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Serie: Social Media im Vertrieb – Teil 3: Planung der Vorgehensweise

Heute kommen wir zum dritten Teil unserer Serie “Social Media im Vertrieb” in den ersten beiden Teilen habe ich zunächst einen Ausblick auf diese Serie gegeben um dann im zweiten Teil mit der Zieldefinition zu beginnen. Heute erscheint der dritte Teil. Dieser beschäftigt sich mit der Planung der Vorgehensweise. Ich habe in den letzten 15 Jahren in verschiedenen Vertriebsorganisationen gearbeitet und musste dort die Erfahrung machen, dass Vertriebsmitarbeiter wenig Unterstützung beim Einsatz von Social Media erhalten. Darum betrachte ich in diesem Beitrag die Planung aus zwei Blickwinkeln. Es geht einmal darum, was Vertriebsorganisationen für die Planung tun können und zum anderen blicke ich auf die individuelle Planung des einzelnen Vertriebsmitarbeiters. Beide Blickwinkel zusammen genommen ergeben das große Ganze. Daraus ergibt sich auch für kleine Unternehmen in denen Sie selber als Inhaber den Vertrieb über Social Media ankurbeln möchten eine gute Herangehensweise.

Inhalt

  1. Einleitung
  2. Planung aus Sicht einer Vertriebsorganisation
  3. Planung aus Sicht des einzelnen Vertriebsmitarbeiters
  4. Fazit

Einleitung

In diesem Teil geht es also darum, die Planung aus Sicht des einzelnen Mitarbeiters (der auch in großen Vertriebsorganisationen sehr viel Verantwortung trägt) genau so zu besprechen wie die Planung der gesamten Organisation. Dabei kommt der Planung des einzelnen eine wesentlich größere Bedeutung zu als der Planung der Organisation. Dies hängt damit zusammen, dass wir bei Social Media im Vertrieb nicht darüber sprechen den großen Rahmen zu geben, sondern vielmehr darüber echten messbaren Vertrieb mit echten messbaren Umsätzen zu ermöglichen.

Der einzelne Vertriebsmitarbeiter hat strenge Zielvorgaben, seine Erfolge sind absolut messbar und er ist jeden Monat von neuem damit konfrontiert, dass sein Arbeitgeber und/oder Vorgesetzter Ergebnisse erwartet. Dabei sollte er immer den gesetzten Rahmen im Auge behalten und strategische Ziele der Organisation unterstützen. Mehr Vorgaben gibt es aber nicht. Das “wie” bleibt jedem einzelnen selbst überlassen (sofern Vorgesetzte verstanden haben, was Vertriebsmitarbeiter stark macht und sofern es sich nicht um den absolut blutigen Anfänger handelt, der an der einen oder anderen Stelle mehr Anleitung benötigt).

Aus Sicht der Gesamtorganisation geht es ebenfalls um harte Zahlen. Die Summer der Zielvorgaben aller Vertriebsmitarbeiter ergibt (annähernd) das Gesamtziel der Organisation. Allerdings haben die jeweils für das Gesamtergebnis verantwortlichen Personen weniger direkten Einfluss auf das Ergebnis. Sie können und sollten sich lediglich darauf beschränken einen guten Rahmen zu bieten und mit den anderen Abteilungen des Unternehmens sowie den Gesamtverantwortlichen die besten Voraussetzungen für gute Arbeit an “der Front” zu bieten.

Planung aus Sicht einer Vertriebsorganisation

Wir beginnen also damit, den Rahmen zu stecken und zu betrachten wie die Gesamtorganisation in die Planung einsteigen kann. Dabei nehmen wir die beiden Beispiele aus dem letzten Beitrag und denken uns die Vertriebsorganisation dazu.

wooden-articles-708693_1280Beispiel1 : Onlineshop für Geschenkartikel

Erinnern Sie sich an die Zielsetzung aus dem zweiten Teil dieser Serie in dem es darum ging, die eigenen Ziele zu definieren?

Unser Ziel ist es, den Umsatz unseres Onlineshops deutlich zu steigern ohne die Anzahl an zu versendenden Paketen zu erhöhen.

Das Beispiel des Onlineshops für Geschenkartikel ist auch deshalb gut dazu geeignet, einen Blick auf die Vertriebsstrategie der Gesamtorganisation zu werfen, da es tatsächlich zur Unterstützung der Vertriebsbemühungen über den Onlineshop eine kleine Vertriebsmannschaft gibt, die große Unternehmen in ganz Deutschland persönlich anspricht und diese zu Kunden macht die in der Folge den Onlineshop nutzen. Diese Vertriebsmannschaft ist über ganz Deutschland verteilt ansässig und arbeitet relativ frei.

