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#Blogparade: Die heftigste Veränderung die uns die Digitalisierung in den nächsten 5 Jahren bringen wird!

Was ist Deine Meinung zu der Frage “Was wird die heftigste Veränderung durch die Digitalisierung in den nächsten 5 Jahren sein?”

  • Glaubst Du, dass sich unsere Arbeitswelt stark verändern wird?
  • Werden es grundlegend neue Geschäftsmodelle sein? Wenn ja, welche?
  • Wird uns die Blockchain vollkommen neue Wege ermöglichen, Geschäfte zu machen?
  • Betrifft die Digitalisierung in erster Linie gesellschaftliche Veränderungen und werden wir deshalb heftige politische Veränderungen erleben?

Oder welche Veränderung wird Zuhörer Deiner Meinung nach noch in 50 Jahren aufrütteln, wenn Zeitzeugen berichten?

Warum eine Blogparade genau zu dieser Frage?

Genau darum dreht sich diese Blogparade. Viele Experten rücken die unterschiedlichsten Dinge in den Fokus. Ich bin mir sicher, jeder dieser Experten hat recht mit dem was er ankündigt und propagiert. Aber was letzten Endes die wirklich grundlegenden Veränderungen angeht, kann niemand eine Vorhersage treffen.Nur Vermutungen anstellen.

Um einmal ein umfassendes und vor allem an einer Stelle gesammeltes Bild zu sehen, möchte ich eure Beiträge sammeln und in einem eigenen Beitrag verlinken. Dies ergibt dann eine interessante Sammlung, die Ausgangspunkt für eine spannende Lektüre unterschiedlichster Blogs zum Thema Digitalisierung sein kann.

Ich freue mich, wenn möglichst viele Enthusiasten, Gegner, Warner, Utopisten und/oder Realisten ihre Meinung kund tun und sich an dieser Blogparade beteiligen.

Was ist eine Blogparade eigentlich?

Jede Blogparade beginnt mit einem Aufruf wie dem ganz am Anfang dieses Beitrags. Immer liegen eine Frage oder ein bestimmtes Thema zu Grunde. Dazu schreiben dann (hoffentlich viele) Blogger einen Beitrag der die Frage beantwortet und ggf. weiteres Hintergrundwissen liefert.

Mit einer Blogparade möchte der Initiator Antworten auf Fragen erhalten, Meinungen vergleichen, Tipps sammeln und eine Vernetzung gleichartiger Blogs erreichen.

Jeder der diesen oder einen anderen Aufruf zu einer Blogparade liest, kann daran teilnehmen. Das heißt, wenn er die Möglichkeit hat irgendwo einen Artikel digital zu veröffentlichen.

Was passiert mit den Artikeln zu dieser Blogparade?

Ich werde alle Artikel die zu dieser Blogparade eingereicht werden hier im Blog anteasern und verlinken. So entsteht die oben erwähnte Sammlung wertvoller Artikel und gleichzeitig eine kleine Sammlung interessanter Blogs die sich mit der Digitalisierung beschäftigen.

Außerdem nehme ich alle Blogger in einer extra Twitter-Liste auf. Wer diese Liste abonniert, wird in Zukunft immer alle Neuigkeiten von euch erfahren und die Sammlung lesenswerter Blogs hat auch in Zukunft einen Sinn.

Zusätzlich werde ich eine kleine Auswertung erstellen. Anhand dieser Auswertung soll am Ende erkennbar sein, welche Themenbereiche von wie vielen Experten als relevant erachtet werden. So sehen wir vielleicht etwas klarer, welche Veränderungen für die Zukunft erwartet werden.

Und natürlich bekommt jeder der einen Artikel einreicht jeweils mit einreichen des Links einen Tweet sowie einen Facebook-Beitrag. So sehen noch mehr Leser welche Beiträge eingereicht wurden und was Du als Experte zu der Frage zu sagen hast.

Gibt es Rahmenbedingungen?

Nicht großartig kompliziertes. Nur:

  • jeder Artikel zur Blogparade sollte hier in den Kommentaren oder per eMail an mich (d.arntjen@kmu-digital.net) vom jeweiligen Autor “gemeldet” werden.
  • Wenn ihr mögt, nutzt den Hashtag #DrasticDigitalChange und natürlich außerdem #Blogparade für die Verbreitung eures Beitrags
  • Die Blogparade läuft bis zum 15.02.2018. Jeder Beitrag der bis zu diesem Zeitpunkt eingereicht wird, nimmt teil und wird in die Zusammenfassung sowie in die Auswertung aufgenommen.

Das war es schon. 🙂

Ich freue mich auf viele tolle Beiträge, ganz viel Meinung und richtig viel geteiltes Wissen!

Und hier sind sie 😉

  1. Der erste Beitrag stammt von Alexander Schreiner. Alexander schreibt über die Jobsituation in der Zukunft bzw. über die Auswirkungen die die Digitalisierung auf unsere Jobs haben wird.
    Unter dem Titel “Digitalisierung lässt grüßen: Wohin mit unseren Jobs?” reicht er den ersten Beitrag ein.

Digitaler B2B-Vertrieb

Wie einige Leser bereits wissen, bin ich viele Jahre in verschiedenen Positionen im B2B-Vertrieb tätig gewesen. Dabei habe ich viel gesehen. Nur keine Digitalisierungsmaßnahmen im B2B-Vertrieb und auch keine Unterstützung durch ergänzende digitale Maßnahmen. Die Ursache? Meiner Meinung nach spielt die große Kluft zwischen Vertrieb und Marketing in vielen Branchen eine große Rolle. Eigentlich müssten diese beiden Disziplinen deutlich stärker und besser zusammen arbeiten. Ein weitere Grund sind die vollkommen veralteten Vorstellungen von erfolgreichem Vertrieb. Insbesondere die Neukundengewinnung läuft in vielen Unternehmen noch fast ausschließlich über das Telefon. Kalt Kontakte “vorwärmen” oder gar wissen wer jetzt ganz konkret Interesse an Inhalten der eigenen Webseite gezeigt hat? Fehlanzeige.

Ich möchte mit diesem Beitrag deutlich machen, an welchen Punkten B2B-Vertrieb unbedingt von der Digitalisierung profitieren muss. Ich werde auf Chancen, den B2B-Vertrieb anders zu strukturieren und effizienter zu machen eingehen. Und es wird darum gehen, wie einzelne Vertriebsmitarbeiter von digitaler Unterstützung profitieren können.

Inhalt

  1. Neukundengewinnung mit Unterstützung digitaler Maßnahmen (erscheint in diesem Beitrag)
  2. Bestandskundenpflege mit digitalen Hilfsmitteln (erscheint im folgenden Beitrag)
  3. Cross-Selling. Digitalisierung kann den Umsatz pro Kunde deutlich erhöhen. (erscheint im übernächsten Beitrag)
  4. Und in Zukunft? (erscheint als abschließender Beitrag in den nächsten Wochen)

Mann vor Fenster in KaffeeNeukundengewinnung mit Unterstützung digitaler Maßnahmen

Neukundengewinnung ist die wohl am wenigsten geliebte und ganz sicher die schwerste Disziplin im B2B-Vertrieb. Je nachdem wie eine Vertriebsorganisation aufgestellt ist, erfolgt die Gewinnung von Neukunden durch jeden Vertriebsmitarbeiter selber oder aber es gibt ein internes oder externes Team das die Erstansprache und Akquise von Neukunden übernimmt. In jedem Fall ist es so, dass hier sehr stark mit dem Telefon gearbeitet wird und das es nur selten vorkommt das die Gewinnung von Neukunden strategisch gestützt wird.

Dabei ist es gerade hier so wichtig und gleichzeitig auch gar nicht so schwer, sehr strategisch an die Sache heranzugehen. Insbesondere wenn es darum geht wenige große Kunden zu gewinnen, macht digitale Unterstützung auf jeden Fall extrem viel Sinn.

Welche Möglichkeiten gibt es konkret?

a) Durch digitales Marketing gewonnene Leads in den Vertriebsprozess geben
b) Im Vertriebsprozess angesprochene Unternehmen digital tracken und im richtigen Moment reagieren

Durch digitales Marketing gewonnene Leads in den Vertriebsprozess geben

Ähnlich wie bei Messen, sollte es auch im digitalen Marketing unbedingt darum gehen Leads zu generieren und diese gut zu verwerten. Es nutzt einem kleinen oder mittelgroßen Unternehmen fast gar nichts, digitale Marketingmaßnahmen durchzuführen um die Marke zu stärken. Im B2B geht es um hartes verkaufen. Markenbildung spielt zwar auch eine Rolle, sollte aber immer hinter dem Vertrieb zurück stehen.

Wie können aber Kampagnen aussehen die Leads digital qualifizieren? Vereinfacht gesagt geht es darum, potentielle Kunden mit verschiedenen Maßnahmen dazu zu bringen ihre Kontaktdaten zu nennen und gleichzeitig ein ganz konkretes Interesse zu zeigen mit dem der Vertrieb etwas anfangen kann.

So könnte die Marketingabteilung in Zusammenarbeit mit dem Vertrieb zum Beispiel Checklisten, Whitepaper, Informationsvideos, etc. als sogenanntes “Freebie” erstellen (lassen) und diese potentiellen Kunden zum Download anbieten. Um diese potentiellen Kunden zu sich zu locken und ihnen die Möglichkeit zu geben diese Dinge zu konsumieren. Natürlich nicht ohne das der potentielle Kunde vorher seine Kontaktdaten hinterlassen hat.

