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Die Vertriebsarbeit mittelständischer Unternehmen muss digitaler werden

Digitalisierung ist überall. Kein Tag vergeht an dem wir dieses Wort nicht hören oder lesen. Es prasselt förmlich auf uns alle ein. So richtig wissen viele meiner Ansprechpartner in mittelständischen Unternehmen aber nicht, was sie damit anfangen sollen. Diese Ansprechpartner sind meistens Entscheider in den Vertriebseinheiten oder der Geschäftsführung des jeweiligen Unternehmens. Also Menschen die dafür verantwortlich sind, dass neben allen Veränderungen und Neuheiten jeden Monat genug Umsatz generiert wird. Genug Umsatz um Mitarbeiter zu bezahlen, um zu produzieren und um für die Zukunft des Unternehmens vorzusorgen.

Wo fängt man am besten an?

Diese Frage stellen sich eigentlich alle Entscheider mit denen ich über den digitalen Wandel spreche. Es scheint einfach an allen und Ecken riesiges Potential zu geben. Welchen Schritt geht man also zuerst? Welche Dinge sollten überhaupt durchleuchtet werden? Wo ist das Potential der Digitalisierung am höchsten?

Mögliche Ansatzpunkte zur Digitalisierung des mittelständischen Vertriebs

  1. In der Verwaltung bzw. Auftragsabwicklung
  2. Bei der Leadgenerierung
  3. Die Betreuung von Bestandskunden
  4. Bei der Genauigkeit des Forecast
  5. Crossselling-Potentiale aufdecken und nutzen
  6. Das Berichtswesen im Vertrieb

Diese Punkte sind alle betrachtenswert und in jedem steckt einiges an Potential, dass durch die Digitalisierung erst so richtig genutzt werden kann.

Was lässt sich bei der Auftragsabwicklung digitalisieren?

Aufträge werden in den meisten Unternehmen bereits in IT Systemen erfasst und verarbeitet. Auf den ersten Blick werden also bereit digitale Hilfsmittel genutzt und somit ist für viele Entscheider schon ein guter Digitalisierungsgrad erreicht. Ich persönlich sehe das ja komplett anders. Aus zwei Gründen wünsche ich mir mehr Automation bei der Auftragsabwicklung:

  • Kunden könnten viel besser darüber informiert werden, welchen Status ihr Auftrag aktuell hat
  • Vertriebsmitarbeiter könnten mit mehr Wissen “glänzen” wenn die Auftragsabwicklung automatisiert Informationen bereit stellt, die der Vertriebsmitarbeiter dann für sich nutzen könnte.

Je nachdem wie Aufträge heute abgewickelt werden ist es mehr oder weniger kompliziert diese Dinge anzugreifen. Werden für die Abwicklung nur die üblichen Officeanwendungen genutzt (nicht lachen, das machen selbst große Konzerne mit hunderten Vertriebsmitarbeitern!), ist es recht schwer direkt mit der Automatisierung zu beginnen. Ist das Unternehmen schon etwas weiter, zeigt die Erfahrung das die Anbieter von entsprechenden Lösungen auch über gutes Wissen verfügen was die Weiterentwicklung in diese Richtung angeht.

Leads generieren

An dieser Stelle zeigt sich zum ersten Mal eine Tatsache, die nicht zu übersehen ist wenn man sich über die Digitalisierung im Vertrieb Gedanken macht. Das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb muss besser werden! Denn Leads mit Hilfe digitaler Instrumente zu generieren hat mit Social Media, Webseite, eMail-Newsletter, etc. zu tun. Oft Dinge die heute das Marketing umsetzt und die nicht immer dazu genutzt werden aktiv Leads zu generieren.

Je nachdem welche Art Leads generiert werden sollen, setzen mittelständische Unternehmen unterschiedlich an. Geht es um Produkte und Dienstleistungen die nur ein Mal verkauft werden, ist die Herangehensweise eine etwas andere als wenn man einen Kunden gewinnt und der dann immer wieder kommt. Auch das Alter, die Interessensgebiete, etc. des Kunden sind wichtig, wenn man entscheiden muss wie man Leads generiert.

Hierfür ist viel Kreativität und eine ganze Menge Erfahrungswissen guter Vertriebsmitarbeiter gefragt. In Zusammenarbeit mit erfahrenen (Interims)managern, Coaches oder auch Agenturen lässt sich schon in der Vorbereitung eine Menge rausholen. Wenn dann klar ist, welche Kunden eigentlich gewonnen werden sollen, entscheidet sich welchen Weg man beschreitet.

Das ist aber nur der erste Teil. Denn die so gewonnenen Leads müssen auch sinnvoll verarbeitet werden. Ein Lead ist nicht immer gleich ein Lead. Und selbst wenn man als Unternehmen nicht so weit geht und Handlungsbasierte Vorgehensweisen wählt und teilweise automatisiert, brauchen die Vertriebsmitarbeiter die mit dem jeweiligen Lead arbeiten einen möglichst guten Einblick und alle relevanten Kontaktdaten.

Dazu ist es notwendig, dass Systeme gut ineinander greifen und alle verfügbaren Informationen zu jeder Zeit in alle Richtungen genutzt werden können. Konkrete Maßnahmen und Schritte zur Umsetzung sind dabei immer vom jeweiligen Unternehmen abhängig und würden an dieser Stelle den Rahmen sprengen. Wenn Interesse besteht, dass für Ihr Unternehmen einmal näher zu beleuchten, können wir gerne einfach mal 30 Minuten drüber sprechen und erste Ideen entwickeln. Einen Termin vereinbarst Du am besten direkt über diesen Link.

Bestandskunden anders betreuen

Ich schreibe ganz bewusst nicht “besser” sondern eben “anders”. Denn es geht nicht immer darum, Dinge vollkommen umzukrempeln und an jeder aktuellen Situation nur schlechtes zu suchen. Vielmehr geht es auch darum, Prozesse zu verschlanken, einfacher zu gestalten und dem Kunden noch mehr Möglichkeiten zu bieten Hilfe zu erhalten.

Gerade die Betreuung von Bestandskunden ist für mittelständische Unternehmen extrem wichtig. Schnell passiert es, dass ein Kunde mit der Betreuung unzufrieden ist und deshalb keinen Folgevertrag abschließt. Das muss nicht sein, wenn der Support für Bestandskunden stimmt und wenn der jeweilige Vertriebsmitarbeiter zum richtigen Zeitpunkt darüber bescheid weiß das es aktuell ein Problem gibt.
Insbesondere solche Mittelständler die extrem viel Service direkt beim und mit dem Kunden erbringen, sollten diesen Service nutzen um Kunden zu binden.

Was bedeutet das aber ganz konkret? Recht leicht lassen sich neue Kontaktmöglichkeiten für Kunden schaffen. Telefon, Post und eMail sollten heute zum Standard gehören. Darüber hinaus dürfen auf keinen Fall Kontaktmöglichkeiten auf der Webseite fehlen! Hinzu kommen immer öfter auch Kommunikationswege in den sozialen Medien. Je nachdem welche Zielgruppe mittelständische Unternehmen ansprechen sind Profile bei Xing, Linked In, Facebook, Twitter und anderen Netzwerken mehr oder weniger wichtig. Wenn Ihnen das als zu gefährlich erscheint, dann denken Sie immer daran das unzufriedene Kunden so oder so über Sie sprechen. Wenn Sie die Kommunikation mitbekommen und lenken können ist das in jedem Fall von Vorteil!

Auch das ist noch nicht alles. Denn Kontakte im Supportfall und bei der Kundenbetreuung wollen dokumentiert und eingeordnet werden. Immerhin lassen sich auf Basis dieser Daten relevante Entscheidung fällen und Erkenntnisse über mögliches zusätzliches Geschäft generieren. Auch Erkenntnisse darüber, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist das laufende Verträge gekündigt werden, gewinnen einige mittelständische Unternehmen aus solche Daten. Alles wichtige Informationen um rechtzeitig und auf die richtige Art und Weise zu reagieren.

