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1. Teil: Sind zentrale Bestellplattformen für Lieferdienste sinnvoll?

Diese zweiteilige Artikel-Serie entsteht, weil mich eine Diskussion bei Facebook zum nachdenken über Verkaufsplattformen für lokale Anbieter von Produkten und Dienstleistungen angeregt hat. Ursprung der Diskussion war die Aussage, dass ein Pizzabäcker der über Lieferando seine Produkte anbietet vor dem Problem steht, dass seine Kunden mittlerweile ausschließlich diesen Bestellweg nutzen. Dies kostet den Pizzabäcker jeweils bis zu 20% Provision, die er natürlich eigentlich lieber als zusätzliche Marge verbuchen möchte. Am Ende dieses Beitrages gibt es eine konkrete Liste mit Schritten die jeder lokale Anbieter von Produkten oder Dienstleistungen für sich nutzen kann.

Hier die Diskussion bei Facebook im Detail:

Pizza Mann um die Ecke nutzt die Bestellplattformen im Internet und zahlt bis zu 20% an Lieferando & Co. Am Ende wird…

Posted by Rainer Weichbrodt on Montag, 14. September 2015

Zentrale Internetplattformen für lokal angebotene Produkte und Dienstleistungen

Es gibt viele dieser zentralen Plattformen. Lieferando für Essenslieferungen nach Hause, MyHammer für Dienstleistungen von Handwerkern und diverse Anbieter die es dem lokalen Einzelhandel ermöglichen möchten, Produkte online anzubieten. Gemeinsam haben diese Plattformen auf jeden Fall eine Sache: Sie möchten Geld verdienen. Entweder durch eine Pauschale oder aber durch Umsatzbeteiligung. Das ist auch gar nicht weiter schlimm, sondern sogar sehr verständlich und für mich selbstverständlich.

Ich möchte in diesem Beitrag gerne bei der Bestellung von Pizza oder anderen Gerichten für die Lieferung nach Hause bleiben. Dies macht es ein wenig einfacher, anhand eines Beispiels die Fallen zu klären. Grundsätzlich lassen sich die verschiedenen Aussagen aber auch gut auf andere Plattformen übertragen. Wenn es dazu Fragen gibt, dann gerne in den Kommentaren zu diesem Beitrag.

Das Beispiel. Pizzabäcker vertreibt seine Pizza über eine Online Plattform.

Weil es so gut passt, bleibe ich gleich mal beim Pizzabäcker der seine Pizza (und andere Gerichte) auf einer zentralen Bestellplattform neben den Produkten anderer Anbieter vertreibt. Er wurde wahrscheinlich in der Vergangenheit auf diese Möglichkeit aufmerksam, da entweder Kunden nachgefragt haben oder er sich selber gedacht hat, dass ein zusätzlicher Bestellweg nicht schaden kann. Er hatte also das Ziel, einen weiteren Vertriebsweg zu öffnen. Wahrscheinlich war sein vorrangiges Ziel die Gewinnung neuer Kunden.

Heute steht dieser Pizzabäcker vor dem Problem, dass seine Kunden ausschließlich die zentrale Bestellplattform nutzen um sich Essen nach Hause liefern zu lassen. Es bestellen also auch die Kunden online, die ihn bereits kennen. Vielleicht sogar solche, die früher einmal per Telefon bestellt haben. Das ist nicht gut für die Marge des Pizzabäckers, verlangen die zentralen Bestellplattformen doch durchaus bis zu 20% Verkaufsprovisionen. Dazu kommt noch das Problem, dass es immer schlecht ist wenn man als Anbieter nur einen Vertriebsweg hat. Wenn man diesen dann noch nich einmal selber in der Hand hat, dann ist das richtig böse.

Warum tun Kunden das?

In der Diskussion bei Facebook kam kurzzeitig der Punkt “Verantwortung des Kunden” ins Gespräch. Ich bin aber der Meinung, dass man den Kunden hier keinen Vorwurf machen kann. Sie nutzen einfach den Bestellweg der für sie am interessantesten ist. Sei es, weil die Bestellung online so schön einfach ist oder aber weil die genutzte Plattform sogar noch Rabatte anbietet, wenn man häufiger deren Bestellfunktion nutzt. Beides sind gute Gründe, die ich durchaus nachvollziehen kann. Ich habe genau aus diesen beiden Gründen schon häufig eine Bestellplattformen genutzt.