Coworker Disziplinen im Work Inn Coworking SpaceAnhand des Themas und Inhalts des Freebies kann der Datensatz einem bestimmten Interessengebiet zugeordnet werden. Danach gibt das Marketing diesen Datensatz (am besten automatisiert im CRM) an den Vertrieb weiter. Der jeweilige Vertriebsmitarbeiter reichert die vom Kunden gelieferten Informationen durch eine kurze Recherche im Internet mit weiteren Informationen zum jeweilige Unternehmen und ggf. zum Ansprechpartner an. Danach beginnt der klassische Vertriebsprozess. Mit dem Unterschied, dass der Kontakt nun keineswegs mehr kalt ist. Durch das deutliche Interesse an einer bestimmten Information hat der Kunde gezeigt, dass er ein bestimmtest Interesse verfolgt. Wenn der Vertrieb es nun schafft, den Schmerz des Kunden zu identifizieren und eine passende Lösung anzubieten, ist sehr viel gewonnen.

Aber was kann ich meinen Interessenten als Freebie anbieten, fragen Sie sich? Da gibt es super viele Möglichkeiten. Vielleicht hilft Ihnen ein Beispiel aus dem Vertrieb von Kopiersystemen an größere Unternehmen.

Üblicherweise geht es Einkäufern und IT-Mitarbeitern in größeren Unternehmen beim Thema drucken, kopieren und scannen darum, möglichst niedrige Kosten zu erzeugen. Dies gilt sowohl für die Kosten die bei der Zusammenarbeit mit externen Dienstleistern entstehen als auch für die internen administrativen Kosten.

Neue Drucker und Kopierer werden oftmals als gesamte Flotte neu angeschafft und nicht gekauft sondern im Paket mit Serviceleistungen gemietet. Der monatliche Gesamtpreis berechnet sich dann aus den Finanzierungskosten für die Hardware und aus dem Preis pro gedruckter, kopierter oder gescannter DIN A4 Seite multipliziert mit der Gesamtmenge an Kopien, Ausdrucken und Scans.

Diese beiden Tatsachen legen nahe, dass sich derjenige der nach passenden neuen Lösungen recherchiert zunächst darauf konzentrieren wird, dass er einen Anbieter für eine Gesamtlösung findet. Außerdem wird die Recherche auf niedrige Gesamtkosten für die gesamte Laufzeit eines Mietvertrags zielen.

Eine weitere Besonderheit ist, dass der Dienstleister der den aktuellen Mietvertrag mit dem potentiellen Kunden geschlossen hat, schon sehr lange vor dem eigentlichen Vertragsende auf seinen Kunden zugehen wird um den bestehenden Vertrag abzulösen und durch einen neuen zu ersetzen. Das zu verhindern sollte Ziel jeder Marketing- und Vertriebsmaßnahme sein, die auf Neukundengewinnung abzielt.

Also. Ihr potentieller Neukunde sucht eine Lösung für seinen gesamten Gerätepark, er möchte möglichst wenig Kosten verursachen und er hat ganz sicher heute schon einen Dienstleister der auf ihn zugekommen ist und ihn frühzeitig mit einer neuen Lösung ausstatten möchte. Welches Freebie geben sie ihm an die Hand?

Ein Beispiel

Ich würde hier in die Vollen gehen. Mein Freebie wäre zum einen ein Whitepaper in dem ich erläutere wie die Verträge für Drucker und Kopierer funktionieren. Ich würde ihm in diesem Whitepaper außerdem Rechenbeispiele liefern, die verdeutlichen warum er bessere Angebote erhält wenn der aktuelle Vertrag möglichst nah an seinem Laufzeitende durch einen neuen Vertrag abgelöst wird. Und ich würde ihm außerdem ein Tool an die Hand geben mit dem er die Gesamtkosten seiner jetzigen Ausstattung (inkl. gekaufter Systeme und Verbrauchsmaterialien) möglichst einfach selber ausrechnen kann. Natürlich inkl. kleiner Tipps und Tricks die dem potentiellen Kunden die Arbeit erleichtern.

Besonders der letzte Punkt ist einer bei dem ein Laie über kurz oder lang Hilfe benötigt. Gute Vertriebsmitarbeiter errechnen diese Werte im Verkaufsprozess so oder so. Indem der Kunde merkt das dieses Thema gar nicht so leicht umzusetzen ist, lernt er die Hilfe des Vertriebsmitarbeiters wert zu schätzen. Dies lädt den gesamten weiteren Verkaufsprozess mit Vertrauen auf und hilft dabei ein Projekt erfolgreich abzuschließen.

OK? Wie ein potentieller Kunde das Freebie findet und was Ihr Vertrieb mit dem gewonnenen Lead anfängt, kann ich Ihnen gerne beantworten. Das kostet Sie nur ein Telefonat. 🙂 Rufen Sie mich unter 0151/27536121 an oder vereinbaren Sie einen Termin per eMail an d.arntjen@kmu-digital.net.

Teilnehmer der "Die Berater" Veranstaltung von KMU DigitalIm Vertriebsprozess angesprochene Unternehmen digital tracken und im richtigen Moment reagieren

Anders herum geht es auch. Ihre Vertriebsmannschaft aktiviert potentielle Neukunden durch die üblichen Akquisemaßnahmen und Sie messen dann die Aktivitäten dieser potentiellen Neukunden um zu erkennen wann der Kunde bereit ist zu kaufen. Ich sage Ihnen aber gleich, dies ist der technisch wesentlich herausfordernde Weg. Denn ohne ein gutes CRM und Kenntnisse darüber wie Sie auf Webseiten messen wer diese besucht kommen Sie an dieser Stelle nicht weiter. Das macht aber gar nichts. Sie haben ja jetzt meine Rufnummer und eMail-Adresse. 😉

Was ist das Prinzip dieser Maßnahme? Ihre Vertriebsmitarbeiter telefonieren die Liste mit Zielkunden ab, tragen die einzelnen Kontakte in das CRM-System ein und werden dann informiert wenn sich der potentielle Neukunde auf dem Webauftritt nach Dienstleistungen, Produkten und/oder Mitarbeitern umschaut. Je nach dem was sich der potentielle Kunden angeschaut hat, erfolgt eine passende Reaktion des Vertriebsmitarbeiters oder (wenn Sie es richtig gut machen) ggf. zunächst eine automatische Nachfassaktion die auf bestimmten Regeln beruht die Sie vorher gemeinsam mit Ihrem Vertrieb definiert haben.

Ein Beispiel? Bleiben wir bei Druckern und Kopierern.

Ihr Vertriebsmitarbeiter telefoniert mit einem potentiellen Neukunden von dem er weiß das dieser einen bald auslaufenden Vertrag mit einem Mitbewerber hat. Ihr Mitarbeiter ist sich sicher, dass der Mitbewerber bereits aktiv an einer Ablösung des Vertrages arbeitet und versucht den Kunden zu bewegen sich auch Angebote von ihm einzuholen.

Im Telefonat spricht Ihr Mitarbeiter auch darüber, dass Verträge erst möglichst kurz vor dem errechneten Vertragsende abgelöst werden sollten weil es für den Kunden ansonsten zu teuer würde. Dabei weist Ihr Vertriebsmitarbeiter auf einen Presseartikel hin, den Sie auch auf Ihrer Webseite zeigen. Er nennt dem potentiellen Kunden gleich noch den direkten Link und sendet ihm außerdem eine eMail dazu.

Im besten Fall hat das den potentiellen Neukunden hellhörig gemacht. Er beginnt zu recherchieren und nutzt dazu als Ausgangspunkt den Artikel auf Ihrer Webseite. Schließlich weiß er von diesem Artikel. Das er diesem nicht zu 100% vertraut, macht dabei erst einmal gar nichts.

Sie sollten diesen Artikel für drei Dinge nutzen:

  1. Messen welche Unternehmen Ihre Webseite besuchen. Das geht mit verschiedenen Tools wie zum Beispiel dem Sales Viewer oder LeaDroid recht einfach.
  2. Den potentiellen Kunden mit bestimmten Suchphrasen vertraut machen auf die Sie Ihre Anzeigen und Ihre Webseiten optimiert haben. Dazu muss der Text geschickt geschrieben sein. Überlassen Sie das Profis.
  3. Leser des Artikels dazu bringen Ihre Freebies herunterzuladen und dafür möglichst viele Daten zu hinterlassen. Das ist manchmal nicht ganz leicht und erfordert viel Fingerspitzengefühl.

Mindestens zwei dieser drei Punkte sollten Sie erfolgreich umsetzen, dann klappt es mit dem digital unterstützten Vertrieb gleich viel besser. 🙂

Die nächsten Beiträge widmen sich dann den Themen Bestandskundenmanagement, Cross-Selling und einem Ausblick auf die digitale Zukunft des Vertriebs.

Kosteneinsparung durch Digitalisierung im Vertrieb?

Mensch was ist das toll. Jetzt haben viele Vertriebsorganisationen die Digitalisierung doch noch für sich entdeckt (zumindest ist das mein persönlicher Eindruck). Was habe ich in den letzten Jahren gemeckert, gehofft, gebetet, geklagt und geweint. Und jetzt ist es soweit! Yeah!!

Ja. Digitalisierung ist in vielen Vertriebsorganisationen angekommen. Besonders in denen, die sich mit ihren Produkten und Dienstleistungen direkt an den Endkunden (den Consumer) wenden. Das ist ja erstmal super und trägt bestimmt dazu bei, den Vertrieb schneller, besser und erfolgreicher zu machen. Sollte man meinen. Und auf den ersten Blick stimmt das auch. Denn Vertrieb misst sich an Margen. Margen erhöht man vor allem dann, wenn man Kosten einspart. Denn der Kunde vergleicht ja in diesen digitalen Zeiten Preise. Da kann man nicht mehr so einfach die Preisspirale nach oben drehen.

Oh. Kosteneinsparung im Vertrieb? Jetzt wollen wir aber mal ein wenig genauer hinschauen. Wie lassen sich denn durch die Digitalisierung Kosten im Vertrieb sparen?

