Erwartungen des Mittelstands an Startups

Am Mittwoch dem 25.05.2016 fand in Dortmund die zweite Warm Up Sessions des Impact Hub Ruhr statt. Dazu hatten die Initiatoren aufgerufen, eine Wunschliste von Startups an das Ruhrgebiet zu verfassen. Nachdem mich die Einladung erreicht hat, ist mir sofort klar gewesen, dass ich das so nicht stehen lassen möchte. Darum habe ich im Rahmen der Warm Up Session eine kurze Präsentation mit Erwartungen die Mittelständler an Ihre Kooperations- und Geschäftspartner haben gehalten.

Mein Ziel war es, einmal darauf aufmerksam zu machen wo einige der Probleme bei der Zusammenarbeit von Startups und Mittelstand liegen. Ich bekomme immer wieder das Feedback, dass eine Stärke des Ruhrgebiets die Tatsache ist, dass hier viele Startups aus dem B2B Umfeld tätig sind. Und diese Startups suchen sehr häufig nach Auftraggebern und Kooperationen. Anders als viele B2C Startups, ist eine mehr oder weniger große Finanzierungsrunde hier nicht das allerwichtigste Ziel.

Warum kommt es aber noch so selten zu Kooperationen, Aufträgen und enger Zusammenarbeit zwischen etablierter Wirtschaft und Startups? Meiner Meinung nach liegt dies unter anderem daran, dass Mittelständler und Konzerne ganz bestimmte Erwartungen an Geschäfts- und Kooperationspartner haben. Gleichzeitig herrscht zu vielen dieser Erwartungen jeweils eine Annahme, die (vorgeblich) belegt, dass die Erwartung von einem Startup einfach nicht erfüllt werden kann. Ich habe mir im Rahmen meiner Präsentation 4 Erwartungen und die jeweilige Annahme herausgegriffen.

NUMMER 1)

Erwartung: Verbindlichkeit

Mittelständler erwarten Verbindlichkeit. Absprachen sollen eingehalten werden, Verträge (auch solche die mündlich geschlossen werden) müssen Bestand haben und Abweichungen von ursprünglichen Vereinbarungen und/oder Aussagen sollten gut überlegt und kommuniziert werden.

Der Mittelstand ist unter anderem auf Grund der Annahme groß geworden, dass Verbindlichkeit einer der höchsten Werte ist. Alte Kaufleute besiegeln Verträge nicht umsonst sehr gerne nur mit einem Handschlag. Schriftliche Vertragswerke dienen dabei eher dazu, eine verbindliche gemeinsame Basis zu haben und Mißverständnisse zu vermeiden.

Annahme: Scheitern in den Genen

Ein wesentlicher Aspekt des Startup Lebens ist es, das mögliche Scheitern einer Idee bzw. eines Geschäftsmodells immer in Betracht zu ziehen und zu akzeptieren wenn es so ist. Eigentlich ist das ein guter Punkt und Startups sollten sich diesen nicht nehmen lassen.

Dennoch ist es wichtig, wenn man als Startup einen Mittelständler für sich gewinnen möchte, deutlich zu machen wie die aktuelle Situation ist. Ist das Startup schon gut finanziert und eine Pleite ist eher nicht absehbar? Wie weit ist die Entwicklung des Geschäftsnmodells vorangeschritten? Ist bereits klar, dass die Idee so groß werden kann, dass man als Startup überleben kann? Welche Dinge benötigt das Startup in der Zusammenarbeit mit dem Mittelständler, um sicherstellen zu können, dass gegebene Zusagen eingehalten werden?

Alle diese Punkte dienen dazu, das Vertrauen zwischen beiden Seiten zu stärken. Offene Kommunikation hilft dabei, dem mittelständischen Unternehmen die Angst vor einem Scheitern des Startups und damit des Kooperationsprojektes zu nehmen.

Nummer 2)

Erwartung: Das muss funktionieren

Aus langer Erfahrung heraus, gehen Mittelständler davon aus, dass ein Produkt welches sie einsetzen von Anfang an tadellos funktionieren muss. Es geht nicht, dass beim Kunden im Betrieb weiter entwickelt wird. Mittelständler haben wenig Zeit, neue Dinge auszuprobieren und sind stark davon abhängig, dass eine bestellte Leistung direkt nach dem Rollout zu 100% funktioniert. Tests werden im Vorfeld sicherlich dann akzeptiert, wenn es sich um eine stark individualisierte Lösung handelt. Aber wenn ein Produkt als Einsatzbereit ausgerollt wird, dann sollte es alle Anforderungen erfüllen!

Annahme: Startups liefern unfertige Produkte

Auf Grund der agilen Arbeitsweise vieler Startups, hat sich die Meinung gefestigt, dass man als erstes ein MVP (Minimum Viable Product) oder eben das auf der Minimalanforderung bestehende Produkt ausrollen sollte. Auch das ist auf Grund der begrenzten Ressourcen und wichtiger Erkenntnisse bei der Entwicklung komplexer Software richtig. Auch für stark Hardware lastige Produkte gilt dieses Prinzip im Grunde genommen uneingeschränkt.

Es nützt aber nichts, wenn diese Strategie verfolgt wird ohne den Kunden einzubinden. Hier hilft agiles Projektmanagement sehr weiter. Der Kunde sollte von Seiten des Startups darüber unterrichtet werden, wie das Startup arbeitet und vor allem warum es das auf diese Art und Weise tut. Mittelständische Unternehmen sind hoch effizient arbeitende Einheiten, in denen sich die Erkenntnis das komplexe Produktentwicklung am besten im Team geschieht schon lange durchgesetzt hat. Es darf eben nur nicht der Eindruck entstehen, man würde als Startup auf dem Rücken des Kunden die eigene Produktentwicklung vorantreiben.