Der Kunde ist also nicht “böse”. Er tut das was ihm am meisten Nutzen bringt.

Was sollte unser Pizzabäcker daraus lernen?

Die Analyse

Zunächst einmal sollte er sich darüber im Klaren sein, welchen Nutzen ihm der zusätzliche Vertriebsweg bringt. Hat er dadurch höhere Umsätze erwirtschaftet? Kaufen seine Kunden häufiger bei ihm ein? Ist der Umsatz je Bestellung gestiegen? Hat er seit Nutzung des neuen Vertriebskanals überdurchschnittlich viele Neukunden gewonnen? Was sagen seine Kunden zu dieser Bestellmöglichkeit? Warum nutzen sie diese?

Erst wenn diese Analyse abgeschlossen ist, sollten die weiteren Schritte geplant werden. Was aber von Anfang an klar sein dürfte: Den zusätzlichen Vertriebsweg abschalten wird wohl keine Option sein, dazu haben sich die Kunden zu sehr an diesen gewöhnt.

Nach der Analysetuscany-685110_1280

Nach der Analyse folgt die Planung möglicher Maßnahmen. Ziel dieser Maßnahmen muss sein, die eigenen Kunden dazu zu bewegen wieder vermehrt andere Bestellwege zu nutzen und nicht mehr über die zentralen Bestellplattformen Pizzabestellungen zu erledigen.

Dabei sollte die Rückgewinnung einer höheren Marge im Vordergrund stehen. Es geht also darum, niedrigere Kosten pro Bestellung zu erzeugen. Aber auch darum, den eigenen Vertrieb wieder stärker in der Hand zu haben und so besser steuern zu können. Denn ein denkbares und für einen Pizzabäcker vielleicht sogar Existenzbedrohendes Szenario dürfte der Wegfall eines oder mehrerer Bestellportale sein. Immerhin handelt es sich bei diesen oftmals um StartUps in einem sehr hart umkämpften Markt, der aktuell noch gar nicht aufgeteilt wurde.

Wie kann also eine Strategie aussehen, die den eigenen Gewinn maximiert und die Bindung der eigenen Kunden an den Pizzabäcker erhöht?

Kunden zu Direktbestellern machen

Für den Anfang ist die einfachste Maßnahme sicherlich eine Rabattaktion für die Kunden die nicht mehr über das zentrale Bestellportal ordern. Jeder Kunde der telefonisch, per eMail oder über die Webseite des Pizzabäckers bestellt erhält einen exklusiven Rabatt. Da dieser wahrscheinlich unter 20% liegen wird, erhöht sich dadurch die Marge im Durchschnitt wahrscheinlich schon. Ein wenig hängt dies natürlich davon ab wieviele Kunden bisher über Bestellportale geordert haben und wieiviele direkt. Denn diejenige die bisher auch ohne Rabattaktion direkt bestellt haben, profitieren selbstverständlich auch von der neuen Rabattaktion. Das sollte aber wohl kein großes Risiko darstellen.

Dies war der erste Teil der zweiteiligen Serie zur Online Vertriebsstrategie des Pizzabäckers. In der nächsten Woche (pünktlich am Dienstag um 12.30 h) erscheint der zweite Teil. In diesem geht es um das zentrale Vertriebstool Newsletter. Sie dürfen also gespannt sein, was da noch kommt…
In der Zwischenzeit diskutieren Sie gerne fleißig in den Kommentaren zu diesem Artikel. Oder aber Sie schreiben eine eMail an mich (dennis@arntjen.me) bzw. rufen direkt an (0151/27536121).

Verschläft Deutschland die Digitalisierung der Gesellschaft?

Manchmal geht es einfach nicht anders. Da müssen dann auch mal Journalisten auf die Pauke hauen. So geschehen am 28.08.2015 in der Welt. Unter dem Titel “Was bei Deutschlands Digitalisierung schief läuft” fasst Stefan Dörner (unter anderem) am Beispiel von DE-Mail zusammen, was ich “ungesund lange andauernden Tiefschlaf” nennen würde.