Übrigens sehen wir an dieser Stelle eine weitere Überschneidung zwischen Zuständigkeitsbereichen. Denn auch technischer Support und Vetrieb müssen zusammen wachsen. Oftmals basiert heute die Zusammenarbeit auf persönlichen Kontakten zwischen Vertriebler und Techniker/Support. Das kann es aber nicht sein. Kunden wollen auch optimal betreut werden, wenn sich zwei Kollegen nicht so “grün” sind. Und Unternehmen sollten die Chancen nutzen die sich durch digitale Hilfsmittel bieten.

Am Ende kann besonders die Digitalisierung an der Schnittstelle Support/Vertrieb dazu führen das sich in der Unternehmenskultur viele Dinge ändern. Ich habe sehr oft erlebt, dass durch die bessere Vernetzung dieser beiden Bereiche das Verständnis für die jeweiligen Herausforderungen wächst. Dies führt zu besseren Ergebnissen, zufriedeneren Kunden und letzten Endes mehr Umsatz.

Fieses Thema: Forecast-Genauigkeit

Fies, weil jeder Vertriebsprofi weiß wie schnell das Thema Forecast darin endet, die Glaskugel auszupacken. Bei der Genauigkeit der Vorhersagen hilft manchmal Erfahrung. Manchmal aber auch nicht. Und wenn man mehr als einen Monat in die Zukunft blicken soll, wird es so richtig spannend.

Und trotzdem sind ganz besonders mittelständische Unternehmen darauf angewiesen möglichst genau zu wissen, welche Produkte oder Dienstleistungen in welcher Menge zu welchem Zeitpunkt bestellt werden. Denn darauf lässt sich eine richtig gute Planung aufbauen!

Was passiert heute in vielen Unternehmen jeden Monat von neuem? Das berüchtigte Forecast-Meeting. Jeder Vertriebsmitarbeiter gibt dabei bekannt welche Aufträge er innerhalb der nächsten Wochen und Monate gewinnen wird und wie hoch die Umsätze sein werden. In den Detailabfragen werden dann ggf. noch die genauen Inhalte der jeweiligen Aufträge besprochen.

Wer als Vorgesetzter seine Kollegen gut kennt, hat gelernt einzuschätzen bei wem er den Forecast nach oben oder unten korrigieren sollte und wer eigentlich immer sehr genau abschätzen kann was passiert. Mit diesen Zahlen geht es dann weiter und man hofft, dass es auch in diesem Monat wieder gut geht.

Das muss heute nicht mehr sein! Forecasts nur auf Basis der Einschätzung einzelner Vertriebsmitarbeiter zu erstellen ist nicht zeitgemäß und birgt sehr hohe Risiken die besonders in mittelständischen Unternehmen nicht eingegangen werden sollten. Heute gibt es mit Hilfe von Datenanalysen die Möglichkeit, eine sehr hohe Vorhersagegenauigkeit zu erreichen. Dazu braucht es theoretisch noch nicht einmal Einschätzungen der einzelnen Mitarbeiter, wenn das CRM System entsprechend strukturiert ist. Ob man als Führungskraft trotzdem noch Forecast-Gespräche führen möchte, sei dabei dahingestellt. Als Führungsinstrument kann dies natürlich trotzdem sinnvoll sein. Aber für eine hohe Genauigkeit des Forecasts stehen dann eben andere Mittel zur Verfügung.

Crossselling-Potentiale nutzen

In meiner Vertriebskarriere war Crosselling immer ein großes Thema. Die Potentiale werden einfach nicht oft genug genutzt und so lassen ganze Vertriebsmannschaften Umsätze liegen, die eigentlich recht leicht zu realisieren wären.

Neben der Steuerung von Crosssellings über eine gut gemachte Provisions- und Bonusvereinbarung helfen heute auch Mittel die uns durch den digitalen Wandel zur Verfügung stehen. Grob gesagt, kennen wir alle solche Dinge vom online shoppen. Denn immer wenn wir bei Amazon oder in anderen Shops darauf hingewiesen werden “Kunden die dies kauften, haben auch das gekauft” handelt es sich um Versuche Crossselling zu betreiben.

Solche Funktionen lassen sich sehr gut in CRM Systemen abbilden. So könnte man sich vorstellen, dass auf Basis aller Aufträge während der Kalkulation bzw. während des gesamten Verkaufsprozesses Hinweise an die einzelnen Vertriebsmitarbeiter erfolgen. Diese Hinweise würden sich aus Bestellungen ähnlicher Kunden ableiten und immer Potentiale aufzeigen, zusätzlichen Umsatz zu erwirtschaften.

Wenn also drei Kunden die eine Dienstleistung erbringen Produkt A in Kombination mit Produkt C bestellt haben, aber aus den Einträgen im CRM und aus den Kalkulationen zu einem vierten Kunden nicht ersichtlich ist, dass der Vertriebsmitarbeiter Produkt C als Zusatz zu Produkt A angeboten hat, erhält der Mitarbeiter einen entsprechenden Hinweis. Dies ist durch Datenanalysen sehr leicht möglich und führt zu erheblichen Mehrumsätzen.

Das Berichtswesen

Berichte über die Aktivitäten mit einzelnen Kunden sind für die Planung der weiteren Umsätze, die Erfolgsmessung und die erfolgreiche Zusammenarbeit im Vertriebsteam extrem wichtig. Nur so haben alle Beteiligten einen optimalen Einblick und können entsprechend unterstützen. Vertriebsmitarbeiter empfinden das Berichtswesen oftmals als extrem lästig und würden anstatt Berichte zu tippen viel lieber aktiv Akquise betreiben, beim Kunden Verhandlungen führen oder mal nach 10 Stunden nach Hause gehen. Es gibt also gute Gründe ein sauberes Berichtswesen abzubilden und dabei den Aufwand niedrig zu halten.

Dabei können digitale Instrumente helfen. Ein vorgegebener Fragenkatalog im CRM zu jedem Termin. Automatisierte Auswertungen der einzelnen Berichte zum Zweck immer nur die richtigen Personen darüber zu informieren was aktuell beim jeweiligen Kunden oder Interessenten geschieht. Übersichtliche Zusammenfassungen der Berichte für Vorgesetzte. Dies sind nur einige Vorgaben die ein gutes Berichtswesen in der heutigen Zeit erfüllen sollte.

Dies ist alles möglich. Und es geht noch weiter. Denn anhand eines gut strukturierten Berichtswesens lassen sich Rückschlüsse aus Berichten ziehen und auf zukünftige Verhandlungen anwenden. Wenn also in einer bestimmten Situation alle Interessenten auf eine bestimmte Art und Weise reagiert haben, wird der jeweilige Vertriebsmitarbeiter darauf hingewiesen und kann ggf. rechtzeitig besser reagieren. Dies kann Verhandlungen beeinflussen und beschleunigen. Das führt wiederum zu mehr Umsatz und zufriedeneren Kunden.

Und jetzt? Anfangen.

Ich lese in letzter Zeit immer wieder von Umfragen, die besagen das Chefs ihre Mitarbeiter für schlecht vorbereitet halten. Diese Chefs geben an, dass das wesentliche Hindernis auf dem Weg zu einem digitaleren Unternehmen fehlendes Wissen auf Seiten der Mitarbeiter ist. Dem muss ich aus Erfahrung entschieden widersprechen.

Mitarbeiter wissen alles was heute nötig ist. Vor allem aber haben Sie ein sehr gutes Gefühl dafür, welche Maßnahmen zur Digitalisierung Sinn machen und was nur reine Augenwischerei ist. Da viele Projekte zur Digitalisierung purer Aktionismus und Augenwischerei sind, ziehen Mitarbeiter oftmals nicht richtig mit. Sie erkennen ganz einfach den Nutzen nicht!

Deshalb sollten Sie sich als Führungskraft im Vertrieb fragen, welche Projekte echten Nutzen bringen und wie sie dahin kommen solche Projekte schnell und effizient umzusetzen. Mein Tipp: Holen sie sich Hilfe ins Haus. Konzentrieren Sie sich zunächst auf die internen Dinge und finden Sie heraus (gemeinsam mit einem externen “Umsetzer”) wo schnelle sinnvolle Erfolge zu erzielen sind. Mit der Zeit werden Sie lernen was geht und was sinnvoll ist.

