die Bestellplattformen im Internet und zahlt bis zu 20% an Lieferando & Co. Am Ende wird…

Posted by Rainer Weichbrodt on Montag, 14. September 2015

Newsletter-Marketing

Der nächste Schritt besteht darin, die Kommunikation mit der Kundschaft anzukurbeln und in der eigenen Hand zu halten. Ich bin im generell ein großer Fan von Newsletter-Marketing. Ganz besonders für lokale Angebote ist dieses Instrument großartig! Wie kann ein Pizzabäcker schnell einen relevanten Verteiler aufbauen? Denkbar ist auch hier ein Rabatt. Nämlich für jeden Kunden der sich für den Newsletter registriert. Oder man überlegt sich ein Geschenk für jeden neuen Abonnenten. Etwa ein Rezept für einen guten Pizzateig. So lässt sich schnell ein relevanter Verteiler aufbauen, mit dem man in Zukunft kommuniziert und alle weiteren Schritte angehen kann.

Eine eigene Community erschaffen

Denn die zentralen Bestellportale argumentieren oftmals, dass der Austausch zwischen den Kunden ein wichtiger Punkt sei. Als Kunde könne man sich auf das Bewertungssystem verlassen und würde so weniger Reinfälle erleben. Dieses Argument zählt für Kunden die den Geschmack der Pizza schon kennen nur bedingt. Trotzdem sollte man auch als lokal ansässiger Pizzabäcker den Community-Gedanken nicht aus dem Auge verlieren. Wer es schafft Kunden zu Fans zu machen, ist ganz weit vorne.

Was tut man aber als Pizzabäcker um diesen Gedanken voran zu treiben? Hier steht der Pizzabäcker vor einer Entscheidung durch die er viel erreichen kann. Er wird aber ggf. in Zukunft auch viel mehr Arbeit mit der Kommunikation mit Kunden haben. Denn eine Community sollte nicht unmoderiert bleiben und ist auf keinen Fall ein Selbstläufer.
Wenn sich ein Pizzabäcker dazu entschließt, seine Kunden nicht nur zu begeistern sondern diese Begeisterung auch für die Neukundengewinnung aktiv zu nutzen, steht er vor der Wahl. Welches Netzwerk soll er nutzen um seine Kunden zu organisieren? Ich plädiere für Facebook. Dort würde ich eine Gruppe (keine Fanpage!) einrichten und versuchen aktiv Mitglieder zu gewinnen. Dies geschieht über den eigenen Mailverteiler. Aber – und das ist ein Punkt der Geld kostet, also gut durchgerechnet werden sollte – ohne aktives Marketing wird es kaum gehen. Hier bietet Facebook mit den verschiedenen Werbemöglichkeiten großartige Instrumente um potentielle Kunden aus dem eigenen lokalen Umfeld zu Gruppenmitgliedern zu machen. So wächst die Community schneller und bietet einen höheren Mehrwert.

Dabei aber bitte nicht vergessen: Zentrales Kommunikationsmedium sollte weiterhin der eigene Newsletter sein. Ziel muss es sein, Gruppenmitglieder zu Abonnenten zu machen und so die Kommunikation selber in der Hand zu haben!

Die Bedeutung der eigenen Webseite

Eigentlich bin ich kein Freund davon, mehr als eine rein informative Webseite zu empfehlen. Das gilt besonders für lokale Einzelhändler, die immer wieder die Tendenz haben sich im Onlineshop-Betrieb zu versuchen anstatt sich auf andere Themen zu konzentrieren.

Im Fall unseres Pizzabäckers bin ich da geteilter Meinung. Eigentlich tendiere ich sogar mindestens zu einer Online Bestellmöglichkeit. Und wie kann diese anders aussehen als ein Onlineshop? Aber warum sehe ich das beim Pizzabäcker anders als bei anderen lokalen Geschäften? Weil die Kunden die der Pizzabäcker bedient, nach eigenem bekunden diese Möglichkeit schätzen. Immerhin haben sie zu einem erheblichen Teil über die zentralen Bestellportale online bestellt und würden das wahrscheinlich gerne auch weiterhin tun.
Das bedeutet aber, dass der Pizzabäcker mit seiner neuen Vertriebsstrategie nur dann erfolgreich sein wird, wenn er diese Möglichkeit selber anbietet anstatt sie gegen hohe Provisionen von anderen anbieten zu lassen.