Das Ziel der Organisation ist klar. Es sollen in Zukunft nicht wesentlich mehr Bestellungen eingehen, aber der Wert und die Bestellmenge je Verkaufsvorgang soll deutlich erhöht werden. An diesem Ziel richten sich alle Planungen aus. Dies gilt selbstverständlich für die Planung der Gesamtorganisation. Aber auch (vorausgesetzt die Zielvorgaben für jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter sind richtig formuliert und zielführend) für die einzelnen Vertriebsmitarbeiter.

Welche planerische Vorleistung muss nun also die Organisation mitbringen? Wie kann der Rahmen aussehen, der den Vertriebsmitarbeitern hilft, Social Media im Vertrieb zu nutzen?

Zunächst sprechen wir hierbei über Maßnahmen die klassischerweise auch im Onlinemarketing eingesetzt werden. Dies ist aber sehr gut nachvollziehbar, weil wir bei der Planung der Organisation auf einem eher langfristigen und strategischen Level agieren. Ein guter erster Schritt ist es aus Sicht der Gesamtorganisation in jedem Fall, über Unterstützung für die einzelnen Vertriebsmitarbeiter nachzudenken. Dazu ziehen wir nicht nur Marketing- und Vertriebsaktionen in Betracht, sondern sondieren zunächst auch alle anderen Punkte die eine positive Auswirkung auf die Erreichung des gesetzten Ziels haben könnten. Welche sind das?

  • Anpassung der Bezahl- und Versandbedingungen sowie Einführung von Rabattstaffeln
    Das ist recht simpel, oder? Die Gesamtorganisation kann Ihre Mitarbeiter dabei unterstützen mehr Umsatz bei gleichbleibender Anzahl an Bestellungen zu erreichen in dem Kunden durch die Einführung eines Mindestbestellwertes, die Belohnung großer Bestellmengen bzw. -werte in Form von reduzierten oder entfallenden Versandkosten oder die Einführung von Sonderrabatten die am Ende eines Geschäftsjahres jedem gewährt werden der einen bestimmten durchschnittlichen Bestellwert je Bestellung erreicht auf die richtige Art und Weise motiviert werden.
    Es gibt noch viele andere Möglichkeiten über die der Betreiber eines Onlineshops seiner Vertriebsmannschaft die richtige Unterstützung bieten kann. Welche sehen Sie?
  • Empfehlungen innerhalb des Onlineshops
    Amazon macht es sehr gut vor und eigentlich sollte es heute bereits jeder Onlineshop ebenfalls eingeführt haben: Produktvorschläge der Art “Kunden die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch…”. Sie geben sich sicherlich nicht der Illusion hin, dass dies auch wirklich immer der Fall ist, oder? Gut so, denn diese Art von Vorschlägen lässt sich hervorragend für die richtige Steuerung des Bestellverhaltens einsetzen und führt oftmals zu interessanten Effekten (Infografik).

Diese recht simplen Anpassungen (zumindest technisch, kalkulatorisch können diese teilweise schon recht kompliziert sein) geben den Mitarbeitern im Vertrieb zusätzliche Argumente und tragen dazu bei, das Bestellverhalten der Kunden zu beeinflussen.