Auf dieser Basis bauen Sie dann auf. Dann können Sie auch einmal Startups einladen, Geld in ein Accelerator Programm werfen, ein digitales Team aufbauen. Aber eben erst dann, wenn Sie selber wissen wie der Hase läuft und wenn Sie in Ihren Mitarbeitern den Funken zu einer Flamme entwickelt haben. Durch sinnvolle Digitalisierung!

“The Huddle” – Startups und etablierte Unternehmen stecken die Köpfe zusammen…

Ich kann schon gar nicht mehr zählen, wie viele Gespräche ich zu diesem Thema sowohl mit Startups als auch mit etablierten Unternehmen geführt habe. Immer wieder höre ich, dass es in der Zusammenarbeit dieser beiden Unternehmertypen hakt. Projektlaufzeiten sind den einen zu lang und den anderen ist zuviel Druck in einem Entscheidungsprozess. Die einen wollen alles radikal anders machen während die anderen darauf achten, nicht gleich alles zu riskieren was in den letzten Jahren aufgebaut wurde. Die Unternehmenskultur äußert sich bei den einen im tragen von Sneaker und Pullover während die anderen zu Besprechungsterminen in Krawatte auftauchen.

Dabei sind das nur Symptome viel weiter greifender Herausforderungen.

Der Auftrag von KMU Digital

Diese Herausforderungen zu identifizieren und in etwas positives zu verwandeln, das sehen wir bei KMU Digital als einen unserer zentralen Aufträge an. Wir helfen etablierten Unternehmen dabei, Digitalisierung zu verinnerlichen und ohne großes Buzzword-Bingo, Beratersprech und ungesundem Halbwissen im eigenen Unternehmen umzusetzen.

Dabei ist ein wesentlicher Faktor der zum Gelingen beiträgt, die Zusammenarbeit mit digitalen Startups. Dort finden sich die konkreten Lösungen, die Gründer dieser Startups wissen wie Digitalisierung geht und oftmals haben sie außerdem vielfältige Erfahrungen im Umfeld von Konzernen und mittelständischen Unternehmen.

Deshalb haben wir unseren Accelerator Work Digital geschaffen. Gemeinsam mit den Work Inn Coworking Spaces bringen wir für jeweils 3 Monate etablierte Unternehmen und Startups in einem geschützten Raum zueinander. Gemeinsam arbeiten diese Unternehmen an der Lösung von Herausforderungen. Sie lernen sich kennen und schätzen. Sie machen erste gemeinsame Schritte in wichtigen Projekten. Und sie lernen voneinander.

“The Huddle”

Das ist unser Workshop Format mit dem wir an jeweils einem halben Tag den Dialog zwischen etablierten Unternehmen und Startups befeuern.

Egal in welcher Sportart. Im Huddle steckt die gesamte Mannschaft die Köpfe zusammen und spricht über die aktuelle Situation sowie über die beste Strategie diese Situation zu meistern. Das haben wir uns abgeguckt. Denn auch unser Huddle bietet einem engen Kreis an Unternehmern die Möglichkeit die Köpfe zusammen zu stecken und gemeinsam über aktuelle Herausforderungen zu diskutieren.

Rückblick: Der erste “The Huddle” am 03. August 2017

Am 03.08. haben wir den ersten Huddle des ersten Accelerator Durchgangs veranstaltet. Morgens um 09.00 Uhr gab es erst einmal ein gemeinsames Frühstück. Insgesamt 10 Unternehmer aus 8 Unternehmen (3 Startups, 5 etablierte Unternehmen) hatten sich versammelt und konnten direkt mit dem kennen lernen beginnen.

Nach einer kurzen Begrüßung stand Programmpunkt 1 auf der Tagesordnung. Der Anti-Pitch der Startups. Im Anti-Pitch verzichten alle Beteiligten darauf über die Stärken des eigenen Unternehmens zu sprechen und blicken eher auf aktuelle Herausforderungen. “Unsere” Startups konnten in dieser ersten Runde vielfältige Herausforderungen von der Suche nach Partnern über vertriebliche Prozesse bis hin zu konkreten Produktfragen loswerden. Nach jedem 10 Minuten Pitch stehen alle Zuhörer für 10 Minuten mit Tipps und Rat zur Verfügung. So kommt für jeden Unternehmer eine sehr große Auswahl an möglichen Lösungsansätzen heraus. Die Umsetzung bleibt dann jedem selber überlassen.

Nach dem Anti-Pitch der Startups gab es das Speeddating zwischen Startups und etablierten Unternehmen. In 15 Minuten lassen sich eine ganze Menge guter Ansatzpunkte finden. Tipps wurden ausgetauscht, gemeinsame Interessen identifiziert und weitere Gespräche vereinbart.

Damit auch die Herausforderungen der etablierten Unternehmen nicht zu kurz kommen, bieten wir diesen im Rahmen jedes Huddles die Möglichkeit ebenfalls über aktuelle Herausforderungen zu sprechen. Dabei kamen am 03.08. viele unterschiedliche Themen zur Sprache. Diese reichten von den schon oben beschriebenen Kommunikationsprobleme bis hin zu Fragen rund um Produkte die speziell an Startups gerichtet sind. Ohne dabei als Verkaufsveranstaltung zu enden, konnten auch den etablierten Unternehmen viel gute Tipps mit auf dem Weg gegeben werden.

Ausblick: Der zweite “The Huddle” am 07. September 2017

In jedem Accelerator Durchgang wird es den Huddle zwei Mal geben. Dies ist so, weil wir glauben das sich für die Startups in 4-5 Wochen eine Menge ändert und viele neue Herausforderungen auf sie zukommen. Aber auch die etablierten Unternehmen profitieren davon, dass sie eine Herausforderung die im Anti-Pitch diskutiert wurde nach einigen Wochen des Durchdenkens eher auf den Punkt gebracht und noch einmal neu diskutiert werden kann. Oder sie nehmen sich eine vollkommen neue Herausforderung und diskutieren über diese.

Am 07. September ab 09.00 Uhr starten wir deshalb mit dem zweiten Huddle dieses Accelerator Durchlaufs. Unsere Startups sind schon bereit und es hat auch erste Anmeldungen etablierter Unternehmen gegeben. Einige Plätze sind aber dennoch frei. Wer also als etabliertes Unternehmen vom Wissen junger Unternehmer profitieren und Herausforderungen aus einer komplett anderen Perspektive betrachten möchte, meldet sich einfach an. Das geht am besten mit einer kurzen eMail an d.arntjen@kmu-digital.net. Dennis wird euch einen Code für das Ticketing zukommen lassen, wenn ihr Vertreter oder Inhaber eines etablierten Unternehmens seid.

“Drei Strategien braucht es” – Wie Unternehmen ihr Überleben in der Digitalisierung sichern

In der Zeit Online vom 13.02.2017 findet sich ein interessanter Artikel, den sich jeder mittelständische Unternehmer einmal durchlesen sollte. Einfach nur, weil er viele wichtige Informationen enthält. Nach der Lektüre von “So sichern Unternehmen ihr Überleben” kann dann gerne dieser Artikel weiter gelesen werden. 😉

Daniel Rettig schreibt in diesem Artikel darüber, warum selbst Innovationsführer heute Gefahr laufen einfach vom Markt zu verschwinden und wie Unternehmen genau dieses Schicksal vermeiden können. Als Beispiel für ein solches innovatives Unternehmen das mehr oder weniger plötzlich vom Innovationsführer zum absoluten Verlierer wurde dient Yahoo. Yahoo wird nun schließlich und endlich aufgesplittet und umbenannt. Weg vom Fenster nach dem man lange Jahre wesentliche Innovationskraft gewesen ist.

Im Artikel wird dann weiter beleuchtet, warum Konzerne scheitern. Ich meine, viele dieser Gründe lassen sich auch auf den Mittelstand (und der interessiert mich persönlich viele eher als jeder anonyme Konzern) übertragen und sollten zur Vorsicht mahnen. Gute Arbeit und die Weiterentwicklung von Inoovationen sind nicht das, was in Zeiten des digitalen Wandels alleine helfen wird. Aber kommen wir zu den Gründen aus denen nicht nur Konzerne scheitern.