  • Kundenansprache
    Musste man in der Vergangenheit mit Kanon auf Spatzen schießen und jedem potentiellen Kunden Werbung in Papierform in denBriefkasten werfen lassen (ob nun als Prospekt, Zeitungsanzeige oder Werbebrief), kann man das als digitale Vertriebseinheit heute viel besser machen. Man nehme alle Kundendatan die man so hat, werfe sie in einen Topf, mache ein bischen Big Data Hexenwerk damit und heraus kommen viele kleine perfekte Kundenprofile die man jetzt schön günstig für eine kleine eMail-Welle einsetzen kann. Da die darin enthaltene Werbung doch ach so gut zu den adressierten Kunden (Opfern?) passt, kaufen die bestimmt auch alle fleißig. Und wenn nicht? Dann gibt es eben noch mehr eMails. Ist ja ganz einfach.
    Die Vertriebsexperten sparen also viel Geld für den Druck und die Verteilung von Marketingmaterial, erreichen eine personalisierte Kundenansprache und so höhere Verkaufszahlen bei sinkenden Kosten? Kurzzeitig mag das sein. Aber da das alles nichts mit echter Kundenzentriertheit zu tun hat, wird das auf Dauer nichts. Besonders dann nicht, wenn noch folgendes hinzu kommt.
  • Online Informationssystem für potentielle Kunden und Bestandskunden
    Nicht falsch verstehen. Ich mag es, wenn mir Unternehmen schon vor dem Kauf möglichst umfangreiche Produktinformationen zur Verfügung stellen. Ich finde es auch super, wenn ich jeder Zeit an diese Informationen herankomme und mir möglichst selbst die Antworten auf meine Fragen abholen kann. Das ist alles gut und schön.
    Was ich aber nicht mag (und das gilt ganz sicher auch für viele andere Kunden) ist, wenn man mir nur noch diese Möglichkeit bietet. Dazu neigen viele Vertriebsorganisationen. Echt. Schön versteckte Hotline Nummern, ewige Wartezeiten in der Telefonwarteschleife und schlecht geschulte Mitarbeiter sind der Beweis für Sparsamkeit am falschen Ende.
    Was hat denn der liebe Kunde davon, wenn er vermeintlich alle Informationen online finden kann (geht das? Alle Informationen? Jede Frage wird beantwortet?) aber seine eine wichtige Frage nicht beantwortet wird? Nichts. Da kann sich eine Vertriebsorganisation noch so viel Mühe geben, viele Informationen online billig zur Verfügung zu stellen. Das nutzt alles nichts, wenn im Fall der Fälle kein positiver Kontakt zu Vertriebs- und Supportmitarbeitern möglich ist. Da hilft alle Sparsamkeit gar nichts.

Das sind nur zwei Beispiele, die zeigen das Digitalisierung zwar im Vertrieb angekommen ist aber oftmals nicht richtig verstanden wurde.

Die echte Herausforderung bei der Digitalisierung im Unternehmen ist es, die neuen Möglichkeiten dazu zu nutzen den Kontakt zu Kunden positiver zu gestalten. Vielleicht lässt sich an der einen oder anderen Stelle auch an der Kostenschraube drehen. Das sollte aber niemals (NIE!) der Sinn und Zweck hinter der Digitalisierung im Vertrieb sein.

Der Kunde besteht nicht aus Zahlen, Daten, Fakten…

Ideen dazu haben viele kluge Köpfe massenhaft. Ich würde aber einfach mal die Menschen in Ihrem Unternehmen fragen, wie sie die Digitalisierung einsetzen würden um bessere Arbeit zu leisten und dem Kunden allgemein ein besseres Erlebnis zu bescheren. Denn auch das kann ein Mittel sein, Margen im Vertrieb auf dem Niveau zu halten auf dem sie heute sind. Denn zufriedene Kunden die gerade ein echt gutes Erlebnis haben drücken vielleicht den Preis nicht so extrem. Ist ja auch nur menschlich, dass man bei anonymen Preisvergleichen eine rein auf dem Preis basierende Kaufentscheidung fällt. Als Kunde tut man sich mit einer rein auf dem Preis basierenden Entscheidung schwerer, wenn persönlicher Kontakt zu netten und kompetenten Menschen besteht. Da dürfen diese Menschen gerne auch mal einen Euro mehr pro Stunde verdienen…

Serie zum Vertrieb für kleine und mittlere Unternehmen

Auch die Digitalisierung ändert nichts daran, dass grundsätzlich Kontakt zu den eigenen Kunden gehalten werden muss und das neue Kunden gewonnen werden sollen. In den letzten 2 – 3 Jahren hat sich allerdings sehr viel geändert. Der Kunde ist informierter, besser vorbereitet, oftmals sehr gut in der Lage Preise schon im Vorfeld zu recherchieren und weiß deshalb sehr viel genauer was er will. Vertriebsorganisationen haben darauf sehr spät reagiert. Viele bis heute noch gar nicht. Dem möchten wir in der kommenden Serie über den Vertrieb in kleinen und mittelständischen Unternehmen Rechnung tragen.

Die Themen der Serie

  1. Wie anfangen? Vom ersten Vertriebsmitarbeiter zum guten Vertriebsteam.
  2. Kaltakquise am Telefon. Ungeliebt aber unerlässlich.
  3. Kaltakquise mit Xing und anderen Social Media Kanälen. Geht das?
  4. Der Ersttermin. Wie baue ich Vertrauen auf und gelange zum Folgetermin?
  5. Follow Up. Vom Interessenten zum Kunden.
  6. Kundenbeziehungen ausbauen. Crossselling und dauerhafter Umsatz mit Bestandskunden.
  7. Empfehlungen von Kunden generieren.

Wir laden zu jedem dieser Themen einen Experten bzw. eine Expertin eingeladen, die uns im Videointerview Rede und Antwort stehen wird. Zusätzlich wird es eine Zusammenfassung des Interviews in Textform hier in den SteadyNews geben.

Unsere Experten

Wir konnten für einige der oben genannten Themen bereits Experten gewinnen. Andere Themen sind noch nicht belegt. Wir suchen noch für die Themen 3, 5, 6 und 7 Experten die sich in einem Videointerview positionieren möchten. Da die Produktion eines Videointerviews für die Vorbereitung und Durchführung Zeit kostet und wir den jeweiligen Experten die SteadyNews und unsere sämtlichen Social Media Kanäle zur Verfügung stellen, berechnen wir für jedes der Interviews 750,00 € zzgl. MwSt.

Das Geld ist gut angelegt, denn als Experte werden Sie ab Veröffentlichung des Interviews regelmäßig gesehen, bei Google und Youtube gefunden und als Experte wahrgenommen. Sie erreichen monatlich ca. 16.000 Leser, jede Woche ca. 1.600 Newsletter Abonnenten und bei Veröffentlichung des Interviews ca. 18.000 Social Media Kontakte (Xing, Twitter, Facebook). Durch die Mischung aus Videointerview und Textbeitrag werden Sie bei entsprechenden Suchanfragen bei Google gut gefunden und so von potentiellen neuen Kunden als Experte wahrgenommen.

Der Ablauf

Wenn Sie Interesse daran haben, für eines der Themen zur Verfügung zu stehen, freue ich mich auf Ihren Anruf (Dennis Arntjen, 0151/27536121). Wir besprechen dann telefonisch welches Thema für Sie in Frage kommt und vereinbaren einen Termin zu dem Sie zu uns ins Büro kommen um das Interview zu geben.

Wie das Interview ungefähr abläuft und welche Themen wir anreißen werden, erfahren Sie rechtzeitig vor unserem Termin. So können Sie sich auf das einstellen was auf Sie zukommt.

Am Tag des Interviews kommen Sie zu uns. Wir drehen das Interview in Dortmund in unserem Büro (Mallinckrodtstraße 320, 44147 Dortmund).

Das Interview wird dann zeitnah, passend zur Abfolge der Serie, veröffentlicht. Wir sorgen dafür, dass dieses auch über unsere Social Media Kanäle verbreitet und entsprechend wahrgenommen wird. Eine Verlinkung auf Ihre Social Media Kanäle und Ihre Webseite ist dabei selbstverständlich.

Sie selber dürfen “Ihr” Video natürlich auch jeder Zeit auf Ihrer Webseite einbinden und für die Kommunikation mit Bestands- und Neukunden verwenden.

Beispiele für Interviews

Eine Serie in der hier vorgestellten Art haben wir bisher noch nicht erstellt. Wir haben aber einzelne Interviews geführt, die für Sie als Anhaltspunkt dienen können.

Interview mit Bernd Schwede von Objectcode

Interview mit dem Startup Point8 zu Big Data Themen

 

Erfolgreicher Online Vertrieb für mittelständische Unternehmen

Immer wieder werde ich gefragt wie kleine und mittelständische Unternehmen ihren Vertrieb besser ausrichten können. Hinter dieser Frage steht meistens das Ziel, mehr Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen und Kunden einfacher zu begeisterten Kunden zu machen. Oftmals stehen dabei Fragen wie die nach dem Recruiting, einem passenden Provisionssystem, Bonuszahlungen und noch einige andere klassische Dinge im Vordergrund. Selten ist den mittelständischen Unternehmern klar, dass die Neuausrichtung des Vertriebs heute auch vom digitalen Wandel bestimmt wird.

Natürlich beantworte ich gerne auch die eher klassischen Fragen. Die Antworten berühren aber immer auch das Digitale. Über die möglichen Einflüsse von “Online” auf den Vertrieb, möchte ich in diesem Beitrag schreiben. Dabei gehen ich nur theoretisch auf verschiedene Möglichkeiten ein. Wie erfolgreicher Online Vertrieb im Detail aufgebaut wird und welche Instrumente dafür notwendig sind, dass erfahren diejenigen von Ihnen, die Verantwortung für den Vertriebserfolg Ihres Unternehmens tragen, durch die Montagsakademie von KMU Digital.