Kommen wir nun zu den unterstützenden Maßnahmen in Marketing und Vertrieb

  • Content schaffen
    Als Betreiber eines Onlineshops weiß man um die Wichtigkeit von Content für das Marketing des Shops. Der eigenen Vertriebsmannschaft liefert guter und regelmäßig frischer Content “Futter” mit dem sie die Kundschaft in den sozialen Medien ansprechen können. Ob nun die Vertriebsmannschaft selber diesen Content schafft (ich rate davon ab, irgendeine Art von Vorgabe in dieser Sache zu machen!) oder ob hierzu auf andere Möglichkeiten zurück gegriffen wird, ist unerheblich. Es geht nur darum, dass die Vertriebsmitarbeiter Quellen haben die sie “zitieren” und in ihre vertrieblichen Aktivitäten in Social Media einbauen können. Übrigens: Auch wenn die Vertriebsmannschaft den Content nicht selber erstellt, sollten Sie diese unbedingt in die Themenfindung einbeziehen!
  • Tools
    Wir kommen im weiteren Verlauf noch zu den Werkzeugen die in Ihrem Unternehmen eingesetzt werden könnten. Stellen Sie diese unbedingt auch der Vertriebsmannschaft zur Verfügung und sorgen Sie Beispielsweise dafür, dass ein Xing Premium-Account von jedem genutzt wird (übernehmen Sie die Kosten!) und das regelmäßig ein Monitoring der Social Media Aktivitäten erfolgt. Keine Angst, guten Vertriebsmitarbeitern ist klar, dass sie messbar sind. Die freuen sich eher über einen guten Einblick in die relevanten Zahlen…
  • Training
    Nicht jeder Mitarbeiter ist gleich fit in sozialen Medien. Zwingen Sie niemanden, aber stellen Sie sicher das theoretisch jeder Mitarbeiter fachlich in der Lage ist die richtigen Kanäle und Werkzeuge zu bedienen.
  • Analyse
    Die richtigen Kanäle sind ein super Stichwort. Lassen Sie niemanden bei der Analyse hinsichtlich der vielversprechendsten Social Media Kanäle alleine. Das soll nicht heißen, dass Sie zwingende Vorgaben machen. Sie unterstützen nur bei der Suche nach dem “richtigen” Weg und geben Anhaltspunkte was am vielversprechendsten ist.
    Analyse ist aber auch im laufenden Prozess wichtig. Welche Aktionen haben den meisten Erfolg gebracht? Hat einer der Mitarbeiter eine besonders erfolgreiche Aktion gestartet von der der Rest der Mannschaft lernen kann? Wie gesagt: Gute Vertriebsmitarbeiter haben wenig Angst vor Messbarkeit. Am Ende zählt ja eh nur der Vertriebserfolg der anhand von Zahlen gemessen wird. Da ist jeder gleich transparent.

Kommen wir zu den Zielen und der Planung jedes einzelnen Mitarbeiters. Als guter Vertriebsleiter haben Sie die Zielvorgaben Ihrer Mitarbeiter zunächst an die strategischen Ziele Ihres Unternehmens angepasst. Beispielsweise könnten Sie die Umsätze jeder Bestellung die einen bestimmten Betrag überschreiten besonders hoch verprovisionieren. Oder der Mitarbeiter dessen Kunden am Ende des Geschäftsjahres im Durchschnitt den höchsten Warenkorbwert vorweisen wird besonders belohnt. Ich bin mir sicher, Sie finden einen Weg der zu Ihrem Unternehmen und dem Provisionssystem passt. Wenn Sie bei der Entwicklung eines solchen Systems Unterstützung benötigen, dann helfe ich Ihnen gerne. Rufen Sie in diesem Fall einfach an. Meine Rufnummer lautet 0151/27536121. Oder melden Sie sich per eMail oder in den Kommentaren.

Sie haben also die richtigen Anreize gesetzt, die ersten Themen für Content-Marketing stehen fest, der Webshop ist angepasst und nun geht es an die Planung die jeder einzelne Mitarbeiter für sich selber erstellt. Welche Punkte sind hierbei wichtig?

  • Testen
    Als Mitarbeiter im Vertrieb sollten Sie sich zunächst mit allen möglichen Kanälen beschäftigen. Ihre Vertriebsleitung hat Ihnen (hoffentlich) eine Analyse für die einzelnen Kanäle zur Verfügung gestellt. Diese sollten Sie als Grundlage nehmen, ohne aber auch kreative Maßnahmen auf anderen Kanälen auszuprobieren. Denken Sie dabei immer daran: Sie wollen direkt messbare Erfolge vorweisen, für die langfristige Strategie, Content usw. sind Ihre Vorgesetzten und die Marketing Abteilung zuständig.
  • Loslegen
    Sie haben den vielversprechendsten Kanal ausgemacht und nun soll es losgehen. Sie möchten sehr direkt mit potentiellen Kunden ins Gespräch kommen. Wir hatten ja eingangs festgestellt, dass es Ihre Aufgabe ist die Entscheider großer Unternehmen dazu zu bewegen im Onlineshop Ihres Arbeitgebers zu bestellen. Also war es wahrscheinlich (hoffentlicht) wesentlicher Bestandteil Ihrer Tests, herauszufinden auf welchem Kanal Sie diese Entscheider am ehesten erreichen.
    Jetzt legen Sie los. Nehmen Sie an Diskussionen in relevanten Gruppen teil, identifizieren Sie Ihre Zielkunden, finden Sie heraus wo sich die wichtigen Mitarbeiter dieser Zielkunden herumtreiben (nicht nur diejenigen die letztendlich entscheiden sind wichtig, bedenken Sie unbedingt welche Funktionen in einen Entscheidungsprozess eingebunden sind und sprechen Sie auch die entsprechenden Mitarbeiter an!). Schreiben Sie ruhig auch entsprechende Personen direkt an und versuchen Sie eine persönliche Beziehung aufzubauen. Im Beispielfall sollten Sie versuchen einen Termin vor Ort zu bekommen.