  1. Unternehmensführung und Strategen setzen auf Produkte, die der Kunde einfach nicht haben möchte.
    Kann passieren, sollte aber nicht zum scheitern eines ganzen Unternehmens führen. Mit Methoden die in der Startup-Welt angewandt werden, mit guter Planung und mutiger Umsetzung und vor allem mit der Einstellung, dass man nicht alles zu 100% fertig entwickeln muss bevor man es seinen Kunden anbietet, kann an schlimme Fehler vermeiden. Das hilft, nicht zu viel Geld zu versenken bevor man feststellt, dass eine Produktidee vllt. total innovativ und toll ist, aber von Kunden nicht angenommen wird.
  2. Talente. Wenn sie nicht bleiben, hat auch der Mittelstand ein riesen Problem.
    Talente zum Bleiben zu bewegen ist das eine. Talente die man im eigenen Unternehmen finden kann zu identifizieren ist für Mittelständler aber genau so wichtig. Besonders zu digitalen Themen schlummert oftmals extrem viel Wissen und Innovationskraft an Stellen an denen es Unternehmer nicht vermuten. Manchmal werden diese Talente rechtzeitig erkannt. Oftmals verlassen sie das Unternehmen und machen ihr eigenes Ding oder helfen dem Mitbewerber dabei, die Digitalisierung zu einem Erfolg zu machen. Schade.

Nur zwei Beispiele die dazu führen können, dass mittelständische Unternehmen ihren Status als Innovationsführer, Hidden Champion oder Weltmarktführer verlieren. Derlei gibt es noch viele. Aber hier schon wieder das Beispiel Nokias als Weltgrößtem Hersteller von Handys zu bemühen, der das erste iPhone nur müde belächelte und nichts tat, wäre dann doch zu müßig.

Was auch neu ist und sicherlich noch zu einigen sehr bösen Überraschungen im Mittelstand führen wird: Konkurrenz erwächst nicht von Seiten der üblichen Mitbewerber. Die Digitalisierung führt dazu, dass Konkurrenz und Innovation plötzlich von Seiten kommen, die man zunächst nicht ernst nimmt. Wenn man als Unternehmer merkt, dass es hier durchaus ernst zu nehmende Entwicklungen gibt, ist es vielleicht schon zu spät.

Aber welche Strategien helfen nun dabei, das Überleben des eigenen Unternehmens zu sichern und weiterhin vorne mit dabei zu sein? Da wäre zum einen die Frage nach dem heute angewandten Geschäftsmodell. Oftmals handelt es sich um ein oder zwei Geschäftsmodelle auf die mittelständische Unternehmen setzen. Das ist nicht so viel und verdient Aufmerksamkeit. Große digitale Unternehmen setzen auf vielfältige Geschäftsmodelle. Nehmen wir Amazon. Der ehemalige Buchversender hat erst sein bestehendes Geschäftsmodell erweitert und sich dann überlegt, dass es durchaus auch Sinn macht Rechenzentren zu betreiben sowie eigene Video- und Musik Streamingdienste zu etablieren. Mehr als ein Geschäftsmodell. Von den Geschäftsmodellen die man Amazon heute zuordnen kann, gibt es mit den Streamingdiensten oder der eBook-Bibliothek sogar einige die Teile des ursprünglichen Geschäftsmodells (Verkauf von Büchern, CDs und DVDs) kanibalisieren. Amazon tut dies trotzdem. Weil es besser ist selber das eigene Geschäftsmodell zu zerstören, als anderen diesen Job zu überlassen.

Eine weitere erfolgreiche Strategie könnte es sein, quasi fortlaufend innovativ zu sein. Besonders treffend gibt diese Notwendigkeit das Zitat von Andy Grove wieder: “Unternehmerischer Erfolg bereitet die Saat der eigenen Zerstörung.” und weiter (AUFGEPASST!) “Erfolg führt zu Selbstzufriedenheit, und die führt zu Fehlern.” Ich glaube, dass genau dies oftmals das Problem ist. Inhaber und Entscheider in mittelständischen Unternehmen sind es gewohnt, einen Status Quo zu managen. Aber nicht innovativ zu denken und ggf. aktiv daran mitzuwirken das eigene Geschäftsmodell zu zerstören und neu zu erfinden.

Mir hat mal der Inhaber eines großen mittelständischen Unternehmens gesagt, dass er gar nicht wisse was alle immer mit diesen Start Ups hätten. Deutschland habe doch mit dem Mittelstand die Innovationskraft überhaupt und der gesamte Mittelstand basiere auf Innovation. Ja. Vor 30, 40 oder 50 Jahren. Heute laufen Unternehmer Gefahr, von völlig unerwarteter Seite überholt und ausgebremst zu werden.

Also. Mein dringender Aufruf: Liebe Mittelständler. Legt los, denkt drüber nach welches Geschäftsmodell in Zukunft für euch zusätzlich das richtige sein könnte, lasst innovatives Handeln eurer Mitarbeiter nicht nur zu sondern fördert dieses, gebt Gas und seid immer auf der Hut. Der Angriff wird kommen. Wann? Keine Ahnung. Aber das er kommt ist sicher. Ob er euch überraschen wird und wie hart es euch trifft, hängt von euch ab!

Mittelstand trifft Startups. Teil 2

Im ersten Teil dieses Artikels habe ich mich mit der generellen Herangehensweise und dem Nutzen von einer Zusammenarbeit zwischen Mittelstand und Startups beschäftigt. Außerdem habe ich drei Maßnahmen und deren Ziele konkret benannt. Heute wird es um drei weitere Maßnahmen gehen, mit denen Mittelständler auf Startups zugehen können.

Eine echte Partnerschaft

Ich schreibe das mit Absicht genau so. Denn viel zu oft erlebe ich, dass erste zaghafte Versuche, eine Partnerschaft zwischen Mittelstand und Startups scheitern, weil eine der beiden Parteien die andere nicht ausreichend ernst nimmt. Wertschätzung und eine klare Formulierung der gemeinsamen Ziele sind hier extrem wichtig.

Im Gegensatz zu einigen anderen Experten, sehe ich die Beauftragung eines Startups als Entwicklungpartner nicht als echte Partnerschaft an. In diesem Fall würde es sich um die Beauftragung eines Dienstleisters handeln. Ich verstehe unter einer Partnerschaft die Zusammenarbeit, mit der am Ende für beide Seiten wichtige Ziele erreicht werden. Wie die Partnerschaft “gewichtet” wird, welche Partei mehr Geld und welche mehr tatsächliche Arbeitszeit einfließen lässt, das ist zu klären. Wichtig ist aber, dass auf Augenhöhe agiert wird.

Welche Ziele fördern Sie mit dieser Maßnahme? Durch den engen Kontakt zu jungen Unternehmern fördern Sie das unternehmerische Denken Ihrer Mitarbeiter. Nicht im selben Maß wie bei der Durchführung von Startup-Events oder der Durchführung eines Accelerator-Programms, aber immerhin. Wichtiger ist die Tatsache, dass Sie durch eine gut durchdachte und umgesetzte Partnerschaft konkrete Probleme bei der Produktentwicklung oder der Umorganisation Ihres Unternehmens lösen können.

Investitionen in Startups

Gleich vorweg: Diese Maßnahme macht nach meiner Meinung aus Sicht eines Mittelständlers wenig Sinn. Außer Sie sind richtig groß und können mit einer geschickten Investition Ihre Marktführerschaft ausbauen bzw. zum Marktführer werden. Denn auch wenn mit der Investition in ein innovatives Startup die Hoffnung verbunden ist, dadurch Zukunftsmärkte erschließen zu können, ist das Risiko nicht unerheblich und der notwendige Zeitaufwand immens.

Wenn Sie aber investieren, dann seien Sie sich bewusst, dass ein Startup anders arbeitet als Sie es gewohnt sind. Auch wenn Sie die Hoffnung haben, Ihre Investition durch starke Einflussnahme abzusichern, sollten Sie sich zurückhalten. Zur Startup-Kultur gehört es auch, Dinge auszuprobieren und ggf. zu scheitern. Nicht als gesamtes Startup, sondern in kleinen Schritten während der Entwicklung hin zur echten Marktreife.