Leider ist ein Onlineshop mindestens am Anfang mit einem sehr hohen Arbeitsaufwand verbunden. Auch der finanzielle Aufwand ist anfänglich recht hoch. Dies muss sehr genau durchkalkuliert und mit den Provisionskosten verglichen werden. Nur wenn sich ein Onlineshop innerhalb eines überschaubaren Zeitraumes rechnet, sollte dieses Projekt angegangen werden.

pizza-846841_1280Und jetzt? Kann der Pizzabäcker die Bestellplattformen links liegen lassen?

Das ist eine gute Frage. Und es gibt eine klare Antwort: Nein!

Als Instrument für die Neukundengewinnung sollten Bestellportale weiterhin in den Vertriebsmix gehören. Potentielle Kunden gucken wahrscheinlich zuerst im Netz nach neuen Essens Lieferanten. Sei es weil sie mit ihrem bisherigen Lieferanten unzufrieden sind oder weil sie neu hinzugezogen sind. Google und die zentralen Bestellportale werden die ersten Anlaufstellen sein.

Gutes Stichwort übrigens. Was ist mit Google und der Optimierung für Suchmaschinen generell? Sollte dies für einen Pizzabäcker – wenn er sich von zentralen Bestellportalen unabhängig machen möchte – eine Rolle spielen? Auch hier gibt es eine eindeutige Antwort: Ja!

Das Profil bei Google My Business sollte gut gepflegt sein, die eigenen Webseite relevante Inhalte liefern und regelmäßig mit Neuigkeiten versehen werden. Im gesamten Vertriebs Mix stellt Google eine wichtige Umsatzquelle dar, die man nicht vernachlässigen sollte. Unser Pizzabäcker sollte aber auch hierbei den Newsletter für sein Marketing nicht aus dem Auge verlieren und Besucher die per Google zu ihm gelangen möglichst schnell zu Abonnenten machen.

Verstanden. Newsletter-Marketing ist der Schlüssel zum Erfolg.

Richtig. Der gesamte Beitrag dreht sich ja eigentlich nur darum, wie unser Pizzabäcker seine fatale Abhängigkeit von einem Vertriebskanal beenden kann. Dazu empfehle ich ganz eindeutig die Konzentration auf einen anderen Kanal. Nämlich den eigenen Newsletter. Auch hier hat der Pizzabäcker wieder nur einen zentralen Kanal, aber er hat ihn selber in der Hand und steuert so seine Kunden effizient.

Für mich stellt dieser Newsletter wirklich das zentrale Tool dar. Hierüber sollten regelmäßig neue Angebot (wenn möglich exklusiv für Abonnenten) gestreut, neue Produkte angekündigt und Aktionen kommuniziert werden. Alle anderen Vertriebskanäle dienen entweder nur der Unterstützung (Facebook, Google) oder aber dazu die Bestellung endgültig unter Dach und Fach zu bringen (Onlineshop).

Ich würde den Newsletter für unseren Pizzabäcker sogar gar nicht als Marketingtool bezeichnen. Für mich ist dies DAS Vertriebsinstrument und somit ein Verkaufskanal. So sollte er auch gesehen werden, ohne aufdringlich zu wirken. Das Ziel des Newsletters ist es aber ganz klar nicht, nur Interaktion zu bieten. Es geht darum mehr Pizzen zu verkaufen!

Das war sie. Die zweiteilige Serie zum Online Vertrieb eines Pizzabäckers. Haben Sie dazu Fragen oder Anregungen? Die Kommentarfunktion beider Artikel steht dafür offen. Alternativ schreiben Sie eine eMail an dennis@arntjen.me oder rufen Sie direkt an unter 0151/27536121.