Sie sehen, als Vertriebsmitarbeiter halten Sie sich nicht lange mit der Planung im Vorfeld auf. In Ihrem Job geht es eher darum, mit den Grundlagen die Ihnen geliefert werden anzufangen und im laufenden Prozess zu optimieren. Sie werden sehr schnell merken was funktioniert und was nicht. Die Dinge die funktionieren sollten Sie verstärken, alles was keinen Erfolg verspricht optimieren Sie entweder sehr schnell oder lassen es gleich ganz bleiben.

Fazit

Ich weiß. Das zweite Beispiel fehlt noch. Aber wir haben an dieser Stelle bereits ca. 1.700 Wörter erreicht und ich habe deshalb spontan entschieden, diesen Teil der Serie in zwei Teile aufzuteilen.

Sie haben in diesem Teil erfahren, wie man als Betreiber eines Onlineshops inklusive eigener Vertriebsmannschaft für große Kunden planerisch vorgehen könnten. Dabei erhebt dieser Text keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Vielen von Ihnen fallen wahrscheinlich auf Anhieb 100 weitere Punkte ein. Diese können Sie gerne in den Kommentaren einbringen und somit diesen Text noch besser machen.

Im nächsten Teil (dem zweiten Teil von Teil 3 sozusagen) liefere ich zusätzliche Punkte die sich auf das zweite Beispiel beziehen. Den Hersteller veganer Lebensmittel der versuchen möchte eine Zielgruppe zu erreichen die hohe Margen liefert, aber bisher nur geringe Umsätze pro Bestellung aufweist. Dazu haben wir von KMU Digital eine Idee entwickelt, die bei einem unserer Kunden letztendlich nicht zum tragen kam. Trotzdem möchte ich Ihnen diese nicht vorenthalten, denn der eigentliche Grund aus dem unser Kunde diese nicht umgesetzt hat, lag nicht darin das die Strategie schlecht gewesen ist. Aber dazu kommen wir dann nächste Woche.

Hier noch einmal die Links zu den ersten beiden Teilen der Serie:

  1. Teil – Der Start
  2. Teil – Zieldefintion

 

Serie: Social Media im Vertrieb – Teil 2: Zieldefinition

Zunächst muss ich mich entschuldigen. Ich habe im ersten Teil dieser Serie versprochen, dass Artikel der Serie “Social Media im Vertrieb” mindesten zwei Mal im Monat erscheinen werden. Daran habe ich mich gleich zu beginn nicht gehalten. 🙁
Heute geht es nun weiter. Thema dieses zweiten Teils ist die Definition der eigenen Ziele unter Einbeziehung einiger Rahmenbedingungen. Dazu habe ich mir zwei Beispiele ausgesucht die Eva Ihnenfeldt und mir in den letzten Wochen im Beratungsalltag über den Weg gelaufen sind. Bitte haben Sie aber Verständnis dafür, dass ich diese Beispiele so abgewandelt habe, dass auf keinen Fall erkennbar ist, welche unserer Kunden “betroffen” sind. Sollten Sie einer der Kunden sein um die es hier geht, werden Sie sich aber vielleicht trotzdem wiederfinden.
Bleibt nur noch der Hinweis auf unseren SteadyNews Newsletter, der Sie darüber informiert wenn der nächste Teil dieser Serie erscheint. Los geht es!

Inhalt

  1. Welche Ziele könnten Sie für sich definieren?
  2. Überlegungen die bei Ihrer Zieldefinition eine Rolle spielen müssen!
  3. Zwei konkrete Beispiele zur Erläuterung
  4. Ausblick auf den nächsten Teil

Welche Ziele könnten Sie für sich definieren?

Ganz einfach, werden Sie jetzt vielleicht denken: Absatzzahlen steigern, mehr Umsatz machen, neue Kunden gewinnen, etc. ! Und damit haben Sie im Grunde genommen auch Recht.

Ganz so einfach ist es dann aber doch nicht. Wir schreiben hier ja keinen Wunschzettel, sondern möchten realistisch darüber nachdenken welche Ziele wir erreichen müssen um unser Unternehmen erfolgreicher, besser, schneller, intelligenter, smarter usw. zu machen. Es geht also bei dieser Form der Zieldefinition nicht alleine darum, das letztendliche Ziel zu definieren sondern vielmehr darum, Teilziele auf dem Weg zum großen Ziel zu identifizieren und festzulegen.