Welche Ziele fördern Sie mit dieser Maßnahme? Sie erschließen sich Zukunftsmärkte.

Übernahme von Startups

Ebenfalls ein heißes Eisen, dass ich nur denjenigen Mittelständlern empfehlen würde die viele finanzielle Ressourcen haben. Wenn Sie sich dazu entschließen eine Übernahme durchzuführen, dann stellen Sie sicher das sie das Startup in der Zukunft nicht ausbremsen und die Startup typische Arbeitsweise nicht behindern. Ansonsten laufen Sie Gefahr, viel Geld zu investieren und die gesteckten Ziele komplett zu verfehlen.

Welche Ziele fördern Sie mit dieser Maßnahme? Sie lösen ggf. eigene Geschäftsprobleme, erschließen sich neue Technologien und komplettieren Ihre eigene Dienstleistungs- und Produktpalette.

Mein Appell an Startups und Mittelstand

Das waren sechs denkbare Maßnahmen, die wahrscheinlich oftmals nicht in Reinform gelebt werden. Es wird vielfach zu Vermischungen dieser Maßnahmen kommen. Das ist nicht weiter schlimm, so lange alle Beteiligten auf Augenhöhe agieren und sich gegenseitig wertschätzen.

Und das ist mein Appell: Es ist wichtig, die “Sprache” und die Motive  der jeweils anderen Seite zu verstehen. Oftmals handelt es sich um komplett unterschiedliche Denkweisen, die erst einmal auf eine Linie gebracht werden müssen. Das hilft dabei, die Zusammenarbeit zu einem Erfolg zu machen. Auf der Seite der Startups beobachte ich im Ruhrgebiet eine große Bereitschaft diesen Schritt zu gehen und zu lernen. Oftmals wird diese Bereitschaft leider nur von den Konzernen und ganz großen Mittelständlern wahrgenommen und honoriert.

Mittelständler die eher ein paar Hundert als Tausende Mitarbeiter haben, tun sich aktuell noch schwer. Das mag damit zusammen hängen, dass auch das Thema Digitalisierung noch nicht richtig an Fahrt aufgenommen hat. Ich bin aber Zuversichtlich, dass sich dies sehr bald ändern wird.

Wir versuchen mit KMU Digital einen Beitrag zu leisten, der allen Beteiligten hilft und die Zusammenarbeit zwischen Mittelstand und Startups als einen wichtigen Baustein zum gelingen von Digitalisierung ermöglicht.

Ein interessantes Video zu diesem Thema habe ich auch noch gefunden:

Mittelstand droht bei Digitalisierung den Anschluss zu verlieren

Laut einer Studie der KFW Förderbank droht der Mittelstand in Deutschland bei der Digitalisierung den Anschluss zu verlieren. Letztendlich bestätigt diese Studie meine persönliche Einschätzung über die Chancenverwertung im Rahmen des digitalen Wandels. Worin die Ursachen hierfür liegen, darüber kann man trefflich streiten. Die 2.500 im Rahmen der Studie befragten Unternehmen führten an

  • dass die eigenen Mitarbeiter nicht über ausreichend IT-Kompetenz verfügen,
  • dass sie nicht erkennen könne, wie ausreichende Datensicherheit hergestellt werden kann und
  • das die Internetverbindungen nicht ausreichend seien

Letztendlich klingt das für mich nach der Suche nach dem Schuldigen. Selber weist man sich als Unternehmer wohl nicht so gerne die Schuld zu.

Meine Meinung ist da eine andere. Ich glaube, dass die oben genannten und die vielen anderen Gründe die man so hört und liest nur vorgeschoben sind. In Wirklichkeit stockt es bei der Digitalisierung, weil oft der Mut fehlt neue Wege zu gehen und Verantwortung auch auf die Schultern von Mitarbeitern zu legen.

Das führt zu folgender Aussage von KfW-Chefsvolkswirt Jörg Zeuner

Der Mittelstand hat sich zwar in den letzten Jahren mit der Digitalisierung befasst, aber er befindet sich noch in einem frühen Stadium und investiert zu wenig. Er schöpft das Potential der Digitalisierung bei weitem noch nicht aus.

Natürlich belegt die KfW als Förderbank diese Aussagen mit Zahlen. So hätten Mittelständler ihren Willen bekundet, die Ausgaben für Digitalisierung von derzeit 10 Milliarden Euro auf 11,5 Mrd. € bis 2018 zu steigern. Notwendig sind aber nach Einschätzung der KfW Steigerungen von mindestens 3 Mrd. €.

Kann man die Tatsache, dass die Digitalisierung stockt aber auch anders belegen? Dazu muss man eigentlich nur genau hinhören und hinsehen. Ich selber erlebe leider immer wieder Diskussionen in denen die Argumente gegen stärkere Bemühungen um die Digitalisierung spürbar von Mißtrauen und Angst geprägt werden. Dies führt zu Aussagen wie “Wer ist denn auf der Welt bitte innovativer als wir Mittelständler?” und anderen abenteuerlichen Argumenten.

Es nutzt aber alles gar nichts. Fest steht, dass durch den digitalen Wandel eine grundsätzliche Veränderung der Anforderungen entsteht. Die Geschwindigkeit der Märkte wird höher, Entscheidungen müssen schneller gefällt und fundierter belegt werden. Wer hier nicht die Potentiale digitaler Geschäftsprozesse nutzt, wird schnell abgehängt. Hinzu kommen sich verändernde wirtschaftliche Bedingungen. Wenn der Mitbewerber im Maschinenbau durch zum Beispiel Big Data Anwendungen in die Lage versetzt wird, Maschinen-Ausfallzeiten auf Null zu reduzieren und die Qualität der Produkte zu steigern, dann wirkt sich das auf die Preisgestaltung aus. Wer sich als Maschinenbauer mit diesen Chancen auseinander setzt, kann seine Produkte in Zukunft günstiger anbieten, ohne Marge zu verlieren.

Laut der KfW Studie haben bisher nur 20% der mittelständischen Unternehmer das Prädikat “digitaler Vorreiter” verdient. Ein drittel der befragten Unternehmen sind sogar als “digitaler Nachzügler” zu bezeichnen und somit besonders davon bedroht, den Anschluss zu verlieren. Zwar haben 80% der kleinen und mittleren Unternehmen bereits in Digitalisierung investiert. Oftmals handelt es sich dabei aber um Projekte, für die weniger als 10.000,00 € ausgegeben wurden.

Unternehmer sollten die Digitalisierung nicht nur dringend zur Chefsache erklären, sondern auch mutig in die Digitalisierung investieren. Mir ist klar, dass hier auch Risiken verborgen liegen, die bei falschen oder schlechten Entscheidungen Existenzbedrohend sind. Aber was ist die Alternative? Abgehängt werden und sich die nächsten Jahre irgendwie durchwursteln? Ich kann mir nicht vorstellen, dass man sich damit als Unternehmer wirklich wohl fühlt.

Die Risiken lassen sich sehr gut verringern, wenn man eine Herangehensweise wählt, mit der man in den nächsten Monaten selber viel Erfahrung aufbauen kann. Unser Ziel bei KMU Digital ist es, dass kleine und mittelständische Unternehmer von der Erfahrung anderer Unternehmer profitieren können und sich nicht alles selber durch mühseliges Ausprobieren aneignen müssen. Dies trägt zum schnellen Erfahrungsaufbau bei.

Außerdem hilft es, zunächst einmal die verschiedenen Handlungsfelder zu identifizieren. Was lässt sich im eigenen Unternehmen grundsätzlich “Digitalisieren”? Wo muss ich als Unternehmer meine Einstellung und die Organisation meines Unternehmens verändern? Welche Themenfelder sind leichter umsetzbar und wo werden zwangsläufig größere Herausforderungen auf mich zukommen? Bin ich als Unternehmer ausreichend qualifiziert? Wo sitzen die Mitarbeiter die über ausreichende Qualifizierug verfügen heute und wo wären sie ggf. besser untergebracht? Dies und noch viele andere Fragen bzw. die Antworten darauf, ergeben dann eine etwas klarere Situation.