Inhalt

  1. Bleiben wir beim Beispiel: De-Mail – aber auch andere
  2. Was sind die Ursachen dafür?
  3. Und wie lässt sich das ändern?

Bleiben wir beim Beispiel: De-Mail – aber auch andere

De-Mail, von Experten als nicht zielführend und technisch weder aufregend noch besonders innovativ gekennzeichnet, hat einen langen Weg hinter sich. Von der Idee elektronische Kommunikation sicherer 8und somit rechtssicher) zu machen bis zur Umsetzung hat es sehr sehr lange gedauert. Zwischenzeitlich wurde auf Basis von Annahmen ein kompliziertes Verwaltungs- und Gesetzes-Konstrukt erschaffen, dass am Ende vollkommen an den Bedürfnissen der anvisierten Nutzer vorbei geht. Wenn sich ein StartUp diese Art der Produktentwicklung und Umsetzung leisten würde, dann wäre ganz schnell Feierabend!

Mir persönlich offenbart De-Mail nicht nur erhebliche Kompetenzmängel auf. Das gesamte Verfahren zeigt auch, dass die Strukturen unserer Behörden im digitalen Zeitalter einfach nicht mehr die notwendige Geschwindigkeit aufbringen um mit dem Wandel der Welt mithalten zu können. Es fehlt also nicht alleine an digitaler Kompetenz, sondern die Probleme sind struktureller Natur. Für mich ist diese Tatsache viel schwerwiegender als fehlendes Wissen.

Auch die anderen, von Stefan Dörner benannten Beispiele offenbaren große Schwächen. Ich bin dabei nicht unbedingt der Meinung, dass die beschriebenen Probleme mit dem öffnen von Autos per App in diese Kategorie gehören. Auch US-Unternehmen verfahren bei der Entwicklung neuer Produkte häufig nach dem Prinzip, den Kunden als Beta-User zu mißbrauchen.

Bei Beispiel der Netz-Infrastruktur bin ich dann aber wieder beim Autor. Ich selber lebe recht ländlich in einer 20.000 Einwohner Stadt. Seit etwas über einem Jahr mache ich die Erfahrung, dass langsames Internet manchmal richtig doof sein kann. Am alten Wohnort durch eine 50MBit Leitung verwöhnt, komme ich seitdem mit maximal 16MBit aus. Und ich leide… Dabei haben wir hier ja noch Glück, denn es gibt “um die Ecke” durchaus auch Gegenden die können von 2stelligen MBit Werten nur träumen.

Auch wenn so langsam Fahrt in diese Sache kommt, bin ich entsetzt. Dieses Thema sollte eigentlich schon lange vom Tisch sein! Zu erfolgreichem digitalen Wandel gehören Datennetze die mit den neuen Anforderungen umgehen können. Da gibt es gar nichts zu diskutieren. Aber das hat unser politischer Apparat mittlerweile auch bemerkt. Leider sehr spät. Hoffentlich nicht zu spät…

Neben diesen Beispielen aus dem besagten Artikel, könnten wir wahrscheinlich ewig lange Zeit damit verbringen weitere Beispiele zu benennen und zu diskutieren. Die Ursache für viele dieser Beispiel ist aber immer dieselbe.

Was sind die Ursachen dafür?

Eine wesentliche Ursache für den doch sehr langsam von Statten gehenden digitalen Wandel in Deutschland ist meiner Meinung nach eine große Stärke der Vergangenheit. Wir sind hier in Deutschland die absoluten Planungs-Asse. Bevor wir handeln, planen wir alle haarklein durch. Und genau damit haben wir eines der Probleme entdeckt! Die Zeiten sind zu schnelllebig geworden. Die Entwicklung überholt uns immer dann, wenn wir (speziell unsere Behörden) noch die Dinge planen die anderswo schon lange gelöst wurden. Das ist nicht gut.

Eine weitere Ursache ist meiner Meinung nach der Dschungel an Behörden. Schon alleine die Gründung eines Unternehmens das innovative Ideen nach vorne bringen möchte, ist ein riesiger Aufwand. Zeit-, Geld und Nerven die lieber in die Entwicklung neuer Ideen und die Perfektionierung bestehender Dinge investiert werden sollten. Hier muss ganz dringen etwas passieren um Gründern die Arbeit zu erleichtern und mehr Freiräume für Innovationen zu schaffen. Dann klappt das auch mit der digitalen Transformation.