Wie also sieht gut gemachter Online Vertrieb aus? Zunächst einmal gar nicht so viel anders als klassischer Vertrieb. Am Ende braucht es (besonders im B2B Umfeld) immer den Menschen, der das Produkt oder die Dienstleistung “an den Mann” oder “an die Frau” bringt. Aber der zu Grunde liegende Prozess, der sollte und kann schon anders aussehen.

Schritt 1: Leads generieren. Oder wie Sie vollkommen automatisch neue Interessenten gewinnen.

Haben Sie sich schon einmal so richtig genau Gedanken darüber gemacht, welche Motivation Ihre Kunden haben, genau Ihr Produkt von genau Ihrem Unternehmen zu kaufen? Gut, wenn ja. Wenn nicht, dann sollten Sie das tun, wenn Sie Online automatisch neue Interessenten gewinnen möchten.

Genau die Antwort auf die Frage nach dem “Warum?” führt sie nämlich zum ersten Schritt. Dem Angebot, dass Ihre Interessenten (Leads) in Zukunft vollkommen kostenfrei von Ihnen erhalten! Was können Sie anbieten, dass für Ihre Interessenten so schmackhaft ist, dass diese Ihnen im Austausch dafür, die vollständigen Kontaktdaten geben? Das Angebot muss gut sein und einen echten Mehrwert bieten, es sollte aber nur einen Teil der “Bedürfnisse” Ihres potentiellen Kunden befriedigen und Lust auf mehr machen.

Welche Information könnte für Ihren Kunden wichtig sein? Welche “Schmerzen” nehmen Sie mit Ihrem Produkt? Sucht der Interessent nach einer Lösung für diese Schmerzen? Erklären Sie ihm, dass er den Weg zur Lösung dann erfährt, wenn er Ihnen seine Kontaktdaten gibt. Die “Wegbeschreibung” kann in Form eines kostenlosen eBooks daher kommen. Oder aber als kleines Erklärvideo. Suchen Sie sich etwas aus, dass zu Ihrem Produkt passt und legen Sie los.

Schritt 2: Leads füttern. Oder wie Sie begreiflich machen, dass Sie DIE Lösung oder DAS Produkt parat haben.

Nun haben Sie also die Kontaktdaten des potentiellen Kunden. Sie wissen, dass dieser Kunde die Lösung für ein Problem sucht, dass Sie ggf. lösen können. Sie wissen auch genau, wer der Kunde ist. Nun könnten Sie den Hörer in die Hand nehmen und ein Gespräch führen. Damit gehen Sie schon jetzt zum klassischen Vertriebsprozess über und sprechen direkt mit dem potentiellen Kunden. Das kann funktionieren und ist ein guter Schritt in die richtige Richtung.

Aber (es gibt immer ein “Aber”!), ist das auch der absolut beste Weg? Oder könnten Sie eventuell die Vorteile des digitalen Zeitalters noch viel stärker für sich nutzen, als über eine relativ klassische Webseite ein Angebot zu präsentieren und ein kleines Geschenk zu  verteilen? Können Sie 🙂 …

Sie wissen nun schon mehr, als Sie ohne den ersten Schritt wissen würden. Sie wissen, wer der Ansprechpartner bei Ihrem potentiellen Kunden ist. Sie kennen seine eMail Adresse und seine Telefonnummer. Sie wissen, dass er genau jetzt nach einer Lösung für ein Problem sucht das Sie lösen können. Das ist sehr viel. Viel mehr, als Sie wissen wenn Sie ganz klassisch den Telefonhörer in die Hand genommen und alle Unternehmen angerufen hätten, die Sie zu Ihrer Zielgruppe ernannt haben.

Was tun Sie jetzt? Sie nutzen Ihr Wissen und präsentieren dem neuen Interessenten Schrittweise Lösungsmöglichkeiten für sein Problem. Natürlich immer mit dem Hinweis auf Ihre Lösung und darauf, wie er Sie erreicht. Versuchen Sie zu erreichen, dass er den Schritt tut und Sie anschreibt oder anruft. Psychologisch ist das sehr wertvoll, wenn dieser Schritt von Ihrem Interessenten kommt.

Wir sind Digital. Darum präsentieren wir die Lösungen nicht “händisch”, sondern automatisiert mit Hilfe eines vorher festgelegten Prozesses. Und wir schreiben auch nicht nur einfach, sondern bereiten unsere Informationen mit Bildern, Videos, etc. auf. Digital eben. Sowohl was die genutzten Medien angeht, als auch was die dahinter stehende Technik betrifft.

compass-653307_1920Schritt 3: Leads beobachten. Oder wie Sie immer wissen “was geht”.

Erfolgreicher Vertrieb hängt sehr stark damit zusammen, zu wissen was bei Ihren (potentiellen) Kunden gerade los ist und wo der Schuh drückt. Das gilt auch dann, wenn Sie Leads Online generieren.

Wie gesagt: Sie können nach dem ersten Kontakt direkt den Hörer in die Hand nehmen. Dann erfahren Sie sicherlich etwas. Schaden kann das nicht.

Sie sollten aber auch die Informationen nicht vernachlässigen die Sie aus dem Digitalen ziehen können. Beobachten Sie “Ihre” Leads in den sozialen Medien, sehen Sie was die Personen sich auf Ihrer Webseite für zusätzliche Informationen holen, setzen Sie diese Puzzleteile zusammen und nutzen Sie das Wissen für Ihren erfolgreichen Online Vertrieb.

Dazu brauchen Sie ein CRM System, dass eine gute Anbindung an Ihre Webseite gewährleistet und das mit Xing, Facebook, Twitter, etc. gut verknüpft werden kann. So sind Sie in der Lage, im großen Ganzen die richtigen Anhaltspunkte zu erkennen und im richtigen Augenblick zur Stellen zu sein. Nämlich immer dann, wenn einer Ihrer Kontakte eine klare Kaufabsicht für eines Ihrer Produkte hat!

Über die entsprechenden CRM Systeme und Analysetools muss ein ganzer Beitrag geschrieben werden. Das geht an dieser Stelle zu weit. Im Rahmen der Montagsakademie von KMU Digital, geben Experten auf diesem Gebiet Einblick in einige Werkzeuge und liefern fundiertes Wissen, dass Sie für sich nutzen können.

tin-895942_1920Schritt 4: Kunden begeistern. Oder wie aus Kunden Fans werden.

Nun haben Sie es also geschafft. Sie haben die ersten Kunden auf dem fast ausschließlich digitalen Weg gewonnen. Am Ende standen wieder das wichtige persönliche Gespräch und der enge Kontakt zu Ihrem Kunden. Dieser Kunde hat Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt gekauft. Die erste Rechnung ist beglichen. Und nun?

Wir wissen alle, dass es 1.000 mal günstiger ist, einen Bestandskunden zum Wiederholungstäter zu machen als auf die Suche nach neuen Kunden zu gehen. Leider konzentrieren sich die allerwenigsten Vertriebsorganisationen auf diesen Punkt. Ich habe es sogar schon oft erlebt, dass dieses Potential komplett vergessen wird.

Damit Ihnen das in Zukunft nicht passiert, sollten Sie auch hier die Digitalisierung des Vertriebs für sich nutzen. Neben einem ordentlichen CRM System mit dem Sie Ihr umfangreiches Wissen über Leads und Bestandskunden strukturieren, sollten Sie auch hiefür Tools nutzen mit denen Sie Ihre Zielgruppe, ganz besonders Ihre Bestandskunden, beobachten und analysieren. Das ist aus zwei Gründen sinnvoll:

  1. Ihr Wissen über Bestandskunden, lässt sich sehr gut auf potentielle Kunden übertragen und erhöht Ihren Vertriebserfolg Online, wenn Sie es richtig einsetzen
  2. Mit viel Wissen über Ihre Bestandskunden, können Sie Begeisterung entfachen

Punkt eins bezieht sich darauf, dass Sie vorhandene Kunden mit Hilfe digitaler Werkzeuge analysieren und beobachten um daraus Rückschlüsse auf Ihre gesamte Zielgruppe zu ziehen. Ich hab es schon sehr oft erlebt, dass eine genaue Analyse der Bestandskunden in mittelständischen Unternehmen zu ganz neuen Erkenntnissen geführt hat. Nicht selten stellt sich heraus, dass die Zielgruppe breiter oder schmaler ist als gedacht. Oft verschieben sich bestimmte Aspekte, was dazu führt das die Ansprache potentieller Kunden durch Marketing und Vertrieb anders ausgerichtet wird. Am Ende stehen häufig bessere Verkaufszahlen.

Punkt zwei hilft Ihnen, Kunden zu Fans zu machen. Je mehr Sie über den einzelnen Kunden wissen, desto besser können Sie ihn (auch auf der persönlichen Ebene) ansprechen. Das fängt damit an zu wissen, wann ein Kunden Geburtstag hat. Viel wichtiger ist es aber, dass Sie wissen welche Probleme Ihre Kunden haben. Selbst wenn Sie diese nicht mit eigenen Produkten lösen können, können Sie vielleicht helfen.

Ein weiterer Aspekt, der sich aus Punkt zwei ergibt, betrifft die Kommunikationsstrategie gegenüber Ihren Kunden. Das Wissen darüber, welche Herausforderungen Ihre Kunden gemeinsam haben und wie deren Arbeitsalltag aussieht, sollte Ihre Kommunikation beeinflussen. Helfen Sie Ihren Kunden dabei, Probleme zu lösen in dem Sie die richtigen Lösungen präsentieren, dann werden Sie nicht vergessen wenn einmal eines Ihrer Produkte oder eine Ihrer Dienstleistungen gefragt ist.