Nummer 3)

Erwartung: Meine Geschäftspartner sollen über professionelle Strukturen verfügen

Effektives arbeiten ist für Mittelständler extrem wichtig. Die Geldreserven sind nicht unendlich und Zeit steht in keinem mittelständischen Unternehmen in unbegrenzter Menge zur Verfügung. Am besten arbeitet es sich der Erfahrung nach mit Partnern zusammen, die eine professionelle und vollständige Struktur mit in gemeinsame Projekte einbringen. Eine hohe Fluktuation und ständig wechselnde Ansprechpartner werden dabei als störend wahrgenommen. Wenn bestimmte Rollen innerhalb eines Projektteams gar nicht erst ausgefüllt werden können, ist das eigentlich ein so großer Minuspunkt, dass eine Zusammenarbeit gar nicht erst zu Stande kommt.

Annahme: Unvollständige Teams

Das das Team bei der Gründung eines Startups ein wichtiger Erfolgsfaktor ist, hat sich mittlerweile herumgesprochen. Und trotzdem kommt es in Startup Teams immer wieder zu Engpässen, auf Grund fehlender fachlicher Eignung oder Erfahrung.

Mittelständler gehen davon aus, dass die allermeisten Startups mit einem nicht vollständigen Team starten. Und diese Annahme stimmt auch eigentlich immer. Zumindest dann, wenn man jeder Funktion eine einzelne Person zuweisen möchte. Diese Art der Arbeitsorganisation funktioniert ganz besonders in kleinen Teams von vorneherein nicht. Hier übernimmt jeder Mitarbeiter mehr als eine Aufgabe und diese dürfen sich gerne auch einmal überschneiden.

Wie geht man aber nun als Startup damit um, dass man dem Kunden kein zu 100% vollständiges Team präsentieren kann? Mit offener Kommunikation und gutem Projektmanagement. Auch hier helfen agile Methoden, bei denen nach außen hin gegenüber dem Kunden ein Ansprechpartner für alle Anforderungen zur Verfügung steht. Wie die Organisation nach Innen erfolgt, ist dann immer noch wichtig, aber immerhin nimmt der Kunde eventuelle Umstrukturierungen und Mitarbeiterwechsel nicht mehr als so stören wahr. Trotzdem sollten diese Veränderungen immer im Vorfeld offen kommuniziert werden. Auch hier lautet das Stichwort: VERTRAUEN!

Nummer 4)

Erwartung: Gewinnorientierung

Verstehen Sie diesen Punkt nicht falsch. Auch Mittelständler arbeiten Gewinnorientiert und sind auf Wachstum angewiesen. Dieser Punkt stellt als keine Grundsatzdiskussion über unser Wirtschaftssystem dar.

Vielmehr geht es darum, dass Mittelständler mit jedem einzelnen Projekt einen Gewinn erzielen müssen. Das muss nicht immer ein finanzieller Gewinn sein, aber der Nutzen sollte immer ganz klar im Vordergrund stehen. Dabei gehen Mittelständler davon aus, dass es einem Startup nicht unbedingt um den kurzfristigen Gewinn innerhalb eines Projektes geht.

Annahme: Es geht um hohe Finanzierungen

Augenscheinlich herrscht in vielen Startups die Meinung vor, dass man durch den Gewinn vieler Kunden und die Präsentation eines hohen Umsatzes auch dann einen Investor findet, wenn man gar nicht effizient und auf das jeweilige Projekt bezogen gewinnorientiert arbeitet. Diese Beobachtung, der man sehr leicht erliegen kann, wenn man die einschlägige Berichterstattung verfolgt, ist für eine längerfristige Kooperation extrem schädlich. Wenn der mittelständische Unternehmer davon ausgeht, dass das Startup nur hohe Zahlen, aber keine echten Erfolge vermelden möchte, schadet das dem Vertrauen und der Zusammenarbeit.

Was hilft da? Kommunikation, Vertrauen, Offenheit und immer ehrliche Worte. Denn auch dieser Punkt ist nur durch Vertrauen zu beseitigen. Nur wenn das Startup deutlich macht, warum es viel eher nach langfristgen erfolgreichen Partnerschaften sucht als nach dem schnellen Geld durch einen Investor, hat der Mittelständler eine Chance Vertrauen zu fassen und die Zusammenarbeit zu forcieren.

Über allem steht Vertrauen

Ich denke jedem Leser dürfte klar geworden sein, was bei der Zusammenarbeit zwischen Mittelstand und Startups am allerwichtigsten ist. Nämlich Vertrauen!

Meiner Meinung nach liegt hier die Verantwortung bei den jeweiligen Startups. Diese müssen deutlich machen, warum viele Vorurteile so nicht zutreffend sind und das man mit dem jeweiligen Team sehr gut und vertrauensvoll zusammenarbeiten kann. Dazu sind einige Gespräche erforderlich, in denen klar wird welche Ziele das Startup verfolgt und wo der Weg hingehen soll.

Am 25.05. haben viele der anwesenden Mitarbeiter aus mittelständischen Unternehmen meine Thesen bestätigt. Also liebe Startupler: Ran an den Ball, Vertrauen schaffen!

0 Kommentare

Dein Kommentar

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.