Ein Beispiel: Sie möchten Ihren Umsatz signifikant erhöhen. Jetzt könnten Sie hergehen und blind Anzeigen bei Facebook und Google schalten, Ihre neue Facebook Seite starten usw. Vielleicht führt dies zu mehr Umsatz, smart ist es aber nicht 😉 … Was Sie tun sollten, ist eine Analyse Ihres Prozesses vorzunehmen der letztendlich zum Umsatz führt. Also den Vertriebsprozess auseinander nehmen, in seine Einzelteile zerlegen und wieder zusammen setzen. Dabei sollten Sie angrenzende Prozesse nicht vergessen!
Sie werden schnell feststellen, dass es an der einen oder anderen Stelle Schwachpunkte gibt. Vielleicht ist die Quote von “Kalten” Kontakten zu Erstterminen zu schlecht? Oder Ihre Kunden kaufen alle nur ein mal, obwohl Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dazu geeignet ist durchaus auch regelmäßig gekauft zu werden?

Mit diesen Erkenntnissen sollten Sie sich nun einschließen und in Ruhe nachdenken.

Überlegungen die bei Ihrer Zieldefinition eine Rolle spielen müssen!

Ich habe es bereits angedeutet. Sie sollten nicht die letztendlichen Ziele für sich alleine definieren, sondern immer gucken was auf dem Weg zu diesem Punkt wichtig ist. Aber nicht nur diese Überlegung und Analyse macht Sinn, sondern auch eine Analyse Unternehmensweiter Gegebenheiten. Möchten Sie zum Beispiel mehr Umsatz machen? Das könnten Sie zum Beispiel tun, in dem Sie mehr von Ihrem Produkt produzieren. Was aber wenn Ihre Kapazitäten vollkommen ausgelastet sind?

Sie sollten also auch überlegen, was die Konsequenzen sind wenn Sie Ihre neu gesteckten Ziele erreichen. Aus diesen Konsequenzen können Sie mögliche Schritte ableiten und werden somit sehr schnell merken ob es richtig ist, das in der Überlegung befindliche Ziel durch die angedachte Maßnahme zu erreichen. Vielleicht müssen Sie Ihren Umsatz erhöhen in dem Sie angrenzende Dienstleistungen schaffen oder die Preise steigen lassen?!

Zwei konkrete Beispiele zur Erläuterung

Beispiel 1: Onlineshop für Geschenkartikel

Es handelt sich um einen Onlineshop über den Geschenkartikel verschiedener Hersteller vertrieben werden. Viele Geschenkartikel sind witzig und überraschend, das Konzept des Shops baut darauf auf, Dinge anzubieten die nicht alltäglich sind.

Das bevorstehende Weihnachtsgeschäft ist eine große Chance, den Umsatz zu steigern. Die Jahreszeit ist natürlich auch ohne besondere Maßnahmen zu dieser Umsatzsteigerung geeignet, aber in den letzten Jahren hat der Betreiber des Onlineshops immer wieder festgestellt das diese Umsatzsteigerung und die damit verbundene hohe Versandmenge (Anzahl an Paketen, Päckchen, etc.) zu Problemen geführt haben. Hinzu kommt, das Kunden die den Shop im Weihnachtsgeschäft kennen gelernt haben oftmals nicht zu Stammkunden geworden sind.

Unsere gemeinsame Analyse hat ergeben, dass die Umsatzsteigerungen im Weihnachtsgeschäft im Wesentlichen darauf beruht, dass einige wenige Artikel von vielen einzelnen Kunden gekauft werden. Offensichtlich hat der Onlineshop hier eine Nische gefunden, die zusätzliche Kunden gerade zu dieser Jahreszeit lockt. Leider führt dies aber nicht dazu, dass auch weitere Produkte ihren Weg zum Kunden finden, was zu einer hoher Anzahl Einzelversendungen und somit einem sehr hohen Arbeitsaufwand führt.

Der erste Reflex könnte jetzt sein, die Maßnahmen des Social Media Vertriebs so auszurichten, dass die angebotenen Nischenartikel noch mehr gekauft werden. Dies führt ganz sicher zu höherem Umsatz, da diese Artikel offensichtlich gut abgesetzt werden können. Aber muss das Ziel nicht eigentlich anders lauten?