Mit der Zeit werden Sie erleben, dass Sie im Denken Ihrer Kunden sehr fest verankert sind. Der Mensch ist eben einfach gestrickt. Wenn er die Erfahrung macht, dass eine bestimmte Quelle immer wieder dazu beiträgt, ihm das Leben leichter zu machen, dann merkt er sich das.

Ihren Vertrieb Online gut aufstellen

Wenn Sie Ihren Vertrieb Online gut aufstellen möchten, dann sollten Sie die Person die in Ihrem Unternehmen die Verantwortung für den Vertriebserfolg trägt, digital fit machen. Oftmals ist das Thema Online Vertrieb im Marketing aufgehangen. Das ist nicht schlecht, aber auch nicht perfekt. Es führt allerdings dazu, dass in den Marketingabteilungen sehr oft digitale Kompetenz vorhanden ist. Diese Kompetenz wird nur oftmals nicht auf den Vertriebserfolg ausgerichtet sondern wird eingesetzt um eher strategische Ziele zu erreichen.

Darum ist es wichtig, digitale Kompetenz auch in Ihrem Vertriebsteam zu haben. Wer Verantwortung für Abschlüsse trägt, der nutzt die verschiedenen Möglichkeiten oftmals anders. Ihrem Vertrieb (oder Ihnen selber) die digitale Kompetenz zu vermitteln, das ist Aufgabe unterschiedlicher Spezialisten.

Mein Rat: Sorgen Sie dafür, dass digitale Kompetenz sowohl im Marketing als auch im Vertrieb vorhanden ist. Dabei sollten Sie der Vertriebsleitung ein möglichst umfassendes Wissen zur Verfügung stellen. Dieses Wissen hilft dabei, sowohl strategisch als auch auf Verkaufsabschlüsse gerichtet, Online Vertrieb durchzuführen. Neben dem umfassenden Wissen, hilft es wenn Ihre Vertriebsmannschaft weiß, wie in Ihrem Unternehmen Online Vertrieb eingesetzt wird und welche Maßnahmen jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter ergreifen darf und soll. Wie die einzelnen Mitarbeiter das umsetzen können, dass sollte Bestandteil von Schulungsmaßnahmen sein, die entweder durch Ihre Vertriebsleitung erbracht werden oder durch externe Profis.

Für die Fortbildung Ihrer Marketing- und Vertriebsleitungen haben wir mit der Montagsakademie ein fertiges, sehr gutes Angebot. Auch Schulungsmaßnahmen für Vertriebsmitarbeiter haben wir vorbereitet. Da diese immer etwas spezieller auf bestimmte Bedürfnisse angepasst sein müssen, können Sie mich dazu am besten telefonisch ansprechen (Telefon Dennis Arntjen: 0151/27536121). Im Gespräch lässt sich sehr gut und schnell abklären, welche Maßnahmen zielführend und passend sind.

Dennis Arntjen
Vertrieb, Digitalisierung

Hohe Straße 1
44139 Dortmund

Mobil: 0151/27536121
E-Mail: da@kmu-digital.net
Website: www.kmu-digital.net
Xing: Dennis Arntjen
Twitter: @kmu_digital
Blog: Steadynews

Kooperationspartner finden

Als Unternehmer, besonders als kleiner, stehen wir alle immer wieder vor der Herausforderung das wir bestimmte Aufgaben nicht oder nicht alleine bewältigen können. Besonders ärgerlich ist diese Situation dann, wenn man dringend benötigte Aufträge ablehnen muss und einem so Umsatz entgeht. Sehr oft greifen wir dann dazu, bekannte Unternehmer um Hilfe zu bitten. Wir suchen uns also Kooperationspartner mit denen wir gemeinsam Aufträge ausführen, die wir alleine nicht gestemmt bekommen.

Was können Gründe für die Suche nach Kooperationspartnern sein?

Die Gründe für eine Suche nach Kooperationspartnern sind sehr vielfältig. Sei es, dass die Auftragslage in Ihrem Unternehmen so gut ist, dass Sie bestimmte Anfragen nicht in vollem Umfang alleine abarbeiten können. Oder Sie bzw. Ihre Mitarbeiter haben nicht die notwendigen Fachkenntnisse um eine bestimmte Anforderung zu erfüllen, Sie wollen den Kunden aber ungerne einfach wegschicken. Auch für Anfragen die Sie aus fachlicher Sicht teilweise mit Ihrem Unternehmen erledigen könnten, bei denen aber für bestimmte Teilaufgaben das Fachwissen fehlt, ist es notwendig und geraten Kooperationen einzugehen.

Es gibt also sehr viele gute Gründe, für bestimmte Aufträge nicht alleine aufzutreten. Besonders für kleine Unternehmen sind Kooperationen sehr wichtig. Aber auch große und mittelständische Unternehmen sollten nicht auf eine gute Auswahl potentieller Kooperationspartner verzichten. Und sei es nur um auszutesten wie gut ein bestimmtes (Ergänzungs-)Angebot bei den Kunden ankommt um dann später die entsprechende Kompetenz ggf. selber aufzubauen.

5 Möglichkeiten Kooperationspartner zu finden

1. Kooperationsbörsen der IHK und/oder Handwerkskammern

Diese Möglichkeit liegt sehr nahe und kann von jedem Unternehmer unkompliziert wahrgenommen werden. Für Dortmunder Unternehmer finden Sie ein entsprechendes Angebot der IHK Dortmund in Form der Unternehmensdatenbank. Die Handwerkskammer Dortmund bietet sogar eine entsprechende Ansprechpartnerin.

2. Onlinebörse für internationale Kooperationen

iXPOS ist ein Außenwirtschaftsportal, dass unter anderem auch Möglichkeiten zur Suche nach internationalen Kooperationspartnern anbietet. Außerdem werden verschiedenen Veranstaltungen gelistet, die dabei helfen international Kooperationspartner zu finden. Ein ähnliches Angebot finden interessierte Unternehmer auch bei, Enterprise Europe Network der Europäischen Kommission.

3. Social Media

Social Media lässt sich nicht nur sehr gut für das auf Kunden ausgerichtete Marketing einsetzen, sondern auch für Kontakte zu potentiellen Kooperationspartnern. Unternehmer die sich in den sozialen Medien gut mit Mitbewerbern und potentiellen Partnern vernetzen, haben es im konkreten Bedarfsfall einfacher einen vertrauenswürdigen und geeigneten Kooperationspartner auszuwählen.

4. Networking

Sicherlich eine der besten Möglichkeiten, potentielle Partner kennen zu lernen ist das klassische Networking. Hierbei gelten alle Regeln des Netzwerkens genau so, wie wenn Sie als Unternehmer auf der Suche nach Kunden sind. Besonders geeignet sind für diese Form des Networkings, Veranstaltungen die fachlich passende Themen aufgreifen. Dort treffen Sie ganz sicher entsprechende Unternehmer die als Kooperationspartner in Frage kommen. Das persönliche kennen lernen bietet den großen Vorteil, dass Sie potentielle Kooperationspartner sehr schnell gut einschätzen können.

5. Netzwerken beitreten

Eva Ihnenfeldt und ich haben Ende des letzten Jahres ein Unternehmernetzwerk gegründet. Dies haben wir aus unterschiedlichen Gründen getan. Einer davon ist, dass wir überzeugt sind das Zusammenschklüsse erfolgreicher Unternehmer die beste Möglichkeit sind dauerhafte oder temporäre Kooperationen zu realisieren. Mit KMU Digital stellen wir unseren Mitgliedsunternehmen die Plattform zu Verfügung, sich gegenseitig kennen zu lernen, fachliche Meinungen auszutauschen, voneinander zu lernen und mögliche Kooperationen auszuloten. KMU Digital richtet sich aktuell an Unternehmer aus der Metropolregion Ruhr. Unternehmen die hier nicht ansässig sind, finden aber sicherlich andere gute regionale Netzwerke.

Sie sehen, es gibt eine Menge guter Möglichkeiten entsprechende Kontakte zu knüpfen. Legen Sie einfach los, auch wenn aktuell gar keine Projekte anstehen für die Kooperationspartner notwendig sind. Denn irgendwann stehen Sie vor einer Herausforderung die Sie nicht alleine meistern können. Dann ist es gut, wenn Sie direkt wissen wen Sie ansprechen können, damit Sie den Kundenauftrag gut erfüllen können.

Dennis Arntjen
Vertrieb, Digitalisierung

Hohe Straße 1
44139 Dortmund

Mobil: 0151/27536121
E-Mail: da@kmu-digital.net
Website: www.kmu-digital.net
Xing: Dennis Arntjen
Twitter: @kmu_digital
Blog: Steadynews

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KMU Digital startet Fortbildungsangebot

Dennis Arntjen: Das Unternehmensnetzwerk KMU Digital haben Eva Ihnenfeldt und ich vor allem gegründet, um dazu beizutragen, Wissen rund um den digitalen Wandel zu verbreiten, und den Austausch zwischen Unternehmern zu fördern. Dieser Motivation folgt nun auch das neueste Angebot der KMU Digital.

Wir haben ganz frisch zwei Angebote geschaffen, mit denen wir das Wissen rund um Online Vertrieb, Online Marketing und Social Media fördern. Beide Angebote richten sich an Unternehmer, die erfolgreich Online Vertrieb machen möchten, und an Unternehmensberater, die von Ihren Kunden oftmals gefragt werden, wie denn guter Online Vertrieb funktioniert und welche Voraussetzungen sie dafür mitbringen müssen.