Wenn Sie als Unternehmer das Thema Digitalisierung angehen möchten, dann sprechen Sie uns gerne an. Wir kennen vielleicht die richtigen Ansprechpartner, können selber helfen oder wissen ggf. eine Antwort auf die eine oder andere Fragen. Sie erreichen mich persönlich unter d.arntjen@kmu-digital.net.

Mehr Informationen zur KfW Studie finden Sie hier.

Bedeutung des 3D Druck für die Wettbewerbsfähigkeit des deutschen Mittelstands

Wahrscheinlich reicht ein kurzer Artikel mit 700 – 1200 Wörtern hier in den SteadyNews nicht dafür aus, einen tiefen Einblick in die Bedeutung des 3D Drucks für den deutschen Mittelstand zu liefern. Aber an der Oberfläche kratzen und vielleicht einen Einstieg in das Thema bieten, das geht durchaus. Und daran versuche ich mich jetzt einfach mal.

Wenn wir über Digitalisierung sprechen, sprechen wir sehr oft über Computer, Robotik, den Wandel der Gesellschaft, Big Data und einige andere Themen. Die Produktion an sich spielt im Kontext der Digitalisierung durchaus auch eine große Rolle. Hier geht es oftmals um die bessere Auslastung von Maschinen, die (noch) stärkere Automation der Produktionsumgebung oder auch um die Weiterentwicklung von Bereichen der Industrie die erst in jüngster Vergangenheit mit dem Digitalen in Berührung gekommen sind.

3D Druck greift für mittelständische Industrieunternehmen an anderer Stelle. Hier geht es darum, in Zukunft (oder schon heute) befähigt zu sein, kleine individuelle Mengen bestimmter Produkte produzieren zu können oder zumindest sehr leicht Anpassungen an Standardprodukten vornehmen zu können. Auch eine ganz neue Art der Produktion wird möglich. Mir hat einmal der Inhaber eines mittelständischen produzierenden Unternehmens gesagt “wir können jetzt auch Kurven in unsere Werkstücke bauen!”. Es eröffnen sich also völlig neue Möglichkeiten und mehr Flexibilität für Innovation.

Innovation ist ein Stichwort, dass ich in den letzten Monaten – besonders im Vergleich zu Industrien in Ländern wie Israel und den USA – nicht unbedingt mit dem deutschen Mittelstand in Verbindung bringe. In unserem Sommerinterview mit Gunnar Sohn in der vergangenen Woche habe ich dazu ja schon etwas gesagt. 3D Druck ist für mich allerdings eine große Chance, den Innovationsgeist auch im industriellen Mittelstand auf ein neues Level zu heben und wesentlich höhere Entwicklungsgeschwindigkeiten zu erlauben.

Warum soll aber nun ausgerechnet der zugegebener Maßen in vielen Bereichen noch in den Kinderschuhen steckende 3D Druck dem industriellen Mittelstand helfen? Weil er dazu verhilft, flexibler agieren zu können. Unsere Industrie lebt sehr oft von der Entwicklung aufwändiger Werkzeuge und Maschinen, die alle auf ein bestimmtes Produkt oder sogar auf ein einziges kleines Bauteil eines Produkts hin entwickelt werden. Die Expertise die unser Mittelstand in diesem Bereich vorweisen kann, verhilft zu gehörigen Wettbewerbsvorteilen die lange Zeit nur sehr schwer zu brechen gewesen sind. Und trotzdem glaube ich (und ich bin damit ganz gewiss nicht alleine), dass die gesteigerte Flexibilität und die Möglichkeit neue Dinge recht kostengünstig auszuprobieren dazu verhelfen werden, die Innovationskraft des industriellen Mittelstandes neu zu definieren.

Sogar komplexe Produkte lassen sich im 3D Drucker herstellen

Sogar komplexe Produkte lassen sich im 3D Drucker herstellen

Heute (vielleicht noch nicht heute. Aber ganz sicher irgendwann in naher Zukunft!) benötigen produzierende Unternehmen nicht mehr für jede Spezialanfertigung bestimmte Werkzeuge oder Maschinen. Mit einem 3D Drucker der auch in der Lage ist für die jeweilige Anforderung benötigte Materialien zu verarbeiten und gut ausgebildeten Mitarbeitern lassen sich zumindest bestimmte Teile eines Produkts zeitnah und flexibel erstellen. Hinzu kommt, dass bei niedrigen Stückzahlen in zunehmendem Maße der 3D Druck günstiger sein wird als bei herkömmlichen Produktionsverfahren. Innovative Mittelständler haben nun die Möglichkeit, kleine Innovationsschritte verhältnismäßig günstig umzusetzen und immer weiter zu entwickeln.

Ein Trend der ebenfalls durch den 3D Druck beeinflusst bzw. unterstützt und sehr bald sehr stark an Bedeutung gewinnen wird, ist die sogenannte Mass Customization. Dabei handelt es sich um die individuelle Veredelung bestimmter Produkte. Ein frühes Beispiel dieser individuelle Veredelung bzw. komplett individuellen Fertigung eines Produkts liefert uns MyMuesli. Dort kann jeder sein individuelle Müsli herstellen lassen oder fertige Mischungen abwandeln. Im Bereich der Fertigung sind die Beispiele sicherlich komplizierter. Aber seien es nun Lautsprecher die vom Kunden in individuellen Farben bestellt werden können oder Dekorationsartikel die in genau der passenden Größe gefertigt werden. Individueller geht es nicht und 3D Druck spielt dabei oft eine große Rolle.

Hersteller machen sich natürlich bereits sehr viele Gedanken, an welcher Stelle das eigene Produkt entweder im 3D Druck (teil)gefertigt oder auf individuelle Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten werden kann. Ein Beispiel für einen Hersteller der 3D Druck schon heute einsetzt und gut für das eigene Marketing nutzt, ist die Firma Murtfeld aus Dortmund. Dort haben Kunden die Möglichkeit online Anfragen einzustellen und so Angebote für individuelle Produkte zu erhalten. Der Service geht sogar über den 3D Druck hinaus und schließt individuelle digitale Beratungs- und Planungsgespräche via Skype mit ein. Sicherlich ein Beispiel, dass Schule machen sollte.

Aber nicht nur in der eigentlichen “Fabrik” lässt sich 3D Druck für den industriellen Mittelstand sehr gut einsetzen. Auch der Service an Fertigungsmaschinen kann vom 3D Druck profitieren. Ist eine solche Maschine defekt und handelt es sich bei dem defekten Bauteil um eine Komponente die sich theoretisch im 3D Druck Verfahren herstellen lässt, könnte entweder der jeweilige Techniker selber den Druck durchführen (dazu müssten die 3D Drucker noch deutlich günstiger und mobiler werden) oder er könnte zumindest veranlassen dass beim Hersteller der Maschine schnell und inidividuell genau das passende Ersatzteil gedruckt wird. Teure Lagerhaltung für Ersatzteile ließe sich reduzieren und Wartezeiten ggf. verkürzen.

Ich denke anhand der genannten Beispiele und Gedankenspiele lässt sich das Potential von 3D Druck gut abschätzen. Jetzt kommt darauf an, dass die Triebkraft die der 3D Druck entwickelt vom produzierenden Mittelstand schnell und mit guten Konzepten genutzt wird. Jeder Produzent ist aufgerufen, sich zu seinem Geschäftsmodell bezogen auf den 3D Druck Gedanken zu machen. Wenn es gelingt, das jetzige Geschäftsmodell zunächst an der einen oder anderen Stelle so zu wandeln das 3D Druck eine Rolle spielt und davon ausgehend immer weiter mit dem 3D Druck zu planen, dann nutzen die mittelständischen Unternehmer ihre Innovationskraft aus und werden in der Lage sein viele Trends zu setzen.

 

KMU Digital: Interviews mit 50 mittelständischen Unternehmen

KMU Digital haben wir Ende 2015 mit der Motivation gegründet, den digitalen Wandel kleiner und mittelständischer Unternehmen zu begleiten und diesen dabei zu helfen, trotz der vielen Herausforderungen durch die Digitalisierung weiterhin erfolgreich zu agieren.