Was halten Sie von “Unser Ziel ist es, den Umsatz unseres Onlineshops deutlich zu steigern ohne die Anzahl an zu versendenden Paketen zu erhöhen.”?

Daraus lassen sich dann in einem der nächsten Teile der Serie “Social Media im Vertrieb” viele tolle Maßnahmen ableiten. Die Profis unter Ihnen wissen, dass es wahrscheinlich auf Crossselling hinauslaufen wird. 😉

Beispiel 2: Vertrieb eines schmalen vegetarischen Lebensmittelsortiments aus eigener Herstellung

Bei diesem Kundenbeispiel handelt es sich um eine Unternehmerin die mit viel Zeiteinsatz und Engagement vor einigen Jahren ein Sortiment an vegetarischen Lebensmitteln entwickelt hat. Dieses Sortiment ergänzt sich untereinander recht gut. Bisher wurde Social Media weder für Marketing noch für Vertrieb in einer relevanten Größenordnung eingesetzt.

Die Unternehmerin vertriebt im wesentlichen Produkte auf drei Wegen:

  1. Verkauf an Großabnehmer (Handelsketten)
  2. Verkauf an Gastronomie
  3. Verkauf an Endkunden

Das Problem der Unternehmerin ist es, dass sie nicht auf allen Absatzmärkten gleich hohe Rohmargen erwirtschaften kann (Großabnehmer: Marge 20% / Gastronomie: Marge 35% / Endkunden im Direktvertrieb: Marge 30%). Ihr eigener logistischer Aufwand ist genau auf dem Markt am niedrigsten der die geringste Marge abwirft. Das ist auf den ersten Blick gar keine Katastrophe, da weniger Aufwand ja vielleicht bedeutet, dass der Reingewinn in diesem Absatzkanal am Ende vielleicht sogar größer sein kann als bei Absatzkanälen mit mehr Marge und mehr Aufwand. Dem ist aber leider nicht so…

Naheliegend wäre es jetzt, den Markt mit den höchsten Margen zu bevorzugen. Das führt in diesem Fall dazu, dass viele Kleinstmengen verschickt werden müssen. Der Aufwand ist so hoch, dass die Unternehmerin diesen aus persönlichen Gründen nicht betreiben möchte (sie möchte noch Zeit für andere Dinge neben dem Beruf haben). Angestellte sind keine Option, einen Dienstleister zu beauftragen lohnt sich finanziell gegenüber den anderen Absatzmärkten nicht.

Eine Vertriebsstrategie die darauf zielt einen direkten Vertrieb kleiner Mengen mit hoher Bestellanzahl zu ermöglichen fällt also aus. Es macht keinen Sinn zu sagen “Ich möchte meinen Umsatz im Vertrieb an die Gastronomie deutlich steigern!”. Denn dort werden je Bestellung nur recht kleine Mengen abgenommen (mehr als im Direktvertrieb an Endkunden, aber immer noch zu kleine Mengen um den Aufwand zu rechtfertigen).

Eine gute Zieldefinition könnte lauten:”Ich möchte die Warenmenge je Bestellung aus der Gastronomie deutlich erhöhen ohne die Bestellanzahl zu reduzieren.”

Um dieses Rätsel zu lösen, müssen wir im ersten Schritt nicht nur über eine Social Media Vertriebsstrategie nachdenken, sondern vielleicht den Gastronomie Markt aus einer bisher nicht beachteten Richtung durchdenken. Ich kann Ihnen versprechen, dass wird im weiteren Verlauf dieser Serie noch richtig interessant!

Ausblick auf den nächsten Teil

Im nächsten Teil dieser Serie wird es darum gehen – angelehnt an unsere beiden Beispiele – die grundsätzliche Vorgehensweise zu planen. Dazu bedarf es umfangreicher Marktrecherchen und einiger Überlegungen über die relevanten Social Media Kanäle. Die Strategie wird also grob bestimmt und der weitere Planungsverlauf festgelegt.

Serie: Social Media im Vertrieb – Teil 1: Der Start

Social Media im Vertrieb. Ein Thema, dass mich seit einigen Jahren begleitet und bei dem ich immer wieder auf Zweifel und Widerstände stoße. Oftmals wird Social Media als Marketinginstrument gesehen. Also eher strategisch eingesetzt um die eigene Marke zu stärken und somit vertriebliche Aktivitäten zu unterstützen. Social Media für den direkten Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen zu nutzen ist in vielen Organisationen noch nicht in den Köpfen angekommen. Dabei kann Social Media auch im Vertrieb eine sehr große Rolle spielen. Wie intensiv dieses Instrument genutzt wird, darauf haben verschiedene Faktoren großen Einfluss. Genau dies soll zentraler Inhalt dieser Serie sein. Die einzelnen Serienteile werden mindestens zwei Mal im Monat erscheinen. Um keinen Teil zu verpassen macht es Sinn, den SteadyNews Newsletter zu abonnieren.