Die Montagsakademie

Das erste Angebot läuft unter dem Titel “Montagsakademie”. Immer Montags Abends findet dieses Angebot zum Thema Online Vertrieb statt. Wir haben die Akademie in die drei Module “Webseite und Suchmaschinenoptimierung”, “Social Media Kanäle einrichten und nutzen” sowie “Online Marketing und Vertrieb” aufgeteilt. Jedes der Module umfasst 16 Unterrichtseinheiten (Immer Montags 4 Einheiten). Zusätzlich bieten wir zwei weitere Module an, die den Teilnehmern dazu dienen, die eigene Online Marketing- und Online Vertriebsstrategie zu erarbeiten.

Das Ziel der Montagsakademie ist es, Unternehmern und Unternehmensberatern die Werkzeuge an die Hand zu geben, die diese benötigen, um entweder das eigene Unternehmen optimal für den Online Vertrieb aufzustellen, oder aber – besonders für Berater interessant – die richtigen Maßnahmen für die Entwicklung einer Online Vertriebsstrategie empfehlen zu können.

Die Anmeldung zur Montagsakademie ist ab sofort über die Webseite des KMU Digital Unternehmernetzwerkes möglich. Je nachdem wann Sie buchen und ob Sie Mitglied in einem der Partnernetzwerke sind, zahlen Sie zwischen 252,00 € und 360,00 € je Modul (16 Unterrichtseinheiten, inkl. an jedem Montag ein kleiner Imbiss und Getränke).

Die Akademie findet immer in Dortmund statt. Die Adresse ist Mallinckrodstraße 320, 44147 Dortmund. Wir nutzen dazu die gemütliche Atmosphäre unseres Büros. Dort haben wir alle technischen Möglichkeiten wie zum Beispiel ein WLAN. Genug Platz ist sowieso. 😉

Erfolg mit Strategischer PlanungWorkshop: Social Media Strategie

Mit unserem zweiten Angebot richten wir uns diejenigen Unternehmer, die Social Media in Teilen schon persönlich, aber auch beruflich einsetzen. Als Unternehmer kennen Sie vielleicht die Situation, dass Sie zwar wissen, wie wichtig der Einsatz von Social Media für Ihr Unternehmen ist, aber nicht immer einschätzen können, welche Maßnahmen zielführend sind.

Im Workshop Social Media Strategie vermittelt Eva Ihnenfeldt die richtige Herangehensweise an die Entwicklung einer eigenen Strategie. Der hohe Praxisanteil steht dabei im Vordergrund. Die maximal 8 Teilnehmer erarbeiten zu drei unterschiedlichen Impulsen eigene Maßnahmen, tauschen sich aus und haben am Ende des Tages die Kenntnisse, die für die Weiterentwicklung der eigenen Social Media Strategie notwendig sind.

Der Workshop wird einmal im Monat Samstags stattfinden. Der erste Termin ist der 02. April 2016. Die Anmeldung ist ebenfalls über die Webseite des KMU Digital Netzwerkes möglich. Der Workshop umfasst 8 Unterrichtsstunden intensiver gemeinsamer Arbeit unter Anleitung von Eva Ihnenfeldt.

KMU Digital. Wissenstransfer als Bestandteil der Netzwerkarbeit

KMU Digital haben wir als Unternehmernetzwerk gegründet, das vor allem dazu beiträgt, Unternehmern wichtige Aspekte des digitalen Wandels näher zu bringen, und Wissen zu vielen unterschiedlichen Bereichen zu vermitteln. Unser Akademie- und Workshopangebot unterstützt dieses Ziel ganz speziell im Bereich Online Marketing, Online Vertrieb und Social Media.

Wir konnten für alle Angebote herausragende Spezialisten und Praktiker für die einzelnen Themenfelder gewinnen. Diese Tatsache stellt sicher, dass Sie als Teilnehmer keine theoretischen Ansätze lernen, sondern mit dem Gelernten nach Hause gehen und direkt mit der Umsetzung Ihrer Strategie beginnen können.

Umfrage zur Fortbildung Online Vertrieb

Mit KMU Digital planen wir aktuell die Durchführung einer Fortbildungsmaßnahme zum Thema Online Vertrieb. Unser Marketing und Vertriebs Hintergrund ist dazu ideal geeignet und wird unseren Teilnehmern extrem weiterhelfen, wenn sie ihr Unternehmen online vermarkten möchten. Geplant ist ein modularer Aufbau. Ein Modul besteht immer aus einer bestimmten Anzahl an Unterrichtsstunden mit viel Teamarbeit der Teilnehmer. Neben den eigentlichen Inhalten (die Eva Ihnenfeldt und ich gut einschätzen und vermitteln können) stellen wir uns Fragen. Zu denen möchten wir Ihre Meinung kennen lernen.

Es handelt sich lediglich um drei Fragen, die wir in der folgenden Umfrage stellen. Bitte teilen Sie uns Ihre Meinung mit. Gerne auch ergänzend in den Kommentaren zu diesem Beitrag.

Gutscheine verschenkt?

Der Dortmunder Cityring hat Ende Dezember auf Anfrage des WDR eine Blitzumfrage unter Händlern gestartet, mit der geklärt werden sollte wie sich das Geschäft mit Gutscheinen im Vergleich zum Vorjahr entwickelt hat. Diese Umfrage und deren Ergebnisse haben mich veranlasst, diesen Artikel über Gutscheine im On- und Offlinehandel sowie über die digitalen Möglichkeiten des Vertriebs von Gutscheinen für den lokalen Handel zu schreiben.

Inhalt

  1. Entwicklung des Gutscheinverkaufs im Dortmunder Einzelhandel
  2. Zahlen zu Gutscheinen für den Onlinehandel im Weihnachtsgeschäft 2015
  3. Möglichkeiten für lokale Einzelhändler Gutscheine digital anzubieten
  4. Ein Dortmunder Beispiel

Entwicklung des Gutscheinverkaufs im Dortmunder Einzelhandel

Wie bereits in der Einführung beschrieben, hat mich insbesondere eine Umfrage des Cityrings unter Dortmunder Einzelhändlern zu diesem Beitrag inspiriert. Deshalb möchte ich die Ergebnisse zu der Frage nach der Entwicklung des Geschäftes mit Gutscheinen gegenüber dem Jahr 2014 an erste Stelle stellen. Leider enthält die Umfrage keine Erkenntnisse dazu, ob und wie die befragten Einzelhändler bereits digitale Möglichkeiten des Gutscheinvertriebs nutzen.

Die Frage: “Wie hat sich das Geschäft mit Gutscheinen im Vergleich zum Vorjahr entwickelt?”

Mögliche Antworten:

  1. Das Geschäft mit Gutscheinen ist im Vergleich zum Vorjahr deutlich gestiegen
  2. Das Geschäft mit Gutscheinen ist im Vergleich zum Vorjahr gestiegen
  3. Das Geschäft mit Gutscheinen ist im Vergleich zum Vorjahr eher gleich geblieben
  4. Das Geschäft mit Gutscheinen ist im Vergleich zum Vorjahr gesunken
  5. Das Geschäft mit Gutscheinen ist für mich als Händler wichtig
  6. Das Geschäft mit Gutscheinen ist für mich eher unwichtig
  7. Sonstiges:

Die Verteilung der Antworten:

  1. 0% der befragten Händler geben an, dass das Geschäft mit Gutscheinen im Vergleich zum Vorjahr deutlich gestiegen sei.
  2. 19% der befragten Händler beobachten aber zumindest eine Steigerung, wie stark diese genau ausgefallen ist lässt sich anhand der Ergebnisse nicht ablesen.
  3. 56% der befragten Händler geben an, dass das Geschäft mit Gutscheinen eher gleichgeblieben ist.
  4. 25% der befragten Händler geben an, dass bei ihnen das Geschäft mit Gutscheinen im Vergleich zum Vorjahr gesunken ist.
  5. Für 75% der befragten Händler ist das Geschäft mit Gutscheinen wichtig.
  6. Für 25% der befragten Händler ist das Geschäft mit Gutscheinen eher unwichtig.
  7. Aus den Antworten auf den Punkt “Sonstiges” lässt sich ablesen, das Gutscheine wohl ein wichtiges Kundenbindungsinstrument sind.

An der Umfrage haben knapp 50 Händler, Gastronomen und Veranstalter teilgenommen. Die Umfrage ist nicht repräsentativ, gibt aber einen kleinen Einblick in das Geschäft mit Gutscheinen. Aus meiner Sicht lassen sich aus den Antworten einige interessanten Rückschlüsse ziehen.

Zahlen zu Gutscheinen für den Onlinehandel im Weihnachtsgeschäft 2015

Auf dem Statistikportal Statista habe ich eine interessante Statistik zur Entwicklung des Gutscheinverkaufs im Onlinehandel gefunden. Zur Ermittlung der Zahlen wurden nicht die Händler selbst befragt, sondern potentielle Kunden. Diese sollten angeben, ob sie Gutscheine für den Onlinehandel verschenken möchten oder nicht. Die Entwicklung ist hier sehr eindeutig: Immer mehr Menschen verschenken Gutscheine für den Onlinehandel.

Infografik: Weihnachten: Der digitale Gutschein liegt im Trend | Statista
Mehr Statistiken finden Sie bei Statista

Geht man davon aus, dass jeder Mensch der Geschenke zu Weihnachten macht ein festes Budget für Geschenke ausgibt, dann bedeutet die steigende Bereitschaft Gutscheine von Onlinehändlern zu verschenken für den lokalen Einzelhandel nichts Gutes. Ein Grund mehr, sich als Einzelhändler Gedanken darum zu machen wie das Geschäft mit Gutscheinen weiter angekurbelt und mit digitalen Möglichkeiten kombiniert werden kann.

Möglichkeiten für lokale Einzelhändler Gutscheine digital anzubieten

Selber machen

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Gutscheine auch online zu vertreiben. Die einfachste ist der Vertrieb über die eigene Webseite. Dazu braucht es gar nicht so vieler Dinge wie man vielleicht meint. Wichtig sind lediglich eine gut gestaltete Webseite, ein klar strukturiertes Formular zur Eingabe der Gutscheindaten sowie ein Prozess der sicherstellt, dass der Käufer den Gutschein zuverlässig erhält ohne das hohe Kosten dafür entstehen.