Leider war es das aber noch nicht. Es gibt noch mehr Gründe, die uns daran hindern den digitalen Wandel erfolgreich zu gestalten. Ein Beispiel möchte ich hier noch bringen.
Unsere großen Konzerne (das hat Stefan Dörner im Artikel bereits angedeutet) schlafen recht tief und fest. Fehlentwicklungen oder nicht perfekt zu Ende entwickelte Produkte sind dabei das eine. Das verschlafen völlig neuer Geschäftsmodelle und Organisationsstrukturen wiegt aber wesentlich schwerer.

Mittlerweile gibt es zwar sehr viele große Konzerne die erkannt haben, dass Sie von StartUps lernen können und müssen. Das kommt meiner Meinung nach aber sehr spät und hat unsere Handlungsfähigkeit in Sachen digitalem Wandel in den letzten Jahren extrem eingeschränkt. Leider.

Es wird gut. Gemeinsam sind wir stark.

Es wird gut. Gemeinsam sind wir stark.

Und wie lässt sich das alles ändern?

Es passiert gerade viel Gutes. Mit Go-Digital ist ein Förderprogramm in der Modellphase, dass KMU dabei helfen soll den digitalen Wandel erfolgreich zu meistern. Das Programm ist wirklich gut gemacht und gedacht. Es kann meiner Meinung nach dazu beitragen, Kompetenzen in Unternehmen zu tragen, damit diese am Ende in der Lage sind den digitalen Wandel erfolgreich zu vollziehen. Also ein guter Punkt.

In vielen Konzernen hat ebenfalls ein Umdenken begonnen. Mit der RWE war im August beim StartUp Kickern ein Sponsor an Bord, der sich intensiv damit auseinander setzt neue Geschäftsmodelle und innovative Ideen zu finden. Damit ist die RWE nicht alleine und ich denke, dass dies ein wichtiger Pflasterstein auf dem langen Weg des digitalen Wandels sein wird. Denn nur durch “Neu denken” werden wir neue Strukturen entwickeln und so wieder mit dem Rest der Welt mithalten können.

Generell beobachte ich in den letzten Monaten das “digitaler Wandel” nicht mehr als etwas böses gesehen sondern als Chance begriffen wird. Das war vor einem Jahr in vielen Köpfen noch ganz anders besetzt und dieses Denken hat dazu geführt, dass man sich nicht gerne mit diesen Veränderungen auseinander gesetzt hat. Also auch hier: Das ist eine super Entwicklung!

Ich habe gar kein Patentrezept und kann somit die Frage nach dem “Wie” auch nicht abschließend beantworten. Aus meiner Sicht (und ich beschäftige mich wirklich viel mit diesem Thema) ist viel Gutes in Bewegung. Manches davon erlebe ich als viel zu langsam ablaufenden Prozess. Andere Dinge erkenne ich und bin erstaunt, wie gut sie laufen. Alles in allem bin ich positiv eingestellt.

Ich glaube allerdings auch, dass wir den Prozess des digitalen Wandels nur erfolgreich bestreiten können, wenn wir gemeinsam daran arbeiten. Konzepte entwickelt man eben immer dann am besten, wenn viele Köpfe aus der Praxis zusammenkommen und einvernehmlich Lösungen suchen. Die Umsetzung darf dann gerne jeder für sich vornehmen und ausprobieren wie es am besten funktioniert. Am Anfang stehen aber kreative Prozesse und gemeinsame Anstrengungen.

Diesen Prozess möchten wir begleiten. Aus diesem Grund planen wir eine Reihe von Veranstaltungen die sich rund um die Digitalisierung drehen. Dazu haben wir uns 5 Oberbegriffe “ausgedacht” die wir als grobe Orientierung nutzen möchten: Marketing, Vertrieb, Führung, Geld & Recht, Innovation. Dabei soll es nicht nur um Digitales an sich gehen, sondern auch um den Wandlungsprozess selber. Ich persönlich bin sehr gespannt darauf, was sich daraus entwickelt.