Inhalt des ersten Teils

  1. Einführung und Zieldefinition
  2. Was erwartet die Leser dieser Serie?
  3. Begleitende Themen zu Serie

Einführung und Zieldefinition

Dieser erste Teil der Serie soll unter anderem dazu dienen, die kommenden Themen anzukündigen. Ich möchte verdeutlichen, welche Punkte für mich persönlich grob zum Social Media Vertrieb dazu gehören. Dabei werden sich sicherlich Überschneidungen mit Marketing-Themen ergeben, die aber gewollt und gar nicht vermeidbar sind. Immerhin liegen diese beiden Bereiche sehr nah beieinander, auch wenn es viele Vertriebsorganisationen gibt in denen das Marketing anders gesehen wird (dazu komme ich noch im Verlauf dieses Beitrags!).

Ich möchte aber auch alle Leser dieser Serie dazu anregen mitzumachen. Themenvorschläge sind immer willkommen. Diskussionsbeiträge hier in den Kommentaren natürlich sowieso. Um die Diskussion an einem Punkt zu halten, werde ich zeitnah eine Möglichkeit einrichten, alle Beiträge der Serie am Stück zu lesen. Die Diskussion wird jeweils unter dem Teil der Serie geführt, auf den sich das Diskussionsthema bezieht. Wichtige Punkte werde ich in zusätzlichen Artikel aufgreifen und wahrscheinlich werden wir die eine oder andere Frage auch in den Videos im SteadyNews Newsletter aufgreifen.

Ziel ist es, am Ende einen umfangreichen Einblick in die Nutzung von Social Media im Vertrieb zu haben. Zielgruppe sind alle diejenigen die sich schon seit längerem fragen, wie Sie Social Media für den direkten Vertrieb Ihrer Produkte und Dienstleistungen nutzen können. Auch wenn ich Selber seit vielen Jahren im B2B Vertrieb unterwegs bin, werde ich mich bemühen das B2C Geschäft vieler Leser nicht aus dem Auge zu verlieren. Viele der genannten Beispiele und Instrumente sind so oder so für beide Bereiche nutzbar. Das wird aber am deutlichsten, wenn wir zu den ersten Beispielen kommen.

Was erwartet die Leser der Serie “Social Media im Vertrieb”?tools-251572_640

Einiges habe ich schon in der Einführung geschrieben. Hier möchte ich nun etwas deutlicher werden. Am besten ist es, die Themen die ich mir grob vorstelle, in Form einer Liste zu erfassen. Diese erhebt keinen Anspruch darauf, vollständig zu sein und schon alle Punkte zu beinhalten die später tatsächlich in dieser Serie behandelt werden. Ich möchte mir nämlich auf gar keinen Fall die Möglichkeit verbauen, auf Anregungen unserer Leser einzugehen und aktuelle Themen aufzugreifen.

Kommen wir aber nun zu der Liste der Inhalte, wie Sie mir aktuell vorschweben:

  • Zieldefinition
    Wie alles was mit Unternehmerischem Handeln zu tun hat, kommt es natürlich auch bei der Nutzung von Social Media im Vertrieb darauf an zu wissen, was man eigentlich erreichen möchte.
  • Planung der Vorgehensweise
    Ich persönlich habe immer sehr gerne für Vertriebsorganisationen gearbeitet, da die Arbeit in solchen Organisationen meistens für den einzelnen Mitarbeiter oder die einzelne Mitarbeiterin sehr frei ist. Lediglich die Ziele sind definiert, es steht ein grundsätzliches Portfolio zur Verfügung und durch die Unternehmensführung ist klar definiert welches Image das eigene Unternehmen verkörpert. Wie durch die einzelnen Personen in einem Vertriebsteam die Ziele erreicht werden ist jedem selbst überlassen. Davon ausgehend, ist jeder der für eine Vertriebsorganisation arbeitet sehr frei bei der Erreichung seiner Ziele. Daraus folgt, dass eine gute Planung vom einzelnen ausgeht und von der Unternehmensführung nur partiell gesteuert und begleitet wird. Was bedeutet dies für die Vorgehensweise beim Vertrieb über Social Media?
  • Können MitarbeiterInnen im Vertrieb vollkommen alleine über Social Media verkaufen?
    Das kommt drauf an… Sowohl die angebotenen Produkte und Dienstleistungen als auch der generelle Einsatz von Social Media im jeweiligen Unternehmen spielen hierbei eine große Rolle. Welche Einflussfaktoren wichtig sind und wie diese auf die jeweilige Herangehensweise Einfluss nehmen, finden wir in diesem Teil der Serie heraus.
  • Tools für die Recherche nach der eigenen Zielgruppe
    Zielgruppen für Vertriebsmitarbeiter sind immer diejenigen die letztendlich entscheidenden Einfluss auf die Kaufentscheidung für ein Produkt oder eine Dienstleistung haben. Je nachdem wie komplex die angebotenen Produkte und Dienstleistungen sind, wird diese Gruppe größer oder kleiner ausfallen. Wo die jeweiligen Zielpersonen zu finden sind, lässt sich mit Hilfe verschiedener Recherchetools sehr gut herausfinden. Welche Tools dies sind und wie Mitarbeiter im Vertrieb diese effektiv nutzen, soll Inhalt dieses Themenbereichs sein.
  • Eignung der verschiedenen Social Media Kanäle
    Social Media Kanäle gibt es massig. Welche davon für den jeweiligen Fall die richtigen sind, darüber entscheiden viele der vor diesem Teil der Serie behandelten Faktoren. Wie gut die jeweiligen Kanäle für die Nutzung als Vertriebstool geeignet sind, das versuche ich in diesem Teil der Serie heraus zu bekommen.
  • Direkt verkaufen oder Social Media (nur) zur Kaltakquise nutzen?
    Auf diese Frage hat wiederum der Einsatz von Social Media und Online-Tools im jeweiligen Unternehmen einen Einfluss. Bestehen Möglichkeiten, Verkaufsprozesse auch online abzubilden, dann macht es natürlich Sinn diese auch zu nutzen und direkt online (nicht unbedingt im eigenen Onlineshop) zu verkaufen. Sind die Prozesse diesbezüglich noch nicht ausgereift oder die Produkte und Dienstleistungen so Erklärungsbedürftig, dass der eigentliche Verkaufsabschluss nur im persönlichen Gespräch sinnvoll ist, dann geht es bei der vertrieblichen Aktivität in Social Media um die reine Kaltakquise.
  • Kundenbindung über Social Media
    Hat der Kunden gekauft, besteht die Aufgabe des Vertriebs darin die Kundenbindung zu erhöhen und möglichst viele Chancen auf den Verkauf ergänzender Produkte zu erzeugen. Dies passiert oftmals in Zusammenarbeit mit verschiedenen anderen Abteilungen im Unternehmen. Nach meiner persönlichen Erfahrung macht es aber durchaus Sinn, als Vertriebsmitarbeiter die Zügel auch jetzt nicht aus der Hand zu geben. Was dies für den Einsatz von Social Media bedeutet und welchen Einfluss die generelle Ausrichtung des Unternehmens auf die zu wählenden Instrumente hat, das möchte ich in diesem Teil der Serie erläutern.

Diese Liste erhebt, wie bereits gesagt, keinerlei Anspruch auf Vollständigkeit. Es ist außerdem nicht so, dass jeder dieser Punkte innerhalb eines Teils der Serie vollständig behandelt wird. Die jeweiligen Punkte werden auf verschiedenen Serienteile verteilt. Wie die genaue Aufteilung erfolgt, kann ich aktuell noch gar nicht sagen.

Begleitende Themen zur Serie

Es gibt verschiedene Tools, die Aktivitäten in Social Media mit dem althergebrachten Vertriebsalltag in Verbindung bringen. Natürlich hat die jeweilige Herangehensweise großen Einfluss auf die Wahl des jeweiligen Tools. Da es den Rahmen der Serie sprengen würde, werde ich begleitend interne sowie externe Kommunikationstools beleuchten. Außerdem wird es einen Test verschiedener CRM Tools geben. Dabei werden Möglichkeiten Social Media und die eigene Webseite in den Vertriebsprozess zu integrieren eine große Rolle spielen.

Die Begleitung der Serie wird sehr stark über Beiträge hier in den SteadyNews erfolgen. Einzelne Punkte werde ich aber auch – gemeinsam mit Eva Ihnenfeldt – in den Videos im wöchentlichen Newsletter behandeln. Es macht für die Leser dieser Serie also durchaus Sinn, den Newsletter zu abonnieren um so auch die einzelnen Videos ergänzend nutzen zu können.