Die einfachste Art und Weise stellt dabei der postalische Versand von bestellten Gutscheinen dar. Dazu benötigt der jeweilige Einzelhändler tatsächlich nur die Bestell- und Bezahlmöglichkeit auf seiner Webseite. Den eigentlichen Gutschein füllt er dann wie immer aus und versendet diesen per Post. Wie er das Porto auf den Kunden umlegt, bleibt dabei jedem Händler selber überlassen.

Ein Schritt weiter gehen Einzelhändler die nach dem Ausfüllen des Formulars und der Bezahlung durch den Kunden einen Download des entsprechenden Gutscheins anbieten oder diesen per eMail versenden. Dazu ist schon etwas mehr Technik erforderlich und als Händler sollte man sich professionelle Hilfe holen um ein solches System zu implementieren. Unter den Mitgliedern unseres Netzwerkes KMU Digital finden sich einige Anbieter die in einem solchen Fall zuverlässig weiterhelfen können. Gerne stelle ich den Kontakt her. Schreiben Sie mir dazu einfach eine eMail an da@kmu-digital.net.

GutscheinsystemeGutscheinsysteme nutzen

Im Internet finden sich zu diesem Thema diverse Anbieter, die Gutscheinsysteme für lokale Einzelhändler anbieten. Mit Hilfe dieser Systeme sparen sich viele Händler den oben beschriebenen Weg des “selber machens”. Mit einem Gutscheinsystem wird die entsprechende Technologie zur Verfügung gestellt, die notwendig ist um eine Abwicklung der Bestellungen zu gewährleisten und Gutscheine als PDF zu erzeugen. Die Kosten für diese Systeme sind recht unterschiedlich und sollten von jedem Händler individuell geprüft werden.

Wichtige Kriterien die ein lokaler Einzelhändler bei der Entscheidung für ein Gutscheinsystem berücksichtigen sollte sind:

  • Kosten für die Nutzung des Systems?
  • Werden Gebühren auf den Endkunden umgelegt bzw. hat der jeweilige Händler die Wahl ob dies geschieht?
  • Welche Bezahlmöglichkeiten werden Käufern eines Gutscheins angeboten?  (Händler sollten diese Statistik zu Bezahlverfahren im Internet berücksichtigen!)
  • Lässt sich der Gutscheinverkauf gut in den eigenen Webauftritt einbinden?
  • Können sich ggf. mehrere Händler zusammenschließen um einen Gutschein für eine bestimmte Straße oder einen Stadtteil anzubieten?

Dies sind nur einige wenige Kriterien die Einzelhändler berücksichtigen sollten, wenn sie sich auf die Suche nach einem guten Gutscheinsystem berücksichtigen. Wenn Sie Fragen zu weiteren Kriterien haben und Hilfe bei der Auswahl geeigneter Gutscheinsysteme benötigen, melden Sie sich gerne telefonisch unter 0151/27536121 bei mir.

aplerbeckgutscheinEin Dortmunder Beispiel

Im Dortmunder Stadtteil Aplerbeck hat die Marketinggemeinschaft die Einführung eines Aplerbeck Gutscheins forciert. Dort erhalten Kunden in allen angeschlossenen Geschäften Gutscheine die für alle beteiligten Händler und Unternehmen gültig sind. Die Gutscheine lassen sich aber nicht nur in den jeweiligen Ladenlokalen kaufen, sondern auch online erwerben. Als Partner für diesen Aplerbecker Gutschein steht der Werbegemeinschaft das Dortmunder Unternehmen Gurado zur Seite. Sicherlich eine tolle Möglichkeit auch für viele andere Dortmunder Einzelhändler.

Serie: Social Media im Vertrieb – Teil 3: Planung der Vorgehensweise

Heute kommen wir zum dritten Teil unserer Serie “Social Media im Vertrieb” in den ersten beiden Teilen habe ich zunächst einen Ausblick auf diese Serie gegeben um dann im zweiten Teil mit der Zieldefinition zu beginnen. Heute erscheint der dritte Teil. Dieser beschäftigt sich mit der Planung der Vorgehensweise. Ich habe in den letzten 15 Jahren in verschiedenen Vertriebsorganisationen gearbeitet und musste dort die Erfahrung machen, dass Vertriebsmitarbeiter wenig Unterstützung beim Einsatz von Social Media erhalten. Darum betrachte ich in diesem Beitrag die Planung aus zwei Blickwinkeln. Es geht einmal darum, was Vertriebsorganisationen für die Planung tun können und zum anderen blicke ich auf die individuelle Planung des einzelnen Vertriebsmitarbeiters. Beide Blickwinkel zusammen genommen ergeben das große Ganze. Daraus ergibt sich auch für kleine Unternehmen in denen Sie selber als Inhaber den Vertrieb über Social Media ankurbeln möchten eine gute Herangehensweise.

Inhalt

  1. Einleitung
  2. Planung aus Sicht einer Vertriebsorganisation
  3. Planung aus Sicht des einzelnen Vertriebsmitarbeiters
  4. Fazit

Einleitung

In diesem Teil geht es also darum, die Planung aus Sicht des einzelnen Mitarbeiters (der auch in großen Vertriebsorganisationen sehr viel Verantwortung trägt) genau so zu besprechen wie die Planung der gesamten Organisation. Dabei kommt der Planung des einzelnen eine wesentlich größere Bedeutung zu als der Planung der Organisation. Dies hängt damit zusammen, dass wir bei Social Media im Vertrieb nicht darüber sprechen den großen Rahmen zu geben, sondern vielmehr darüber echten messbaren Vertrieb mit echten messbaren Umsätzen zu ermöglichen.

Der einzelne Vertriebsmitarbeiter hat strenge Zielvorgaben, seine Erfolge sind absolut messbar und er ist jeden Monat von neuem damit konfrontiert, dass sein Arbeitgeber und/oder Vorgesetzter Ergebnisse erwartet. Dabei sollte er immer den gesetzten Rahmen im Auge behalten und strategische Ziele der Organisation unterstützen. Mehr Vorgaben gibt es aber nicht. Das “wie” bleibt jedem einzelnen selbst überlassen (sofern Vorgesetzte verstanden haben, was Vertriebsmitarbeiter stark macht und sofern es sich nicht um den absolut blutigen Anfänger handelt, der an der einen oder anderen Stelle mehr Anleitung benötigt).

Aus Sicht der Gesamtorganisation geht es ebenfalls um harte Zahlen. Die Summer der Zielvorgaben aller Vertriebsmitarbeiter ergibt (annähernd) das Gesamtziel der Organisation. Allerdings haben die jeweils für das Gesamtergebnis verantwortlichen Personen weniger direkten Einfluss auf das Ergebnis. Sie können und sollten sich lediglich darauf beschränken einen guten Rahmen zu bieten und mit den anderen Abteilungen des Unternehmens sowie den Gesamtverantwortlichen die besten Voraussetzungen für gute Arbeit an “der Front” zu bieten.

Planung aus Sicht einer Vertriebsorganisation

Wir beginnen also damit, den Rahmen zu stecken und zu betrachten wie die Gesamtorganisation in die Planung einsteigen kann. Dabei nehmen wir die beiden Beispiele aus dem letzten Beitrag und denken uns die Vertriebsorganisation dazu.

wooden-articles-708693_1280Beispiel1 : Onlineshop für Geschenkartikel

Erinnern Sie sich an die Zielsetzung aus dem zweiten Teil dieser Serie in dem es darum ging, die eigenen Ziele zu definieren?

Unser Ziel ist es, den Umsatz unseres Onlineshops deutlich zu steigern ohne die Anzahl an zu versendenden Paketen zu erhöhen.

Das Beispiel des Onlineshops für Geschenkartikel ist auch deshalb gut dazu geeignet, einen Blick auf die Vertriebsstrategie der Gesamtorganisation zu werfen, da es tatsächlich zur Unterstützung der Vertriebsbemühungen über den Onlineshop eine kleine Vertriebsmannschaft gibt, die große Unternehmen in ganz Deutschland persönlich anspricht und diese zu Kunden macht die in der Folge den Onlineshop nutzen. Diese Vertriebsmannschaft ist über ganz Deutschland verteilt ansässig und arbeitet relativ frei.

Das Ziel der Organisation ist klar. Es sollen in Zukunft nicht wesentlich mehr Bestellungen eingehen, aber der Wert und die Bestellmenge je Verkaufsvorgang soll deutlich erhöht werden. An diesem Ziel richten sich alle Planungen aus. Dies gilt selbstverständlich für die Planung der Gesamtorganisation. Aber auch (vorausgesetzt die Zielvorgaben für jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter sind richtig formuliert und zielführend) für die einzelnen Vertriebsmitarbeiter.

Welche planerische Vorleistung muss nun also die Organisation mitbringen? Wie kann der Rahmen aussehen, der den Vertriebsmitarbeitern hilft, Social Media im Vertrieb zu nutzen?

Zunächst sprechen wir hierbei über Maßnahmen die klassischerweise auch im Onlinemarketing eingesetzt werden. Dies ist aber sehr gut nachvollziehbar, weil wir bei der Planung der Organisation auf einem eher langfristigen und strategischen Level agieren. Ein guter erster Schritt ist es aus Sicht der Gesamtorganisation in jedem Fall, über Unterstützung für die einzelnen Vertriebsmitarbeiter nachzudenken. Dazu ziehen wir nicht nur Marketing- und Vertriebsaktionen in Betracht, sondern sondieren zunächst auch alle anderen Punkte die eine positive Auswirkung auf die Erreichung des gesetzten Ziels haben könnten. Welche sind das?