In den letzen Monaten hat sich unser Bild von dem, was wir alles mit dieser Motivation verbinden gewandelt. Wir sind heute nicht mehr nur in den Feldern aktiv die alle Unternehmer direkt betreffen, sondern erfassen immer mehr auch die Bereiche die keine direkte Auswirkung auf das Wirtschaftsleben haben. Ein Beispiel dafür ist der Hackathon zur digitalen Bildung, den wir vom 21. bis zum 23. Oktober organisieren.

Einer der nächsten Schritte die wir gehen werden, ist die politische Mitgestaltung des digitalen Wandels. Dazu werden wir keiner Partei beitreten und uns auch nicht einer bestimmten politischen Richtung anschließen, sondern zunächst einmal darüber sprechen, welche Wünsche mittelständische Unternehmen an die Politik haben. Die Wünsche von denen wir sprechen, beziehen sich dabei natürlich ganz konkret auf den digitalen Wandel.

Um nicht mit einfachen Annahmen zu agieren und wirklich den Kern zu treffen, werden wir in den nächsten 4 Monaten 50 mittelständische Unternehmer interviewen. Diesen stellen wir zum einen allgemeine Fragen zu digitalen Wandel und (wie bereits gesagt) den Wünschen an Politk. Zum anderen sprechen wir aber auch über Themen die das jeweilige Unternehmen betreffen.

Für alle Unternehmer die an dieser Serie teilnehmen, stellt die Teilnahme eine gute Gelegenheit dar, sich Gedanken zur Digitalisierung zu machen und Wünsche zu formulieren die vielleicht sogar gehört werden. Außerdem erreichen die Teilnehmer mit den SteadyNews eine breite Leserschaft und können so ihr jeweiliges Unternehmen gut präsentieren und darstellen, welche Schwerpunkte sie setzen. Die Antworten auf unsere Interviewfragen werten wir am Ende aus und werden diese für Gespräche mit Politikern verschiedener Fachbereiche nutzen. Wir tragen diesen Politikern die Wünsche und Herausforderungen vor. Wie diese darauf reagieren und welche Antworten wir auf die verschiedenen Fragen bekommen, darauf sind wir selber sehr gespannt.

Die verschiedenen Interviews werden jeweils als Text oder in Teilen auch als Video hier in den SteadyNews zur Verfügung gestellt. Alle Interviews gesammelt sowie die komplette Auswertung der Antworten fassen wir für die Mitglieder von KMU Digital in Form eines eBooks zusammen und stellen es diesen kostenfrei zur Verfügung.

Wer als mittelständischer Unternehmer gerne an den Interviews teilnehmen möchte, ist herzlich eingeladen sich per eMail an d.arntjen@kmu-digital.net zu wenden. Wer mittelständische Unternehmer kennt, die vielleicht die SteadyNews (noch) nicht lesen, darf diese gerne auf die Möglichkeit hinweisen, kostenfrei das eigene Unternehmen darzustellen und gleichzeitig Teil des Dialogs mit Politikern zu werden.

Serie: Interviews mit den Mitgliedsunternehmen von KMU Digital

Wir haben Igor Adolph, Geschäftsführender Gesellschafter der eTrado GmbH und Online Handelsspezialist, zu seinem Unternehmen interviewt.

Hallo Igor, schön das Du heute hier bist und uns einige Fragen beantwortest. Erzähl doch bitte unseren Lesern kurz was eTrado eigentlich macht.

Hallo Dennis. Danke das ich hier sein darf.
eTrado verkauft verschiedene Produkte auf vielen unterschiedlichen Plattformen im Internet. Wir haben zwar auch einen eigenen Onlineshop, setzen aber im Wesentlichen auf Anbieter wie Amazon
und eBay.

Die Produkte die wir dort verkaufen sind höchst unterschiedlich. Es kann sich sowohl um Elektroartikel wie zum Beispiel IP-Kameras handeln als auch um Ledertaschen oder Koffer. Wir sind da nicht festgelegt und verhandeln ständig mit verschiedenen Lieferanten.

Neben Amazon und eBay gibt es ja nicht mehr viele Plattformen. Wo bietet Ihr eure Artikel sonst noch an?

Wie gesagt. Amazon und eBay. Wobei Amazon schon der hauptsächliche Kanal ist. Daneben gibt es noch Plattformen von Hertie und Karstadt. Hier stellen wir Produktbeschreibungen zur Verfügung und legen selber die Preise fest. Das läuft also ähnlich wie bei Amazon. Die Betreiber der Plattformen sind nicht die eigentlichen Verkäufer der Produkte. Das wissen Endkunden oft gar nicht, ermöglicht den Betreibern aber ein sehr breites Warenangebot darzustellen und so gegen den starken Konkurrenten Amazon zu bestehen.

Neben diesen Plattformen versuchen wir aber auch auf Plattformen wie zum Beispiel Groupon, brands4friends und venteprivee präsent zu sein.

Was möchtet ihr in Zukunft noch umsetzen?

Neben der Ausweitung auf andere Plattformen steht die Expansion in verschiedene europäische Länder auf dem Plan.

Dazu bieten uns die verschiedenen Plattformen gute Gelegenheiten, die wir mit unserem eigenen Onlineshop gar nicht hätten. Amazon zum Beispiel macht es uns sehr leicht, in verschiedenen Ländern Europas das identische Produktportfolio anzubieten wie hier in Deutschland.

Wir müssen dabei ganz klar darauf achten, welche Produkte in welchen Ländern gut oder schlecht funktionieren. Besonders Amazon belohnt hohe Verkaufszahlen mit einem guten Ranking bei der Produktsuche und bestraft die Händler wegen schwacher Produktbeschreibungen, zu weniger Bewertungen und verschiedener anderer Faktoren. Wenn man da als Händler nicht immer einen Blick drauf hat, dann kann das schnell schief gehen.

Wir haben da aber sehr viele Erfahrungen gesammelt und sind zuversichtlich, dass wir diese auch auf anderen Märkten erfolgreich nutzen können.

Welches sind die größten Herausforderungen für die nächsten Monate?

Wir sind aktuell dabei, unsere Social Media Aktivitäten auszuweiten und Kunden über diese Kanäle anzusprechen. Das ist nicht ganz einfach und erfordert viel Fingerspitzengefühl.

Insbesondere das Empfehlungsmarketing hat auf den verschiedenen Handelsplattformen eine große Bedeutung. Viele ehrliche Bewertungen führen zu besseren Rankings in der Produktsuche und somit zu höheren Verkaufszahlen. An dieser Stelle kann uns Social Media sicherlich weiterhelfen.

Zusätzlich zu Kundenkontakten über Social Media nutzen wir Netzwerke wie KMU Digital für den fachlichen Austausch und um ehrliches Feedback zu unseren Produkten zu erhalten. Das funktioniert schon ganz gut und verspricht gute Erfolge.

Igor. Ich danke Dir, dass Du meine Fragen so ausführlich beantwortet hast. Wir werden in den nächsten Monaten sicherlich noch viele Male über Themen rund um verschiedene Plattformen und Online Vermarktungsstrategien sprechen.

Hinweis: Dieses Interview ist im Rahmen der Mitgliedschaft von e-Trado im Unternehmensnetzwerk KMU Digital entstanden. Wir begrüßen mit solchen Interviews unsere neuen Mitglieder und stellen diese so allen unseren Lesern vor. In Zukunft wird es außerdem auch die Möglichkeit geben, sich als neues Mitglied mit einem Videointerview zu präsentieren.22

Wie werden Digitalisierungsprojekte erfolgreich?

Diese Frage stellen sich viele Unternehmer sicherlich nicht nur im Zusammenhang mit Digitalisierungsprojekten. Generell stellt jedes Projekt –  das Mitarbeiter, Kunden und Kooperationspartner stark beeinflusst – eine große Herausforderung dar. Digitalisierungsprojekte erfüllen diese Aussage ganz besonders, da sie fast immer erheblichen Einfluss auf Arbeitsabläufe, Produktgestaltung und Zusammenarbeit haben. Aus diesem Grund habe ich mich ganz besonders gefreut, als Kerstin Zulechner von der Schuchert Managementberatung aus Bochum angeboten hat, genau dieses Thema in einem Vortrag zu behandeln. Im Rahmen unserer “Die Berater” Reihe haben wir dafür sehr schnell einen Termin gefunden.