  • Anpassung der Bezahl- und Versandbedingungen sowie Einführung von Rabattstaffeln
    Das ist recht simpel, oder? Die Gesamtorganisation kann Ihre Mitarbeiter dabei unterstützen mehr Umsatz bei gleichbleibender Anzahl an Bestellungen zu erreichen in dem Kunden durch die Einführung eines Mindestbestellwertes, die Belohnung großer Bestellmengen bzw. -werte in Form von reduzierten oder entfallenden Versandkosten oder die Einführung von Sonderrabatten die am Ende eines Geschäftsjahres jedem gewährt werden der einen bestimmten durchschnittlichen Bestellwert je Bestellung erreicht auf die richtige Art und Weise motiviert werden.
    Es gibt noch viele andere Möglichkeiten über die der Betreiber eines Onlineshops seiner Vertriebsmannschaft die richtige Unterstützung bieten kann. Welche sehen Sie?
  • Empfehlungen innerhalb des Onlineshops
    Amazon macht es sehr gut vor und eigentlich sollte es heute bereits jeder Onlineshop ebenfalls eingeführt haben: Produktvorschläge der Art “Kunden die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch…”. Sie geben sich sicherlich nicht der Illusion hin, dass dies auch wirklich immer der Fall ist, oder? Gut so, denn diese Art von Vorschlägen lässt sich hervorragend für die richtige Steuerung des Bestellverhaltens einsetzen und führt oftmals zu interessanten Effekten (Infografik).

Diese recht simplen Anpassungen (zumindest technisch, kalkulatorisch können diese teilweise schon recht kompliziert sein) geben den Mitarbeitern im Vertrieb zusätzliche Argumente und tragen dazu bei, das Bestellverhalten der Kunden zu beeinflussen.

Kommen wir nun zu den unterstützenden Maßnahmen in Marketing und Vertrieb

  • Content schaffen
    Als Betreiber eines Onlineshops weiß man um die Wichtigkeit von Content für das Marketing des Shops. Der eigenen Vertriebsmannschaft liefert guter und regelmäßig frischer Content “Futter” mit dem sie die Kundschaft in den sozialen Medien ansprechen können. Ob nun die Vertriebsmannschaft selber diesen Content schafft (ich rate davon ab, irgendeine Art von Vorgabe in dieser Sache zu machen!) oder ob hierzu auf andere Möglichkeiten zurück gegriffen wird, ist unerheblich. Es geht nur darum, dass die Vertriebsmitarbeiter Quellen haben die sie “zitieren” und in ihre vertrieblichen Aktivitäten in Social Media einbauen können. Übrigens: Auch wenn die Vertriebsmannschaft den Content nicht selber erstellt, sollten Sie diese unbedingt in die Themenfindung einbeziehen!
  • Tools
    Wir kommen im weiteren Verlauf noch zu den Werkzeugen die in Ihrem Unternehmen eingesetzt werden könnten. Stellen Sie diese unbedingt auch der Vertriebsmannschaft zur Verfügung und sorgen Sie Beispielsweise dafür, dass ein Xing Premium-Account von jedem genutzt wird (übernehmen Sie die Kosten!) und das regelmäßig ein Monitoring der Social Media Aktivitäten erfolgt. Keine Angst, guten Vertriebsmitarbeitern ist klar, dass sie messbar sind. Die freuen sich eher über einen guten Einblick in die relevanten Zahlen…
  • Training
    Nicht jeder Mitarbeiter ist gleich fit in sozialen Medien. Zwingen Sie niemanden, aber stellen Sie sicher das theoretisch jeder Mitarbeiter fachlich in der Lage ist die richtigen Kanäle und Werkzeuge zu bedienen.
  • Analyse
    Die richtigen Kanäle sind ein super Stichwort. Lassen Sie niemanden bei der Analyse hinsichtlich der vielversprechendsten Social Media Kanäle alleine. Das soll nicht heißen, dass Sie zwingende Vorgaben machen. Sie unterstützen nur bei der Suche nach dem “richtigen” Weg und geben Anhaltspunkte was am vielversprechendsten ist.
    Analyse ist aber auch im laufenden Prozess wichtig. Welche Aktionen haben den meisten Erfolg gebracht? Hat einer der Mitarbeiter eine besonders erfolgreiche Aktion gestartet von der der Rest der Mannschaft lernen kann? Wie gesagt: Gute Vertriebsmitarbeiter haben wenig Angst vor Messbarkeit. Am Ende zählt ja eh nur der Vertriebserfolg der anhand von Zahlen gemessen wird. Da ist jeder gleich transparent.

Kommen wir zu den Zielen und der Planung jedes einzelnen Mitarbeiters. Als guter Vertriebsleiter haben Sie die Zielvorgaben Ihrer Mitarbeiter zunächst an die strategischen Ziele Ihres Unternehmens angepasst. Beispielsweise könnten Sie die Umsätze jeder Bestellung die einen bestimmten Betrag überschreiten besonders hoch verprovisionieren. Oder der Mitarbeiter dessen Kunden am Ende des Geschäftsjahres im Durchschnitt den höchsten Warenkorbwert vorweisen wird besonders belohnt. Ich bin mir sicher, Sie finden einen Weg der zu Ihrem Unternehmen und dem Provisionssystem passt. Wenn Sie bei der Entwicklung eines solchen Systems Unterstützung benötigen, dann helfe ich Ihnen gerne. Rufen Sie in diesem Fall einfach an. Meine Rufnummer lautet 0151/27536121. Oder melden Sie sich per eMail oder in den Kommentaren.

Sie haben also die richtigen Anreize gesetzt, die ersten Themen für Content-Marketing stehen fest, der Webshop ist angepasst und nun geht es an die Planung die jeder einzelne Mitarbeiter für sich selber erstellt. Welche Punkte sind hierbei wichtig?

  • Testen
    Als Mitarbeiter im Vertrieb sollten Sie sich zunächst mit allen möglichen Kanälen beschäftigen. Ihre Vertriebsleitung hat Ihnen (hoffentlich) eine Analyse für die einzelnen Kanäle zur Verfügung gestellt. Diese sollten Sie als Grundlage nehmen, ohne aber auch kreative Maßnahmen auf anderen Kanälen auszuprobieren. Denken Sie dabei immer daran: Sie wollen direkt messbare Erfolge vorweisen, für die langfristige Strategie, Content usw. sind Ihre Vorgesetzten und die Marketing Abteilung zuständig.
  • Loslegen
    Sie haben den vielversprechendsten Kanal ausgemacht und nun soll es losgehen. Sie möchten sehr direkt mit potentiellen Kunden ins Gespräch kommen. Wir hatten ja eingangs festgestellt, dass es Ihre Aufgabe ist die Entscheider großer Unternehmen dazu zu bewegen im Onlineshop Ihres Arbeitgebers zu bestellen. Also war es wahrscheinlich (hoffentlicht) wesentlicher Bestandteil Ihrer Tests, herauszufinden auf welchem Kanal Sie diese Entscheider am ehesten erreichen.
    Jetzt legen Sie los. Nehmen Sie an Diskussionen in relevanten Gruppen teil, identifizieren Sie Ihre Zielkunden, finden Sie heraus wo sich die wichtigen Mitarbeiter dieser Zielkunden herumtreiben (nicht nur diejenigen die letztendlich entscheiden sind wichtig, bedenken Sie unbedingt welche Funktionen in einen Entscheidungsprozess eingebunden sind und sprechen Sie auch die entsprechenden Mitarbeiter an!). Schreiben Sie ruhig auch entsprechende Personen direkt an und versuchen Sie eine persönliche Beziehung aufzubauen. Im Beispielfall sollten Sie versuchen einen Termin vor Ort zu bekommen.

Sie sehen, als Vertriebsmitarbeiter halten Sie sich nicht lange mit der Planung im Vorfeld auf. In Ihrem Job geht es eher darum, mit den Grundlagen die Ihnen geliefert werden anzufangen und im laufenden Prozess zu optimieren. Sie werden sehr schnell merken was funktioniert und was nicht. Die Dinge die funktionieren sollten Sie verstärken, alles was keinen Erfolg verspricht optimieren Sie entweder sehr schnell oder lassen es gleich ganz bleiben.

Fazit

Ich weiß. Das zweite Beispiel fehlt noch. Aber wir haben an dieser Stelle bereits ca. 1.700 Wörter erreicht und ich habe deshalb spontan entschieden, diesen Teil der Serie in zwei Teile aufzuteilen.

Sie haben in diesem Teil erfahren, wie man als Betreiber eines Onlineshops inklusive eigener Vertriebsmannschaft für große Kunden planerisch vorgehen könnten. Dabei erhebt dieser Text keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Vielen von Ihnen fallen wahrscheinlich auf Anhieb 100 weitere Punkte ein. Diese können Sie gerne in den Kommentaren einbringen und somit diesen Text noch besser machen.

Im nächsten Teil (dem zweiten Teil von Teil 3 sozusagen) liefere ich zusätzliche Punkte die sich auf das zweite Beispiel beziehen. Den Hersteller veganer Lebensmittel der versuchen möchte eine Zielgruppe zu erreichen die hohe Margen liefert, aber bisher nur geringe Umsätze pro Bestellung aufweist. Dazu haben wir von KMU Digital eine Idee entwickelt, die bei einem unserer Kunden letztendlich nicht zum tragen kam. Trotzdem möchte ich Ihnen diese nicht vorenthalten, denn der eigentliche Grund aus dem unser Kunde diese nicht umgesetzt hat, lag nicht darin das die Strategie schlecht gewesen ist. Aber dazu kommen wir dann nächste Woche.

Hier noch einmal die Links zu den ersten beiden Teilen der Serie:

  1. Teil – Der Start
  2. Teil – Zieldefintion