Am 24.05. ist es dann soweit gewesen. Ca. 20 Teilnehmer durften von Kerstin Zulechners (Sie ist Dipl. Psychologin und Expertin für den Wandel in Unternehmen) umfangreichen Fachwissen profitieren. In einem hervorrang vorbereitetend und fachlich sehr tiefen Vortrag mit vielen interaktiven Elementen, hat sie alle Teilnehmer gepackt. Die Diskussionen schlugen in der Gruppe sehr schnell hohe Wellen, blieben aber immer sachlich und vor allem auf einem fachlich sehr hohen Level. So konnten wir alle vom Wissen der jeweils anderen Teilnehmer profitieren und – das gilt jedenfalls für mich – das eigene Wissen bedeutend erweitern.

Kerstin Zulechner hat zur Einführung in das umfangreiche Thema einige Punkte angesprochen, mit denen sie deutlich machen konnte, warum wir alle – und ganz besonders der Mittelstand – von der Digitalisierung betroffen sind. Über diese Punkte führte sie uns dann zum eigentlichen Thema, den tiefgehenden Veränderungsprozessen die durch den digitalen Wandel in Unternehmen ausgelöst werden. Wie kann man als kleiner und mittelständischer Unternehmer solch umfangreiche Projekte am besten anpacken und wie nimmt man alle betroffenen Personen – besonders die eigenen Mitarbeiter – bei diesem Prozess mit?

Sicherlich kennen wir alle mehr oder weniger angenehmer Veränderungsprozesse im beruflichen Umfeld. Seien es nun Veränderungen, die wir uns selbst wählen oder auch solche die uns von Kunden, Partnern, Vorgesetzten und vielen anderen Menschen “aufgezwungen” werden. Meistens sind diese Veränderungen im ersten Moment nicht besonders angenehm. Alleine die Notwendigkeit, die eigene Komfortzone verlassen zu müssen, macht es für viele Menschen schwer, Veränderungen zu akzeptieren.

Die Teilnehmer stellen Ihre Ergebnisse vor.

Die Teilnehmer stellen Ihre Ergebnisse vor.

Kerstin Zulechner hat uns am 24.05. zunächst näher gebracht, wie wir für unsere Unternehmen und Organisationen herausfinden können, an welcher Stelle wir den digitalen Wandel am besten “anpacken”. Von der Vision – die gerne auch absolut werteorientiert oder sogar emotioanel sein darf – bis zur Definition einzelner Projekt, die den Wandel im eigenen Unternehmen vorantreiben, hat Kerstin Zulechner sehr gut die einzelnen Handlungsschritte erläutert. Die Diskussion und Nachfragen an dieser Stelle haben schnell gezeigt, wo die eigentlichen Schwierigkeiten bei der Auswahl der Projekte liegen. Wählt man nun als erstes ein wichtiges Projekt mit hoher Sichtbarkeit und Wirkung, um den Wandel im eigenen Unternehmen voranzutreiben? Wenn ein solches Projekt gelingt, sollte es in der Zukunft einfacher sein, die einzelnen Akteure von der Notwendigkeit weiterer Projekte zu überzeugen. Oder nimmt man sich als erstes ein Projekt, dass keine besonders große Wirkung entfaltet und probiert an diesem kleinen Beispiel aus, wo die Stolperfallen liegen? Die Meinungen dazu waren sehr vielfältig und die verschiedenen Beispiele haben gezeigt, dass es auch hier das eine Patentrezept nicht gibt.

Im Anschluss an diese Einführung, ging es direkt an die erste Fragestellung. “Wie gewinnen Sie Ihr Team für die digitale Transformation?” Diese Frage diskutierten die Teilnehmer in kleinen Gruppen und kamen dabei zu sehr guten und umfangreichen Ergebnissen. Anhand der Ergebnisse konnte ich sehr gut erkennen, dass wir alle Experten in unserem Bereich sind und das alle Teilnehmer über sehr viel Fachwissen verfügen. So machen mir “Die Berater” Veranstaltungen am meisten Spaß!
Die Ergebnisse unserer Diskussion haben übrigens auch gezeigt, dass die Wissenschaft die wesentlichen Aspekte erfolgreicher Veränderungsprozesse bereits ausführlich erforscht hat. Kerstin Zulechner hat diese Faktoren im Anschluss an die Zusammenfassung noch einmal deutlich gemacht und ist dabei tiefer auf verschiedene Punkte eingegangen.

Selbst wenn alle Faktoren stimmen, entsteht in jedem Digitalisierungsprojekt auch Widerstand. Wie geht man als Projektverantwortlicher, Vorgesetzter oder Geschäftsführer am besten damit um? Wie identifiziert man die verschiedenen Widerstandstypen und wie kommt es eigentlich zu Widerständen? Neben Kerstin Zulechners Erläuterungen und Einführung in dieses Kapitel, haben auch hier wieder alle Teilnehmer in kleinen Gruppen diskutiert und Ergebnisse zusammengefasst.

Die Frage dabei war, wie wir mit den verschiedenen Widerstandstypen umgehen. Jede Gruppe hatte dabei die Aufgabe einen ganz bestimmten Typen zu analysieren und sich auszudenken, wie der Widerstand zu beseitigen ist bzw. wie mit den Widerständen umgegangen werden kann. An dieser Stelle wurde wieder sehr schnell klar, wie umfangreich das Wissen und die Erfahrung der Teilnehmer ist. Jeder hat dazu eine Meinung, die jeweils auch sehr fundiert vorgetragen und verteidigt wurde. Vielfach traten dabei die Unterschiede zu Tage, die sich durch unterschiedliche Unternehmensgröße und Projektumfänge ergeben. Aber auch verschiedene Methoden und der Glauben an die eine oder andere Methode haben an dieser Stelle eine Rolle gespielt.

Lebhafte Diskussionen bestimmen unsere "Die Berater" Veranstaltungen

Lebhafte Diskussionen bestimmen unsere “Die Berater” Veranstaltungen

Nach der Zusammenfassung der Ergebnisse und einem Überblick über Symptome und Ursachen von Widerstand – der übrigens wieder von einer sehr gut geführten und von Kerstin Zulechner professionell moderierten Diskussion begleitet wurde – ging es dann noch um die verschiedenen Phasen die jeder Mensch bei Veränderungen durchlebt. Wie Führungskräfte diese Veränderungsphasen optimal begleiten können und somit Projekte zum Erfolg führen, haben wir wieder gemeinsam diskutiert und die Ergebnisse am Flipchart zusammengefasst.

Alles zusammen genommen, war der Abend sehr lehrreich und hat vielen Teilnehmern einen tieferen Einblick in die erfolgreiche Ausgestaltung von Digitalisierung in Unternehmen gegeben. Kerstin Zulechner hat dabei mit ihrem sehr umfangreichen Wissen und noch mehr Erfahrung, den Abend souverän gestaltet und dadurch erst die verschiedenen Denk- und Lernprozesse möglich gemacht.

Wer die Präsentation inkl. der Ergebniszusammenfassung als PDF zugesandt haben möchte, kann gerne ein eMail an mich senden (d.arntjen@kmu-digital.net). Ich setze Sie dann auf unseren Newsletter Verteiler und sende Ihnen die Präsentation per eMail zu.

Übrigens. “Die Berater” findet immer am letzen Dienstag eines Monats statt. Beim nächsten Mal geht es um “Affiliate Marketing – Wie Ihnen Partnermarketing hilft, neue Kunden zu gewinnen.” Ralf Wenda wird uns am 28. Juni dieses wichtige und interessante Thema näher bringen. Als Unternehmer erfahren Sie, wie Sie es schaffen erfolgreiche Vertrieb mit Hilfe von Affiliate Marketing zu gestalten. Und das für fast jedes Produkt und fast jede Dienstleistung! Tickets für diesen Abend gibt es auf der KMU Digital Eventseite.